特訓(xùn)營——銷售機(jī)會分析與快速上量

  培訓(xùn)講師：牛犇

講師背景：
企業(yè)任職情況:中國醫(yī)藥工業(yè)+智能IT整合+源頭控制模式締造者：阿里藥師總裁中國軟膠囊制劑最大基地：天宇奧森制藥集團(tuán)副總裁兼醫(yī)藥總經(jīng)理中國醫(yī)藥高科技優(yōu)秀代表：成都百裕制藥營銷總經(jīng)理（兼）中國醫(yī)藥OTC模式渠道教父級企業(yè)：修正藥業(yè)事業(yè)部副總經(jīng)理 詳細(xì)>>

牛犇
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特訓(xùn)營——銷售機(jī)會分析與快速上量詳細(xì)內(nèi)容

特訓(xùn)營——銷售機(jī)會分析與快速上量

xxx特訓(xùn)營——銷售機(jī)會分析與快速上量
（企業(yè)定制課程-牛犇）
一 本課程為XX藥業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)，培訓(xùn)對象為入選計(jì)劃的高潛力銷售代表。學(xué)員具備一定銷售經(jīng)驗(yàn)，目前銷售業(yè)績突出，同時(shí)負(fù)責(zé)市場銷售潛力大，但需要進(jìn)一步挖掘潛力增加處方，為了解銷售機(jī)會的分析方法、快速上量、超額完成公司目標(biāo)，因此從以下幾方面出發(fā)設(shè)計(jì)本課程。
內(nèi)容涉及以下重點(diǎn)領(lǐng)域：
客戶潛力分析：讓雛鷹學(xué)員具備客觀的分析客戶處方潛力的方法，認(rèn)知到客戶潛力依然存在增長空間，如何挖掘潛力？
快速上量業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)：了解五盯一上量的底層邏輯，掌握如何通過盯調(diào)研看潛力、定任務(wù)進(jìn)行銷售目標(biāo)分解、盯活動制定出符合增長要求的活動計(jì)劃、盯進(jìn)度時(shí)刻掌控活動資源投入進(jìn)度、盯結(jié)果時(shí)刻掌控銷售結(jié)果。
通過此次培訓(xùn)使雛鷹計(jì)劃學(xué)員提升思維高度，擴(kuò)展知識技巧，為下一步職業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)，給公司帶來更出色的業(yè)績增長。
二 課程設(shè)置以及特色：
課堂講授與實(shí)例分享影片分析與實(shí)戰(zhàn)演練輔導(dǎo)與互動
三 課程大綱
導(dǎo)言：
1、處方藥銷售的三個(gè)階段及相應(yīng)特點(diǎn)
銷售驅(qū)動
市場驅(qū)動
醫(yī)學(xué)驅(qū)動
2、討論：YZJ某個(gè)優(yōu)秀中成藥品種為什么無法取得繼續(xù)增長？
第一單元：盯調(diào)研、盯任務(wù)，從客戶潛力分析管理客戶，將銷售目標(biāo)合理分配到具體處方醫(yī)生
目標(biāo)：掌握銷售數(shù)據(jù)的分析方法，學(xué)會計(jì)算醫(yī)生潛力，能夠?qū)⑨t(yī)生放入客戶管理九宮格進(jìn)行管理，為深挖銷售潛力做好基礎(chǔ)工作。
實(shí)地演練：結(jié)合康緣具體產(chǎn)品討論潛力標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第二單元：盯活動的邏輯基礎(chǔ)---客戶診療觀念
1、什么是客戶診療觀念
2、客戶診療觀念對于處方的影響
處方藥客戶診療六步
站在客戶的角度，我發(fā)現(xiàn)的診療問題和機(jī)會，對他意味著什么？
如何運(yùn)用診療六步定位重點(diǎn)處方醫(yī)生？
實(shí)地演練：結(jié)合康緣具體產(chǎn)品明確不同醫(yī)生所處位置
第三單元：盯活動、盯進(jìn)度，從市場潛力、競爭對手角度分析制定具體活動計(jì)劃
目標(biāo)：了解并掌握客戶診療觀念的區(qū)別，確定優(yōu)勢患者，運(yùn)用多種銷售活動方式改變客戶診療觀念，實(shí)現(xiàn)銷量增長。
1、競爭對手的分析
如何區(qū)隔競爭對手而不是指名道姓的打擊競爭對手？
區(qū)隔競爭對手話術(shù)設(shè)計(jì)
2、制定推廣計(jì)劃時(shí)要考慮的幾個(gè)問題
我們想達(dá)到什么目的？
我們可以采取哪些推廣組合因素？
每種因素能發(fā)揮多大作用？
最佳推廣組合是什么？
3、推廣活動的方式及不同作用，如何有效使用覆蓋不同客戶？
專家顧問委員會
科室會
圓桌會（病例討論會）
全國學(xué)術(shù)會議
國際學(xué)術(shù)會議
衛(wèi)星會議
醫(yī)院管理研討會
第四單元：形成業(yè)務(wù)計(jì)劃（運(yùn)用康緣現(xiàn)有業(yè)務(wù)計(jì)劃模板）
根據(jù)兩天所學(xué)，結(jié)合自己的實(shí)際區(qū)域，形成一個(gè)季度的行動計(jì)劃并匯報(bào)。

 

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