《銀行客戶經(jīng)理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導(dǎo)》(4天4夜）

《銀行客戶經(jīng)理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導(dǎo)》(4天4夜）
項目背景：
90年代末國有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在浙江、在山東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，全國數(shù)家國有大行正通過推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等銀行業(yè)金融機構(gòu)一起展開市場競爭。在此之前各銀行網(wǎng)點靠著川流不息的流量客戶，望著業(yè)績自然增長別是一番美味在心頭，即使在同業(yè)競爭加劇，日子緊點了也可在陣地營銷上想想辦法，即使再不濟，也就守著大把大把的存量客戶做電話營銷的提升即可高枕無憂。諸如堅挺的四大國有銀行，哪里需要求賢若渴般的“走出去”尋找新客戶的境地。市場就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進行外拓營銷，要不然，結(jié)果可想而知。于是，外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。而外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式。
如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來？
市場細分，社區(qū)金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點是分流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過長期潛心研究與實戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。在此特別推出《銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)項目》，本項目通過精心設(shè)計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進“五位一體的實戰(zhàn)營銷模式?！?br /> 這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓(xùn)！
這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！
這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓(xùn)！
掃樓掃街全覆蓋
1、收集信息：通過工商行政管理局、個私協(xié)會等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場、專業(yè)商場、建材市場和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務(wù)收入達100萬元以上的實體經(jīng)濟類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息，涵蓋了全轄區(qū)所有已注冊登記的小微工商戶。
2、需求調(diào)查：采取內(nèi)外結(jié)合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務(wù)小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務(wù)需求。在分行內(nèi)網(wǎng)開設(shè)了行長信箱，廣泛征集員工對掃街活動金點子，凝聚基層智慧，推動活動順利開展。
3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊提交的需求調(diào)查表進行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進行更細致的貸前調(diào)查，一次性收集相關(guān)資料，批量開展評級授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進行分析，對急需資金的已評級授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。
4、掃街：將網(wǎng)點所有客戶經(jīng)理、財經(jīng)理和每兩人組成一個掃街專業(yè)隊，每隊負責(zé)10戶小微企業(yè)或50家個體工商戶，所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁、調(diào)查問卷。采取“白+黑”、“4+2”和“親戚+朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。
實現(xiàn)五進：
(一)進社區(qū)：了解社區(qū)狀況，開展社區(qū)活動
(二)進農(nóng)村：了解銀行在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)
(三)進企業(yè)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案
(四)進市場：對大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
(五)進機關(guān)：了解政府機關(guān)和事業(yè)單位的需求
項目目標：
提升三大業(yè)務(wù)：
(六)存款營銷：
(七)貸款營銷：
(八)中間業(yè)務(wù)：
1、外拓安排
標準版：4天外拓輔導(dǎo)
第一天：外拓營銷實戰(zhàn)課程（營銷技巧、營銷話術(shù)、情景模擬、客戶識別等）；
第二天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；
第三天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；
第四天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；
第四天下午：外拓項目總結(jié)回顧
2、外拓時間安排
上午：08:30-12:00
下午：14:00-17:30講師現(xiàn)場督導(dǎo),現(xiàn)場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場糾偏與輔導(dǎo)，激勵和記錄業(yè)績突破和變化；
晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營銷存在問題進行現(xiàn)場案例點評、輔導(dǎo)，進行員工激勵與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績更大突破。
培訓(xùn)對象：
客戶經(jīng)理、支行行長、網(wǎng)點負責(zé)人
第一部分：外拓理念導(dǎo)入
一、外拓營銷導(dǎo)入培訓(xùn)
（一）科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
泰隆銀行的做小與做大
（二）知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析
（1）S:我們的優(yōu)勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
（三）定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
如何成為客戶最想去的銀行？
（四）興業(yè)銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
（1）營業(yè)時間的不同
（2）選址的不同
（3）營業(yè)面積的不同
（4）人員的不同
（5）經(jīng)營模式的不同
（五）卡、網(wǎng)銀、手機銀行、理財與個金產(chǎn)品的營銷，需求的五個層次以及營銷的五種理念
（六）實戰(zhàn)模擬
（1）實戰(zhàn)外拓營銷知識現(xiàn)場訓(xùn)練
（2）營銷話術(shù)提煉
（3）情景模擬演練
（4）客戶識別技巧演練
第二部分：實戰(zhàn)運用與總結(jié)提煉
一、進商圈
（1）人員：每組2人，分成N組
（2）時間：
（3）地點：繁華商業(yè)街區(qū)
（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準備
（5）切入點：解決客戶的授信融資需求
二、進社區(qū)
1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險性分析
2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務(wù)長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)
3、房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合
4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風(fēng)暴：請想象，未來的銀行
三、進企業(yè)
一）進企業(yè)
1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2、切入點與敲門磚：授信產(chǎn)品
3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求
4、切入點，供應(yīng)鏈中，誰是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
5、貸款企業(yè)分析：八先八后
6、保函、銀行承兌匯票的組合拳
7、金融服務(wù)方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體
二）進園區(qū)、商圈與專業(yè)市場
1、小企業(yè)商業(yè)模式
2、商貿(mào)企業(yè)的資金需求特點
（1）資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫存
（2）融資需求：短小頻急
3、關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險
4、商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險與收益
5、營銷的產(chǎn)品包：營銷的產(chǎn)品必須有包的概念
（1）POS機
（2）轉(zhuǎn)賬電話
（3）銀行卡
（4）小額貸款……
三）市場開拓活動
1、時間：
2、地點：專業(yè)市場
3、人員：
4、營銷敲門磚：
（1）調(diào)研
（2）回訪金融服務(wù)
（3）換芯片卡
四、進富裕農(nóng)村
1、關(guān)于目前三大農(nóng)村金融市場占有者分析：農(nóng)村信用社、郵政銀行、村鎮(zhèn)銀行
2、銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)
3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應(yīng)的金融生態(tài)
4、國有大銀行的縣域經(jīng)濟重新定位，重返農(nóng)村計劃
5、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化
7、創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等
（1）關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變
（2）運作方式：村民互助，互相擔(dān)保
（3）降低運營成本
五、進黨政機關(guān)事業(yè)單位
1、關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2、拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力營銷，利用第三方合作
6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶
第三部分：總結(jié)表彰及后續(xù)項目鞏固會議

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