門店黃金五步成交法 2天

  培訓(xùn)講師:曹恒山

講師背景:
曹恒山(大嘴老師),男,中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
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門店黃金五步成交法 2天 詳細(xì)內(nèi)容

門店黃金五步成交法 2天

《門店黃金五步成交法》—門店引流、五步成交
課時(shí):2-3天(每天6小時(shí))
課程大綱
精準(zhǔn)客戶開發(fā)
門店黃金五步成交法
門店管理與目標(biāo)激勵(lì)
店員心態(tài)與潛能激發(fā)
序 章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲+分組并選出組長(zhǎng)
小組間進(jìn)行PK,獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
如果你仍然用過去的方法做事,將得到跟過去一樣的結(jié)果?!芎闵?br /> 第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)(電銷+微營(yíng)銷倍增客戶)
一、客戶畫像
客戶是誰?
給客戶畫像(定位)的六大要素
做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷
案例:《我不是藥神》
魚塘思維:什么是魚?什么是魚塘?誰是塘主?如何與塘主合作?
課堂互動(dòng):用魚塘思維定位你的客戶
二、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1)銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2)把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶
3)參加金融行業(yè)理財(cái)沙龍活動(dòng)
三、微信營(yíng)銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量
微營(yíng)銷時(shí)代,人人都是自媒體
微營(yíng)銷倍增大客戶流量的三大絕招:
朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
3)朋友圈轉(zhuǎn)介紹
四、轉(zhuǎn)介紹技巧——門店?duì)I銷利器
新客戶在哪里?——老客戶的朋友圈
轉(zhuǎn)介紹的前提:超越預(yù)期的售后服務(wù)
人以群分物以類聚
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
課堂練習(xí):A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)
第二章、門店黃金五步成交法
快速獲取客戶信任
銷售成功的四大要素:需求、購(gòu)買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任?
第一步、問候搭訕
開場(chǎng)搭訕技巧
寒暄搭訕技巧
快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系
有關(guān)系用關(guān)系,沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞:本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……
2、贊美搭訕
PMP法則
六個(gè)夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅(jiān)冰”
微笑技巧
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練微笑三步法
筷子微笑練習(xí)技巧
幽默技巧
如何講段子
講笑話大賽
如何巧妙破冰?
課堂練習(xí)
A/B 角色扮演
選一個(gè)陌生顧客進(jìn)店的場(chǎng)景模擬接待開場(chǎng)。
A扮演顧客,B扮演店員
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素:需求、購(gòu)買力、拍板人、信任
一、有效發(fā)問
提問+傾聽=確切的需求
開放式提問+反問技巧
案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
2)給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
以問收尾技巧
先回答,再反問
掌握話語的主動(dòng)權(quán)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶,A扮演導(dǎo)購(gòu)
選2個(gè)需求進(jìn)行反問,挖出需求背后的原因
經(jīng)典案例分享:賣李子
討論:從案例中看到了什么?
二、聆聽技巧
案例:?jiǎn)碳碌氖?br /> 30/70法則
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
課堂練習(xí)
第三步、產(chǎn)品說明與報(bào)價(jià)
前提:詳細(xì)了解了客戶的需求
三點(diǎn)式價(jià)值說明法
三個(gè)特點(diǎn)+三個(gè)好處+三個(gè)案例
2、FBI銷售法
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)椤?quot;
(2)好處(Benefit)利益:“從而有……?”
(3)證明(Illustrate):舉例說明……
3、比較說明法
4、報(bào)價(jià)技巧
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
課堂練習(xí):A/B報(bào)價(jià)練習(xí)
第四步、解除抗拒
為什么不成交?
因?yàn)橛锌咕苓€沒有被解除
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評(píng)
第五步、締結(jié)成交
成交的關(guān)鍵不在于成交本身,而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。
把握成交時(shí)機(jī)
五大成交時(shí)機(jī)
殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
門店絕殺——輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí)
“將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
銷售心理學(xué)——得不到的是最好的?。囸I營(yíng)銷)
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
連帶銷售
故事:世界上最偉大的營(yíng)業(yè)員
蠶食法
案例:會(huì)談判的女兒
假設(shè)成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)
第三章、門店管理與目標(biāo)激勵(lì)
一、目標(biāo)與計(jì)劃管理
銷售經(jīng)理的核心目標(biāo)——完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎?
設(shè)定十大人生目標(biāo)
為下屬的工作尋找動(dòng)機(jī)與動(dòng)力
2、銷售目標(biāo)的制定和分解
(1)什么是目標(biāo)?
(2)如何制定合理的工作目標(biāo)
(3)目標(biāo)與計(jì)劃
“切香腸”法
互動(dòng)游戲:齊眉棍
3、過程管理——計(jì)劃分解
目標(biāo)管理必須結(jié)合“過程管理”
案例:人民醫(yī)院的銷售冠軍
目標(biāo)管理工具推送:銷售目標(biāo)管理卡
日清表——把銷售工作分解到每一天
日清表的流程
課堂互動(dòng):用日清表做一個(gè)明天的工作計(jì)劃表
二、賞識(shí)管理
好員工是夸出來的——快樂競(jìng)爭(zhēng)力
大棒還是面包?
如何賞?ABC法則
稱贊員工的技巧與時(shí)機(jī)
如何識(shí)?
組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
三、批評(píng)的藝術(shù)
批評(píng)也是一種藝術(shù)
當(dāng)面批評(píng)的技巧
批評(píng)是幫助員工找到問題并加以解決,而不是發(fā)泄怒火
一分鐘批評(píng)技巧
先揚(yáng)后抑法
課堂練習(xí):一對(duì)一批評(píng)
四、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力
管理者不僅激發(fā)自己,更重要的是激發(fā)團(tuán)隊(duì)
羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰勝?
50/50法則——阿代爾
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的8大原則
五、任用人才的能力
門店管理者最大的成交不是成交客戶,而是成交“人才”!
世界上沒有垃圾,只有放錯(cuò)地方的人才?!握?br /> 人才的分類:人才、人材、人財(cái)、人裁
教練式領(lǐng)導(dǎo)力
教練式的由來
教練式與一般領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別:告知與啟發(fā)
教練式領(lǐng)導(dǎo)力核心技巧:發(fā)問
教練式發(fā)問的話術(shù)
第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)
心態(tài)改變,你的習(xí)慣跟著改變;
習(xí)慣改變,你的性格跟著改變;
性格改變,你的人生跟著改變?!R斯洛
故事:從一個(gè)害羞的結(jié)巴到知名講師的成長(zhǎng)傳奇
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過去的心態(tài)和方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果?!芎闵?br /> 智力游戲:舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開始
改變:錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度——不意識(shí)到錯(cuò)誤就無法改進(jìn)!
習(xí)慣先從自己身上找問題
二、永不抱怨的心態(tài)
抱怨有用嗎?
“紫手環(huán)”運(yùn)動(dòng)
3324225202565主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——改變的第一步就是認(rèn)錯(cuò)!
為什么不肯認(rèn)錯(cuò)?
學(xué)會(huì)說:這是我的錯(cuò)!
不抱怨的6個(gè)步驟
不說“我以為”“因?yàn)椤浴?br /> 機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多,商業(yè)價(jià)值越大!
三、結(jié)果心態(tài)
請(qǐng)給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果,苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來實(shí)踐一下:
1、你的工作任務(wù)是什么?
2、要的結(jié)果又是什么?
四、服務(wù)心態(tài)
服務(wù)=體驗(yàn)感
現(xiàn)代營(yíng)銷:人人都是自媒體
完美服務(wù)的好處:重復(fù)購(gòu)買+轉(zhuǎn)介紹
新客戶在哪里:
——新客戶都在老客戶的朋友圈
熱愛事業(yè)
愛上自己的工作+品牌
用態(tài)度溝通
愛上客戶——客戶=衣食父母
激發(fā)自我潛能
設(shè)定人生目標(biāo)
尋找工作動(dòng)機(jī)
設(shè)定人生目標(biāo)的5個(gè)步驟
課堂互動(dòng):制作自己的“夢(mèng)想清單”
突破自我設(shè)限
游戲:打土豆
啟發(fā):困難都是自己想像出來的
突破自我設(shè)限游戲:跳瘋狂的舞蹈
PK:誰是最瘋狂的人
課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。
備注:
上課將會(huì)分組,每一組都會(huì)計(jì)分,包括PK游戲、上課回答問題、積極互動(dòng)都會(huì)加分,上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會(huì)減分,最后將獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。
上課將結(jié)合授課和互動(dòng)演練角色扮演,讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧,今天上課,明天就能使用到成交中去。

 

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