《大額保險銷售技巧》訓(xùn)練營_3天
《大額保險銷售技巧》訓(xùn)練營_3天詳細(xì)內(nèi)容
《大額保險銷售技巧》訓(xùn)練營_3天
《大額保險銷售技巧》課程大綱
課時: 12小時面授課 + 6小時通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)
【面授課課程大綱】
1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
新經(jīng)濟(jì)衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
客戶生命周期與相對應(yīng)財務(wù)保障需求分析
風(fēng)險管理金三角
科學(xué)保險配置比例
2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
年金險在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點
從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
重點產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
從個性化客戶需求角度談賣點
終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
重點產(chǎn)品示范與演練
3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
從家庭身份分類和分析
從財富來源分類和分析
從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
疫情后衍生的客戶新需求
不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
模塊三, 客戶名單排序
客戶名單梳理
客戶需求預(yù)判和梳理
按營銷難度安排邀約順序
4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術(shù)和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營
微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理
實戰(zhàn)工具:
重點推動產(chǎn)品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
針對不同類型客戶營銷話術(shù)
各類常見異議處理話術(shù)
長期保險的價值理念溝通草帽圖
【通關(guān)演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進(jìn)行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理
【線上輔導(dǎo)】
第一次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會議
作業(yè):
培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費10萬
培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費20萬
培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費30萬
培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費40萬
如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導(dǎo)時當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。
另外, 輔導(dǎo)前1天也會以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準(zhǔn)備應(yīng)對方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動與答疑。
【線上陪訪支持 (另外收費)】
形式: 騰訊會議
一般時長: 60-90分鐘
由需陪訪理財經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
老師收到KYC表格后與相關(guān)理財經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略與當(dāng)天分工
陪訪當(dāng)天以騰訊會議3方 (客戶、理財經(jīng)理、老師) 或2方 (客戶和理財經(jīng)理在一起、老師) 撥入進(jìn)行視頻陪訪
視頻陪訪結(jié)束后如未能當(dāng)場成交, 老師會再交付未來1周跟進(jìn)策略和工具 (話術(shù)/文章/文案/小視頻)
鄭文斯老師的其它課程
《市場分析方法---市場基本面vs圖表技術(shù)面》主講：鄭文斯【課時】6-9小時【適合對象】?理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財富顧問、投資顧問、支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊長等課程大綱/要點：1.基本面分析?經(jīng)濟(jì)周期模型?傳統(tǒng)美林時鐘?改良版中國特色投資時鐘?重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀?中國:財新制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)PMI、貨幣供應(yīng)M2?美國:PCE核心物價指數(shù)、新申領(lǐng)失業(yè)救濟(jì)人數(shù)、
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課程名稱：《私人銀行客戶深度KYC與關(guān)系管理》_2天主講：鄭文斯老師12課時課程大綱【第一天】高凈值客戶分類和共性需求高凈值客戶畫像和特征梳理高凈值客戶研究與分析市場權(quán)威高端客戶研究報告解讀客戶變化趨勢高凈值客戶共性需求高凈值人士低估的7大新時代風(fēng)險常見財富管理盲點的同與異接近目標(biāo)客戶私行客戶在乎的“價值”差異化產(chǎn)品/服務(wù)沙龍活動前、中、后3階段準(zhǔn)備與實戰(zhàn)技
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《接地氣的資產(chǎn)配置建議書撰寫和解讀》鄭文斯(Jason)老師課時:1.5天課程大綱:第一模塊：大類資產(chǎn)介紹和功能定位功能和金融特性(強(qiáng)調(diào):收益性、安全性、流動性)現(xiàn)金管理固定收益權(quán)益類另類投資保險家族信托海外VS本地資產(chǎn)第二模塊:不同客戶的財富管理目標(biāo)財富管理目標(biāo)收益性安全性流動性第三模塊:資產(chǎn)配置投教接地氣的資產(chǎn)配置投教步驟鋪墊背景介紹內(nèi)容建議要點常見資產(chǎn)
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《臨界提升、防流失與流失客戶挽回》2天 02.19
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