人生七張保單與 Role&Play

人生的七張保單與“Role&Play”
主講：金玉成
1、人生的七張保單旨在激發(fā)客戶保障需求，開篇提供家庭保險規(guī)劃與客戶需求分析的專業(yè)理財規(guī)劃內容，幫助學員梳理正確思維。
2、電話約訪
我們平日做電話約訪遭受拒絕較多的理由就是 “我已經買過了保險了“”我不需要了””我已經買過很多份保險了”
VS 肯定客戶：大部分人現(xiàn)在擁有一張或幾張保單很正常
3、澄清事實(三問客戶)：
  ”在您家里的大衣柜里面是不是只有一件衣服或是幾件衣服?”  
  ”當看到一款衣服，價格、樣式，符合您所有的要求, 您會不會購買？”
  ” 現(xiàn)在也有一款保險產品很適合你，正好是你目前所缺的， 那您會不會買？”
4、請求行動，獲得見面機會：
專家提示一份資料《人生的七張保單》帶去給你了解，我可以順便幫你檢視保單情況，就像我們去醫(yī)院做體檢一樣，全面體檢才是健康的保證。
5、見面后觀念打通的邏輯思路——
對客戶：依據(jù)七張保單的排序，先對客戶進行保單所缺檢視。
觀念打通: 將人生所需的七張保單比喻成
”七張保單就像我們穿衣服一樣講究合體合身，一件都不能少”
6、第一張“意外險保單”切入思路——
從生活細枝末節(jié)說起，列舉一些常見的“小意外”
如：切菜切到手指、走路不小心扭傷、刺傷、撞傷等
再列舉近期社會發(fā)生的一些大意外事故
繼續(xù)列舉生活中防范意外發(fā)生的常見做法，通過不斷的發(fā)問引導客戶思考,引導客戶自己得出結論:
發(fā)問切入角度如：
為什么給自己的車買保險、為什么給自己的車上鎖和放車庫、為什么家里要額外裝上防盜門等
總結：
意外保單應該放在第一位,因為意外風險發(fā)生的概率最高，自 己需要對意外風險發(fā)生后的費用提前做好準備。
7、人隨著年齡的增多患大病的幾率就越大(專家權威數(shù)據(jù)100人當中有72%的人有患上大病的可能)
萬一患上大病不是像小病幾十幾千就能夠解決,,而是幾萬幾十萬,一般家庭承擔壓力大，列舉醫(yī)院中的一些現(xiàn)象來強化客戶對大病預防的危機意識:
如：醫(yī)院住院病人多;大部分科室都是針對成人/老人，舉自己一個客戶患上大病后花費情況的案例,引導客戶思考醫(yī)療費保障充足的必要性，第二張”重疾醫(yī)療”保單切入思路—向客戶發(fā)問：有人可以平平安安不會患上重大疾病,但是您這輩子敢保證不會老嗎? 通過逐步引導向客戶進行發(fā)問，讓客戶自己認同養(yǎng)老金是不足的,養(yǎng)老金應該及早儲備:
問題1：現(xiàn)在很多退休人員能拿到社保養(yǎng)老工資也就1000多,您覺得能滿足現(xiàn)在生活品質嗎?
問題2：以自己為例，7年前退休的時候, 當時可以領到每月的社保養(yǎng)老僅僅每月741元，每年國家養(yǎng)老政策年年都調整退休工資,目前也就退休金漲到了1690元，買個包包或者好點的衣服都不夠。你也會變老，跟我一樣領最低層的社保養(yǎng)老工資，您覺得這樣的退休金能讓自己像現(xiàn)在這么風光嗎？假如現(xiàn)在不存錢,那這點錢能滿足您的生活品質嗎？
問題3：假如到50多歲再存錢，那時候的掙錢能力差了，而且身體的狀況也沒現(xiàn)在好，精力也沒那么旺盛，那時候再存養(yǎng)老金還來得及嗎？所以，應該趁現(xiàn)在掙錢比較穩(wěn)定給自己儲備養(yǎng)老金
問題4：養(yǎng)兒防老可靠嗎？
第三張”養(yǎng)老保險”保單切入思路—
第四張”保障財產人壽”保單切入思路—
列舉目前現(xiàn)在的信用卡提前消費現(xiàn)實:
目前大家都會用信用卡,刷卡時候不心痛,但事實上每月要按時還款,學會了西方的提前消費觀,但是沒有學會西方人的保險意識,西方人如果借貸,一定會給自己購買與貸款等價的保險,預防萬一意外家人還可以正常生活。買保險就是對家人的責任和愛心，通過發(fā)問引導客戶得出需要對自己的財產購買一份保障:
“您現(xiàn)在有承擔房貸嗎””是不是每個月都要還貸嗎?”等
第五、六張“子女教育、意外”保單切入思路——
列舉家長對兒女 期望：
“現(xiàn)在很多家長都是望子成龍、望女成鳳，必須從小接受良好的教育，考上名牌大學”，通過發(fā)問引導客戶思考得出子女教育消費是必然消費，需要提前準備的：“很多家長都給小孩報很多興趣班，興趣班等等收費是不是很高？這些是不是都要家長掏錢？”
“如果現(xiàn)在才存錢，孩子考上大學，你交不起學費，學校會同意不交費先來學習嗎？””孩子的學費從哪來?””你難到希望孩子讀不起大學輸在起跑線嗎?”
第七張”財產增值”保單切入思路——
客戶異議：為什么要買保險,現(xiàn)在房價一直都在漲，買保險沒有那么高回報？
肯定客戶：是的，您可以給孩子買房子
通過發(fā)問澄清事實：
問題1：假如您的孩子現(xiàn)在1歲，您買一套房子每年出租，得來的錢也可以拿來交學費，但是我們的房子使用期限是不是只有70年？但是現(xiàn)在又有多少房子能有70年的使用期限，到時候已經很陳舊了，再賣給別人，別人愿意買么？
問題2：現(xiàn)在的房子是越蓋越少還是越蓋越多？（房子越蓋越多）
問題3：人口未來增長速度是不是在下降呢？（誰來買我們的房子？）
問題4：現(xiàn)在的房子是不是越蓋越多，越蓋越好？（誰會買舊的房子？）
問題5：現(xiàn)在的家庭基本都是獨生子女？每個子女手上大部分都有一兩套房子？那未來誰還會在買房子。
運用《人生的七張保單》注意事項：
1、并不是對每一個客戶都把七張保單觀念講一遍，而是根據(jù)客戶所處的人生階段的保障需要和當前所缺的保單進行側重溝通。
2、觀念溝通要通俗易懂，貼近客戶的生活。
能講就不要說，常用比喻和故事：就像我們穿衣服一樣，沒有哪個人會穿了衣服不穿褲子；穿了褲子不穿鞋子。保險也是一樣，您覺得您的人生安全無憂嗎？
3、客戶準備：
篩選老客戶的檔案，并整理出來一個拜訪名單（有經濟能力、工作穩(wěn)定、理財保險產品沒買的或買得少、轉介紹客戶等）
4、約訪時間前置
5、成交必備的兩項技能和兩項準備
6、具體溝通問題現(xiàn)場設計

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