《銷售心理學(xué)》


《銷售心理學(xué)》課程大綱

講師：夏 崢

【課程背景】
銷售心理學(xué)是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性
科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場營銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來世界上理論界有關(guān)營
銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費(fèi)者的心理與
行為變化規(guī)律。
準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競爭者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵因素之
一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。
【課程收益】
? 掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長
? 研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理
? 掌握競品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策
? 把握渠道心理
? 掌握顧客心理
? 掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)
? 掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)
? 銷售人員自我心理學(xué)習(xí)提升方法

【課程學(xué)時(shí)】
1-2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
【課程對(duì)象】
總裁/總經(jīng)理、營銷副總等企業(yè)中高級(jí)營銷領(lǐng)導(dǎo)人員、銷售人員
【課程大綱】
第一部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡）
?
到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)
哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心
理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。
? 行為探究：
? 營銷心理學(xué)
潛意識(shí)心理狀態(tài)自我測(cè)試 -----五維度測(cè)試。
目的：這個(gè)測(cè)試是結(jié)合心理學(xué)周易的理論研究出來的，旨在測(cè)試一個(gè)人當(dāng)下的五個(gè)現(xiàn)
狀指標(biāo)和心理幸福狀態(tài)。集理論、感受、自我認(rèn)知、娛樂、實(shí)用為一體的測(cè)試活動(dòng)。瞬
間活躍氣氛，進(jìn)入自我探索，感悟到之前意識(shí)層面沒有的感受，了解我們的內(nèi)在世界是
如何運(yùn)作決策的。


第二部分：如何有效的運(yùn)用營銷心理學(xué)
?
心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的
要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根
本的不同，只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
? 營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)
? 讓心理學(xué)成為盈利工具
? 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用專家中的戰(zhàn)斗機(jī)
← 成為最了解上司和資源提供者的人
← 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者
← 掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)
← 營銷實(shí)戰(zhàn)---同競爭對(duì)手的心理戰(zhàn)爭

第三部分：企業(yè)營銷人員心理資本的提升
? 企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點(diǎn)：
? 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)
第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)
? 明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的
? 如何打亂潛在客戶的固定心理
? 客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析
? 消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來點(diǎn)菜
? 虛擬營銷與消費(fèi)心理
? 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好
? 無意注意：
? 9.99元和10
? 背景的作用
? 廣告的作用
? 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交
? 氣氛渲染
? 從眾心理
? 規(guī)模效應(yīng)
? 占便宜
? 稀缺效應(yīng)
? 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無所謂
? 面子心理

? 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）
?
給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢
又不能說省錢的理由--中南海
? 談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：
? 不到萬不得已，絕不先開價(jià)
? 絕不接受對(duì)方的起始條件
? 絕不要相信顧客的拒絕理由
? 把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià)
第五部分：了解自我和客戶心理特征
? 九種不同性格的人的銷售策略
? 自我性格心理分析
? 明確心理優(yōu)劣勢(shì)
? 準(zhǔn)確自我定位
第六單元 察言觀色-- 閱人有術(shù)
一、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動(dòng)機(jī)
不同行為的區(qū)分和動(dòng)機(jī)
不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
二、察行觀止-----一眼看透人心 講解加練習(xí)
肢體語言----舉手投足的玄機(jī)
體態(tài)語言----無聲世界的暗語
目光語言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩
服飾語言-----讓我的裝扮告訴你
空間語言---我的地盤我做主
勿入他人的秘密花園
不愿意被打擾的私人空間
空間感中隱藏的人文背景
座次位置
備注：最終版本會(huì)根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。[pic]

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