在線渠道政企產(chǎn)品營(yíng)銷與溝通技巧






講授專家：楊茂林
培訓(xùn)對(duì)象：在線政企產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)人員
課程時(shí)間：2天

在線渠道政企類產(chǎn)品的營(yíng)銷服務(wù)，目前存在以下的難點(diǎn)：
1、從企業(yè)端來(lái)看，大部分人員是從10086服務(wù)人員中挑選，服務(wù)素養(yǎng)高、業(yè)務(wù)知識(shí)好
。但是面對(duì)政企類產(chǎn)品的營(yíng)銷，通常會(huì)遇到兩個(gè)難點(diǎn)，一是從被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)營(yíng)銷推
薦，這就要求員工在服務(wù)中積極的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并能夠有針對(duì)性的進(jìn)行推薦，目前
員工的意識(shí)和技能還存在不足；二是對(duì)于政企類產(chǎn)品，特別是云產(chǎn)品的銷售，不能夠按
照傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷方式來(lái)進(jìn)行，因?yàn)椤百u(mài)網(wǎng)”和“賣(mài)云”的思路、方法是完全不同的。同時(shí)
，如何基于多媒體方式與客戶進(jìn)行溝通的能力也亟需提升。
2、從客戶端來(lái)看，云產(chǎn)品的需求往往是隱形的，雖然客戶和我們表達(dá)和描述了對(duì)產(chǎn)
品的需求點(diǎn)，但是這種描述往往停留在需求的表面。
云產(chǎn)品的銷售一定要全面了解客戶的業(yè)務(wù)情況，業(yè)務(wù)流程，信息化能力、過(guò)去、現(xiàn)在
、未來(lái)的規(guī)劃等。只要真正進(jìn)入到客戶的業(yè)務(wù)流程之中，才能夠挖掘出客戶的真實(shí)需求
，推薦的方案才能夠打動(dòng)客戶。
通過(guò)以往的溝通了解，發(fā)現(xiàn)我們的相關(guān)人員通常會(huì)遇到以下這些難點(diǎn)：
1、對(duì)云產(chǎn)品的銷售無(wú)感；
2、工作意識(shí)、工作方式停留在過(guò)去的營(yíng)銷服務(wù)模式；
3、不知道如何挖掘客戶的需求；
4、不知道如何進(jìn)入客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景；
5、不知道收集哪些信息是對(duì)的；
6、不知道如何撰寫(xiě)業(yè)務(wù)方案；
7、不知道該如何有效與客戶溝通。
楊茂林老師近年來(lái)主要研究互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與服務(wù)，深知一線員工的痛點(diǎn)，
課程內(nèi)容的設(shè)置是根據(jù)政企類客戶營(yíng)銷的實(shí)際情況而設(shè)計(jì)，都是目前一線員工亟需要解
決的問(wèn)題。


課程收益：
培訓(xùn)完結(jié)后，學(xué)員能夠：
1、掌握政企類產(chǎn)品銷售的思維方式和工作方法；
2、提高客戶需求的挖掘能力；
3、提高客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的理解能力，進(jìn)入客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景；
4、提高信息收集能力；
5、提高方案撰寫(xiě)能力；
6、提高在線溝通、營(yíng)銷能力。



課程大綱：
|單元 |大綱 |內(nèi)容 |收益 |
|單元一 |場(chǎng)景+創(chuàng)值營(yíng)銷 |站在客戶的角度 |從營(yíng)銷行動(dòng)到為客戶創(chuàng)造價(jià)|
| |的基本理念 | |值 |
| | |融入客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景 | |
| | |以客戶化語(yǔ)言描繪價(jià)值 | |
|單元二 |站在客戶的角度 |客戶營(yíng)銷與留存中的五個(gè)誤|深化“客戶視角”，深挖客戶|
| | |差 |“應(yīng)用場(chǎng)景” |
| | |聚焦客戶、關(guān)注場(chǎng)景 | |
| | |培養(yǎng)客戶視角的行為準(zhǔn)則“ | |
| | |三改變” | |
| | |客戶需求探索“聽(tīng)力三角形”| |
|單元三 |研究客戶的業(yè)務(wù) |產(chǎn)品視圖轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢晥D |通過(guò)客戶視圖深化，不斷深|
| | | |入研究客戶并落實(shí)客戶價(jià)值|
| | | |深度經(jīng)營(yíng) |
| | |客戶視圖運(yùn)用 | |
| | |客戶視圖深化 | |
|單元四 |深入客戶的場(chǎng)景 |場(chǎng)景+創(chuàng)值營(yíng)銷行動(dòng)路徑 |以場(chǎng)景式溝通走進(jìn)客戶內(nèi)部|
| | | |以場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)客戶應(yīng)用價(jià)值 |
| | |篩選客戶 | |
| | |場(chǎng)景挖掘 | |
| | |方案構(gòu)建 | |
| | |復(fù)盤(pán)總結(jié) | |
|單元五 |加強(qiáng)營(yíng)銷能力 |場(chǎng)景+創(chuàng)值營(yíng)銷核心能力 |堅(jiān)守以客戶為中心，以應(yīng)用|
| | | |場(chǎng)景為依據(jù) |
| | | |做實(shí)客戶“場(chǎng)景+創(chuàng)值營(yíng)銷” |
| | |能力1-客戶分析之客戶畫(huà)像| |
| | |能力2-需求確認(rèn) | |
| | |能力3-匹配方案 | |
| | |能力4-合作促成 | |
| | |能力5-線上運(yùn)營(yíng) | |
|單元六 |落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 |精準(zhǔn)創(chuàng)值六步閉環(huán) |落實(shí)三項(xiàng)規(guī)范動(dòng)作 |
| | |精準(zhǔn)創(chuàng)值之實(shí)戰(zhàn)“三步曲” | |
| | |規(guī)范動(dòng)作 | |

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《在線渠道政企產(chǎn)品營(yíng)銷與溝通技巧》

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