銷售禮儀與客戶溝通技巧

銷售禮儀與客戶溝通技巧
授課講師：何慧

課程概述：
作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要。
禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平、對于銷售人員，要學會善于聆聽他人的發(fā)言，
從他人達到言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時調(diào)整自己的策略。
銷售人員的形象代表著公司的形象，同時也直接影響到銷售人員的自信心態(tài)，本課程
將從衣、食、行、交際等方面，結合大量的事例，全面引領銷售人士在不同場合、不同
情境下做的得體，看上去舒服，談判上有足夠的品味，從而正確看待銷售這個工作，讓
銷售工作成為真正受人尊重的職業(yè)。
課程目標：
1. 對號入座符合自己的銷售禮節(jié)現(xiàn)狀
2. 調(diào)整、改善、完善與塑造自身在銷售活動中言談和舉止
3. 掌握規(guī)范的銷售行為的常識和技巧，改善銷售與客戶的關系
4. 促使學員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強化，增強自信心


參訓人員：30—40人

培訓時限：2天，6小時/天

培訓對象：銷售等相關人員、全體員工

培訓方法：培訓師主講，學員現(xiàn)場訓練、互動、視頻分析課程工具演練等



課程內(nèi)容：
1. 你銷售的品質(zhì)，影響了企業(yè)產(chǎn)品的高度
頭腦風暴：最難忘的一次銷售經(jīng)驗
小組討論：銷售成功的主要因素解析
1. 銷售的高度來源于職業(yè)素養(yǎng)
2. 自我營銷——通向巔峰的必經(jīng)之路
3. 和客戶的交往無小事，事事要仔細
4、客戶交往禮儀與職業(yè)塑造的關系
視頻分析《喬吉拉德的銷售圣經(jīng)與禮儀實踐》
5、階段性總結回顧
第二章、銷售交往的基礎禮儀訓練----肢體語言解析
視頻分享：《知人知面亦知心》
案例分享：《1000萬大單背后的秘密》
1、銷售接待的儀容、儀表，合適的才是最好的
1. 男女職員儀容的職場要求
2. 男女職員接待著裝（工服）基本規(guī)律
3. 男女服飾穿戴原則
4）接待人員著裝忌諱
4. 飾物佩戴的注意事項
案例分析：形象所透露出來的小秘密
視頻分享：《跟著電影學習形象秘密》
現(xiàn)場演練：職業(yè)形象10+1檢測
2. 接待儀態(tài)要中規(guī)中矩
1. 表情語：眼神和微笑
2）體態(tài)語：站、坐、行、蹲，手勢和心理狀態(tài)
2.1站姿訓練
? 規(guī)范站姿訓練和心理
? 不受歡迎的站姿
2.2坐姿訓練
? 規(guī)范坐姿訓練和心理
? 幾種不受歡迎的坐姿
2.3走姿訓練
? 規(guī)范走姿訓練和心理
? 幾種場景的走姿規(guī)范
? 幾種不受歡迎的走姿
2.4手勢訓練
? 常用手姿和心理
? 手勢運用的注意
案例分享：《各國政要的肢體語言解析》
電影分析：《經(jīng)典電影中的肢體語言解析》
實操：情景模擬與練習
3. 根據(jù)工作中的場景設置而進行模擬演習


第三章、銷售交往中的行為舉止禮儀訓練及心理解析
視頻分享：《知彼解己的行為藝術》
案例分享：案例分享：世界500強商場銷售案例
1、拜訪禮儀的細節(jié)
和客戶握手的禮儀
遞換名片禮儀
如何稱呼的禮儀
鞠躬和點頭致意禮儀
2、交談禮儀的注意細節(jié)
介紹禮儀
迎接客戶的禮儀
送別客戶的禮儀
遞送物品的禮儀
引領禮儀及注意事項
3、根據(jù)工作中的場景設置而進行模擬演習

第四章、細節(jié)決定銷售成敗之待客之禮
視頻分享：《北京愛情故事的高手公關》
1、上下梯廊、乘坐電梯
案例分享：《誰有資格當副總》
1. 電梯禮儀細節(jié)
2. 陪同領導乘電梯禮儀
3. 陪同顧客乘電梯禮儀
2、乘坐轎車座次排列
1. 各種車的座次
2. 現(xiàn)場進行交通環(huán)境下的演練
3、你在品食物別人在品你
1. 中西餐飲文化
2. 銷售中餐宴請細節(jié)
3. 高端商務應酬之西餐宴請
視頻分享：《跟著憨豆先生學禮儀》
案例分享： 《王老板的飯局》

5. 銷售商務拜訪之----通訊禮儀
視頻分享：《這是一個三秒鐘的世界》
1. 電話禮儀體現(xiàn)銷售素養(yǎng)
1. 電話遞溫情
2. 接聽電話的藝術
3. 撥打電話有講究
4. 掛斷電話顯禮儀
2. 手機使用的禮儀規(guī)范
3. 微信、郵件的使用禮儀
情景模擬：銷售中的電話禮儀操練

6. 好溝通成就好業(yè)績——有效溝通
1、認識溝通與管理溝通
情景案例：認識自己慣用的溝通方式
2、 有效的溝通技巧
案例分析：常見的客戶拜訪中溝通的障礙
1）與客戶溝通中傾聽有效信息
2）為目標而說的技巧
3）如何反饋達成目標統(tǒng)一
小組演練：根據(jù)工作中的實際情況排演案例分析解決
3、客戶四種類型分析
風格測試：人際風格類型測試
小組討論：不同性格的人際特征有何共性?
1）如何與不同性格特征的同事打交道
2）贊美他人的心理解析和技巧運用
情景演練：實際客戶拜訪場景中遇到的溝通障礙進行演練
4. 所有章節(jié)課程回顧及階段性總結、現(xiàn)場提問、合影留念


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