《理財(cái)經(jīng)理客戶精細(xì)化管理與深度挖掘》
《理財(cái)經(jīng)理客戶精細(xì)化管理與深度挖掘》詳細(xì)內(nèi)容
《理財(cái)經(jīng)理客戶精細(xì)化管理與深度挖掘》
《理財(cái)經(jīng)理客戶精細(xì)化管理與深度挖掘》課程綱要
課程背景:
2022年1月,資管新規(guī)徹底在中國(guó)開(kāi)始全面實(shí)施,給財(cái)富管理行業(yè)帶來(lái)了深刻的影響,必然導(dǎo)致各家金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,種種挑戰(zhàn)越來(lái)越考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的客戶管理能力,需求挖掘能力,本課程針對(duì)此背景研發(fā)課程獲益:
提升服務(wù)客戶的理念和原則
掌握辨別客戶商業(yè)價(jià)值的方式
掌握行之有效的深耕客戶需求的具體方法
掌握詳盡解讀和分析客戶的工具
增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
提升業(yè)績(jī),擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入的金額
課綱內(nèi)容:
第一部分:理財(cái)經(jīng)理的新定位
一、銀行理財(cái)經(jīng)理的心理狀態(tài)
二、銀行金融服務(wù)的新理念
三、冰火兩重天的理財(cái)經(jīng)理:
1、推銷型理財(cái)經(jīng)理:任務(wù)壓力大、成交金額小、客戶體驗(yàn)差、復(fù)購(gòu)率低
2、專業(yè)型理財(cái)經(jīng)理:專家地位、客戶穩(wěn)定、頻繁互動(dòng)、體驗(yàn)良好、重購(gòu)率高
一、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷維護(hù)現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶如何分配?你的客戶總量有多少?
2. 你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例?
3. 當(dāng)前客戶的產(chǎn)品持有情況,購(gòu)買(mǎi)__個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少?與剛輪崗時(shí)對(duì)比如何?
4. 平時(shí)如何開(kāi)展手機(jī)銀行、信用卡、基金、保險(xiǎn)等指標(biāo)的交叉銷售和精準(zhǔn)營(yíng)銷?
5. 系統(tǒng)中如何“尋寶”?如何小批量、精準(zhǔn)化進(jìn)行客群經(jīng)營(yíng)?
6. 客戶關(guān)系管理不得不關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)?
二、理財(cái)經(jīng)理的崗位新要求與核心能力
1. 客戶關(guān)系的卓越體驗(yàn)全流程設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 贏在面訪,提升線下社交溝通全景能力
3. 線上獲客、活客、提客升級(jí)與模式創(chuàng)新
4. 讓個(gè)人IP及綜合競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)的秘密
第二部分:客戶商業(yè)價(jià)值區(qū)隔
1. 客戶價(jià)值分類管理
VIP客戶:可以對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)做出持續(xù)供獻(xiàn)的客戶,做深度經(jīng)營(yíng)
普通客戶:需求型伙伴,只是有需求是才購(gòu)買(mǎi),拉客戶需求
重鉛客戶:客戶經(jīng)營(yíng)收入小于的客戶,成本中心,低成本服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹
2.客戶KYC資料整理
1)KYC表格化管理客戶信息
2)客戶歷史資產(chǎn)配置整理
3)客戶需求變化總結(jié)
第三部分:客戶需求鎖定專業(yè)技巧
1. 顧問(wèn)式需求探尋與分析確定
(1)需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
(2)個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
(3)顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
(4)顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
2. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(1)產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
(2)投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
(3)產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧:定位、結(jié)構(gòu)化、情景化
(4)一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(5)產(chǎn)品講解FABE法
3. 異議處理技巧
第四部分:客戶生命周期深耕模式
客戶生命周期區(qū)分
1)拓展期:新客戶關(guān)懷-牽手行動(dòng)
2)經(jīng)營(yíng)期:存量客戶提升-雪球行動(dòng)與活躍客戶鞏固-掘金行動(dòng)
3)挽留期預(yù)警客戶挽留-排雷行動(dòng)與流失客戶挽留-回流行動(dòng)
落地深耕細(xì)作戰(zhàn)略
1)客群生命周期劃分、新戶開(kāi)發(fā)五大法則、舊戶維系之九大客群經(jīng)營(yíng)策略
2)繪制客群畫(huà)像+分析客群特征”——零售客戶批量化經(jīng)營(yíng)與典型客群維護(hù)原則與案例分享
3)客戶主動(dòng)走入你的主場(chǎng)——GYC邏輯樹(shù)構(gòu)建
4)維護(hù)的高效標(biāo)準(zhǔn)化流程鍛造
第五部分:緊緊抓住保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的底層邏輯
保單業(yè)績(jī)=面談次數(shù) X 成交概率 X 件均保費(fèi)
形成保單銷售業(yè)績(jī)瓶頸的原因
理財(cái)經(jīng)理銷售信心不足
粗暴推銷產(chǎn)品的痕跡太濃
抓不到保單銷售切入點(diǎn)
保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)倍增的方式
徹底解決“客戶為什么要跟你買(mǎi)保單”的問(wèn)題
挖掘客戶群體的需求共振
程序化批量銷售保單
程序化激發(fā)客戶需求
必須解決的三個(gè)問(wèn)題
為什么要通過(guò)保單來(lái)儲(chǔ)蓄 ?
通過(guò)保單儲(chǔ)蓄能解決什么問(wèn)題 ?
為什么通過(guò)你來(lái)購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄型保單 ?
篩選合適的客戶群體
我的儲(chǔ)蓄型保單成交客戶數(shù)據(jù)分析
鎖定最容易成交儲(chǔ)蓄型保單的客戶特征和客戶類型
儲(chǔ)蓄型保單需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”囤積現(xiàn)金“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”跨越周期“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”資信證明“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”降維傳承“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”現(xiàn)金價(jià)值“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與保費(fèi)金額確定(客戶利益協(xié)調(diào))
模擬演練:鎖定并直接切入客戶需求點(diǎn)話術(shù)
反對(duì)問(wèn)題解答:
只相信大保險(xiǎn)公司的保單
根本賠償不到
保險(xiǎn)公司破產(chǎn)怎么辦
保單收益太低了
繳費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)了
劉藝?yán)蠋煹钠渌n程
《商業(yè)銀行財(cái)富管理合規(guī)銷售及監(jiān)管新政》課程綱要課程背景:隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,居民收入獲得了大幅度提升,財(cái)富管理的重要性日益凸顯;商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中,來(lái)自財(cái)富管理的中間業(yè)務(wù)收入比重逐年上升,未來(lái)發(fā)展前景很廣闊;作為商業(yè)銀行零售客戶最常配置的公募基金、人壽保險(xiǎn)和凈值化理財(cái),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特性相對(duì)復(fù)雜,在日常實(shí)際銷售過(guò)程中,監(jiān)管部門(mén)對(duì)合規(guī)銷售的標(biāo)準(zhǔn)要求較嚴(yán),違規(guī)處
講師:劉藝詳情
《商業(yè)銀行零售存量客戶深耕》課程背景:隨著我國(guó)居民收入與可投資資產(chǎn)的逐年增加,商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)越來(lái)越受到重視,銀行之間對(duì)中高凈值客戶的爭(zhēng)奪愈加激烈,零售優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)要求水漲船高,如何提升現(xiàn)有零售客戶的忠誠(chéng)度和依賴度,進(jìn)一步深入挖掘存量客戶的財(cái)富管理需求,成為非常重要的課題課程獲益:理解并掌握科學(xué)管理客戶的方式掌握依據(jù)商業(yè)價(jià)值區(qū)分客戶服務(wù)等
講師:劉藝詳情
《私募資管產(chǎn)品營(yíng)銷》 10.30
《私募資管產(chǎn)品營(yíng)銷》課程背景:根據(jù)基金業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù),至2022年12月,我國(guó)私募基金和私募資管計(jì)劃的存量規(guī)模超越40萬(wàn)億元人民幣,已經(jīng)成為資產(chǎn)管理行業(yè)中非常重要的組成部分,由于私募產(chǎn)品配置門(mén)檻相對(duì)較高,目標(biāo)客戶基本都屬于金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)取的高凈值人群,產(chǎn)品銷售難度相對(duì)較高,售后服務(wù)的品質(zhì)要求明顯在普通客戶群體之上,因此理財(cái)顧問(wèn)必須具備較強(qiáng)的素養(yǎng),本課程致力
講師:劉藝詳情
《銀行理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)化保單銷售實(shí)戰(zhàn)》課程背景:隨著我國(guó)居民收入的提升,人壽保險(xiǎn)需求日益增長(zhǎng),商業(yè)銀行作為居民財(cái)富管理的基礎(chǔ)性平臺(tái),越來(lái)越重視人壽保險(xiǎn)的地位和作用,同時(shí),各商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)依舊十分激烈,客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力的要求大幅提升,期繳保單銷售的難度也水漲船高,本課程旨在增強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理的保單銷售能力和銷售業(yè)績(jī)課程獲益:熟知市場(chǎng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理專
講師:劉藝詳情
《增額終身壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程綱要課程背景:隨著我國(guó)金融大環(huán)境的不斷變化,各類低風(fēng)險(xiǎn)金融商品日益稀缺,增額終身壽險(xiǎn)作為聚集了“安全性、流動(dòng)性、收益性”三要素的保險(xiǎn)工具,越來(lái)越受到市場(chǎng)認(rèn)可,客戶對(duì)配置增額終身壽險(xiǎn)的需求水漲船高。同時(shí),銷售增額終身壽險(xiǎn)的難度系數(shù)也相對(duì)較高,對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)提出了新的要求,本課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理掌握增額終身壽險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)銷售方式,提
講師:劉藝詳情
《公募基金銷售合規(guī)》 10.30
《公募基金銷售合規(guī)》課程綱要課程背景:2022年12月,我國(guó)公募基金規(guī)模超越26萬(wàn)億元,公募基金產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到10400個(gè)以上,公募基金已經(jīng)成為居民理財(cái)不可或缺的金融工具,商業(yè)銀行在推動(dòng)公募基金發(fā)展的過(guò)程中扮演了極為重要的角色;不可否認(rèn),由于公募基金產(chǎn)品具有較高的專業(yè)性和波動(dòng)性,理財(cái)經(jīng)理在銷售過(guò)程中容易觸碰合規(guī)政策邊緣,導(dǎo)致客戶投訴等事項(xiàng)屢屢發(fā)生,為了減低或避
講師:劉藝詳情
《基金售后服務(wù)與虧損客戶輔導(dǎo)》 10.30
《基金售后服務(wù)與虧損客戶輔導(dǎo)》課程綱要課程背景:隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不確定性增加,資本市場(chǎng)波動(dòng)加劇,以證券投資基金為代表的理財(cái)產(chǎn)品凈值出現(xiàn)了不同程度的下跌,銀行理財(cái)經(jīng)理如何安撫零售客戶的情緒、堅(jiān)定客戶的信心,同時(shí)抓住機(jī)會(huì)提升基金售后服務(wù)的品質(zhì),繼續(xù)擴(kuò)大客戶的基金配置金額,本課程旨在有針對(duì)性的提出專業(yè)解決方案課程獲益:熟知基金售后服務(wù)的重要性與服務(wù)內(nèi)容掌握基
講師:劉藝詳情
《理財(cái)經(jīng)理公募基金銷售能力提升》課程背景:隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷積累,科學(xué)的管理財(cái)富成為一個(gè)繞不開(kāi)的大主題;公募基金以其較低的投資門(mén)檻、良好的投資方向和完善的信息披露等優(yōu)勢(shì),在商業(yè)銀行零售客戶的資產(chǎn)配置中起到不可替代的重要作用;由于公募基金與銀行存款等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品,在結(jié)構(gòu)上和風(fēng)險(xiǎn)收益關(guān)系上存在著本質(zhì)性差別,在公募基金售前、售中和售后階段,對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)
講師:劉藝詳情
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