《新零售供應(yīng)鏈管理》

新零售供應(yīng)鏈管理
【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售行業(yè)變化翻天覆地，傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營(yíng)受到不少?zèng)_擊，很多人在說(shuō)，實(shí)體沒(méi)有希望，也有人提出了新零售的想法。
中國(guó)的零售行業(yè)是具有中國(guó)特色，它的發(fā)展趨勢(shì)是獨(dú)具一格，在這樣的情況下，結(jié)合線下實(shí)體和線上一起發(fā)展，形成線上線下共存的局面。

【課程收益】
一、清晰新零售時(shí)代物流鏈的思路。
二、采購(gòu)貨品的技巧和方法
三、貨品流通的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
四、掌握終端銷售過(guò)程中從貨品組織訂貨——到開(kāi)季上貨——貨品銷售——陳列——庫(kù)存控制——促銷等過(guò)程中的商品組合有效方法。
【課程大綱】
第一章節(jié)、消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下的新零售動(dòng)向
一、消費(fèi)如何升級(jí)
1、什么是消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)經(jīng)歷的三次消費(fèi)升級(jí)
2、消費(fèi)升級(jí)升了什么
3、消費(fèi)升級(jí)的誤區(qū)：
（1）不是線上升級(jí)，而是線上線下和供應(yīng)鏈的升級(jí)
（2）消費(fèi)不僅在升級(jí)，背后還有降級(jí)
（3）不僅僅是產(chǎn)品的升級(jí)，更是用戶心智的升級(jí)
4、中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的動(dòng)力
案例：阿道夫洗發(fā)水
二、消費(fèi)升級(jí)所帶來(lái)的新零售發(fā)展趨勢(shì)
1、揭秘馬云新零售和中國(guó)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的特征表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)
2、案例分析滿足消費(fèi)者新需求用人工智能大數(shù)據(jù)共享經(jīng)濟(jì)玩新零售
3、新零售特征是消費(fèi)者主權(quán)和線上線下都沒(méi)紅利的CRM
4、新零售需要情感標(biāo)簽社區(qū)商務(wù)OAO社群來(lái)鏈接客戶增加體驗(yàn)
案例：盒馬鮮生、名創(chuàng)優(yōu)品
三、營(yíng)銷認(rèn)知升級(jí)&專賣店經(jīng)營(yíng)提升核心影響因素
1、消費(fèi)升級(jí)對(duì)傳統(tǒng)專賣店/零售的影響
2、趨勢(shì)之下的營(yíng)銷認(rèn)知升級(jí)
（1）從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變化的視角來(lái)看待營(yíng)銷的本質(zhì)與價(jià)值
（2）必須從消費(fèi)者心態(tài)轉(zhuǎn)變提煉“新剛需”
（3）意識(shí)到營(yíng)銷正從流量聚合轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
3、經(jīng)營(yíng)提升抓住幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)
（1）消費(fèi)場(chǎng)景化：布局、展示、體驗(yàn)
（2）倡導(dǎo)、引導(dǎo)新型消費(fèi)意識(shí)，為消費(fèi)者提供一體化解決方案
（3）強(qiáng)化客戶溝通，提供定制化、增值化、體驗(yàn)化服務(wù)
（4）打通內(nèi)部用戶數(shù)據(jù)，提升大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，做好消費(fèi)分析與預(yù)測(cè)
（5）由坐商向行商轉(zhuǎn)變，由賣產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變
第二章節(jié)、物流鏈之采購(gòu)分析
一、采購(gòu)2W1H
主消費(fèi)者分析
1、主消費(fèi)者畫(huà)像
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)做：主消費(fèi)者畫(huà)像
2、主消費(fèi)者消費(fèi)需求分析
3、主消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)分析
二、采購(gòu)思路---以“消”定“買”
1、What買什么
2、Why為什么買
3、How many買多少？
三、商圈分析
1、商圈定位2、商圈前景3、主流消費(fèi)者分析4、品牌在該商圈策略
四、品牌定位及營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、品牌政策
2、商品方案
市場(chǎng)分析工具：PEST分析法
3、品牌營(yíng)銷策略
4、商品企劃方案
工具：訂貨預(yù)算表
第三章節(jié)、商品組合
一、商品組合的必要性和意義　
1、賣場(chǎng)商品組合的理論依據(jù)　
2、我國(guó)賣場(chǎng)商品組合的發(fā)展與現(xiàn)狀　
二、商品組合要素
1、品類組合的含義　
2、品類組合的注意事項(xiàng)　
三、款式組合
1、款式組合的含義　
2、款式組合的效應(yīng)　
四、賣場(chǎng)商品組合基本模式
1、按基本商品分類的組合模式
2、體現(xiàn)品牌特色的商品組合構(gòu)成比例　
3、不同品類與品目的構(gòu)成比例　
4、不同的賣場(chǎng)組合方式
五、貨品銷售生命周期及相應(yīng)策略
1、導(dǎo)入期
2、成長(zhǎng)期
3.成熟期
4.衰退期
5.死亡期
工具應(yīng)用：產(chǎn)品生命周期圖
六、貨品暢通9步曲
1、一三六買貨比?
2、二八現(xiàn)象 二十大法則?
3、三四三分析
4、四兩千斤原理?
5、五適原則：1.“適品” 2.“適所”　3.“適量”　4.“適價(jià)” 5.“適時(shí)”
6、六 正
7、七 減
8、八 清
9、九 新
第四章節(jié)、商品陳列 --- 視覺(jué)營(yíng)銷
討論：陳列時(shí)，考慮商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設(shè)計(jì)理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計(jì)劃性
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫(kù)存
3、競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品FAB
4、當(dāng)?shù)剡m銷商品風(fēng)格和款式
四、調(diào)兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、清晰庫(kù)存率
五、商品數(shù)據(jù)
1、商品生命周期
2、商品周轉(zhuǎn)率
3、商品售罄率
提問(wèn)：商品生命周期包括那幾個(gè)階段？商品售罄率的計(jì)算公式？
六、店鋪陳列的“三 P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、“三 P” 在店鋪的應(yīng)用
搶答:三 P 的含義
第五章節(jié)、銷售業(yè)績(jī)倍增之 --- 銷售中商品管理
一、先聲奪人 --- 新品上市規(guī)劃
1.賣場(chǎng)進(jìn)行分類定性
2.從單店的陳列著手
3.規(guī)劃新品鋪貨量
4.暢銷款與常規(guī)款的區(qū)分
5.新款上市的3、6、9分析
二、知己知彼百戰(zhàn)百勝 ---商品信息來(lái)源與分析
1、常見(jiàn)的店鋪數(shù)據(jù)分析誤區(qū)
2、掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料
3、暢滯銷分析帶來(lái)的新發(fā)現(xiàn)4、巧用銷售日?qǐng)?bào)的管理功能
5、最有效的店鋪管理工具—店鋪日志的使用
工具：店鋪日記
三、貨品在銷售周期中的特性與動(dòng)態(tài)分析
1、 找到貨品季節(jié)銷售的制高點(diǎn)
2、 靠單款走量還是靠多款走樣？
3、 貨品結(jié)構(gòu)與貨品比例的控制
四、貨品數(shù)據(jù)分析
　1.貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)分析
產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析
產(chǎn)品銷售顧客特征分析
產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析
　2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)
慢銷貨品/滯銷貨品
3.貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨、補(bǔ)貨的指導(dǎo)
熱銷貨品
銷售正常的貨品
五、貨品在季節(jié)銷售中的補(bǔ)充
1、周轉(zhuǎn)率
2、售罄率
3、牛鞭效應(yīng)
六、商品在銷售過(guò)程中的管理
1、銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解
2、店鋪營(yíng)業(yè)中的銷售管理
3、業(yè)績(jī)構(gòu)成要素分析
4、店鋪客流量變化分析
第六章節(jié)、促銷 --- 物流鏈加速器
一、促銷的概念、內(nèi)容及作用
1、促銷的概念及作用
2、促銷的分類
3、促銷策劃的5W2H法則
二、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)
1、促銷工作業(yè)務(wù)流程
1.1、促銷市場(chǎng)研究
1.2、確定促銷要素
1.3、實(shí)施促銷
1.4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果
2、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
2.1、特價(jià)促銷
2.2、贈(zèng)品促銷
2.3、聯(lián)合促銷
2.4、抽獎(jiǎng)促銷
2.5、活動(dòng)促銷
2.6、路演促銷
三、洞察顧客的消費(fèi)心理
1、顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧
2、常見(jiàn)顧客組合及需求把握
3、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧
4、顧客購(gòu)買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)
四、獨(dú)具慧眼的促銷策略選擇
1、營(yíng)銷的4P、4C與促銷定義
2、促銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的促銷活動(dòng)類型
4、促銷的“推”和“拉”策略
五、周密策劃的促銷方案
1、優(yōu)秀促銷方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
2、促銷活動(dòng)的目標(biāo)選擇體系
3、促銷主題策劃的兩個(gè)基本原則
4、常用促銷工具的認(rèn)識(shí)與選擇
5、完整策劃所包含的其它因素
六、完美執(zhí)行的促銷管理工作
1、明確促銷活動(dòng)的分工和責(zé)任人
2、活動(dòng)禮品或獎(jiǎng)品的采購(gòu)原則
3、促銷活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員
4、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制與應(yīng)急
5、促銷活動(dòng)的考核與評(píng)估

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