《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊營業(yè)廳業(yè)績倍增》-3天


移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營業(yè)廳業(yè)績倍增

課程大綱
|【培訓(xùn)課時(shí)】 3天( 18小時(shí)) 【授課講師】呂江老師 |
|【課程背景】 |
|你還在用： |
|大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣|
|，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進(jìn)營業(yè)廳？ |
|靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個(gè)新客戶發(fā)展流程？ |
|隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時(shí)，在客|
|戶銷售的實(shí)際過程中也發(fā)生很多變化，顧客的信賴感建立模式、客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的|
|關(guān)系發(fā)生變化、客戶更難跟蹤、銷售誤區(qū)存在沒有解決，而且頻頻出現(xiàn)新的問題，面向這種|
|形勢，作為銷售人員要完成業(yè)績，要適應(yīng)市場的發(fā)展和客戶銷售行為的改變，針對(duì)性的進(jìn)行|
|銷售，掌握足夠的銷售技巧，建立很強(qiáng)的銷售自信，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。 |
| |
|【課程目標(biāo)】 |
|1、了解影響銷售業(yè)績的問題 |
|2、掌握建立客戶信賴感的九個(gè)步驟 |
|3、了解客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系 |
|4、掌握如何有效進(jìn)行客戶跟蹤 |
|6、熟悉客戶溝通中應(yīng)避免的錯(cuò)誤及常見的銷售誤區(qū) |
|7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關(guān)系 |
|8、分享國內(nèi)優(yōu)秀運(yùn)營商銷售骨干人員的“銷售跟隨”經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自己的情況轉(zhuǎn)化成工作的 |
|技能 |
| |
|【授課對(duì)象】 |
|銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運(yùn)經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班、門店貯備人才及培養(yǎng)發(fā)展對(duì)象，人|
|力資源培訓(xùn)經(jīng)理、營運(yùn)督導(dǎo)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師及經(jīng)銷商、老板等渴望提升門店經(jīng)營管理水平的人|
|士。 |
|【課程特色】 |
|1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合， |
|逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為。 |
|2、呂老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運(yùn) |
|用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。 |
|3、課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升。 |
|單元一、 |1-1目標(biāo)抑制 | |1、設(shè)置首要目標(biāo) |
|目標(biāo)與計(jì)劃 |1-2高效目標(biāo)分解實(shí)施模型 |3課時(shí) |，是成功的第一步|
| |1-3目標(biāo)分解管理系統(tǒng) | |； |
| |目標(biāo)分解5步驟 | |2、明確制定目標(biāo) |
| |梳理具體考核指標(biāo)5流程 | |的方法； |
| |1-4高效目標(biāo)管理方法 | |3、有效實(shí)施目標(biāo) |
| |生命周期分析法 | |管理。 |
| |時(shí)間序列法 | | |
| |線性回歸法 | | |
| |1-5計(jì)劃落實(shí)管理系統(tǒng) | | |
| |計(jì)劃6種類型 | | |
| |計(jì)劃制定5步流程 | | |
| |計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng) | | |
| |1-6高效計(jì)劃落實(shí)方法 | | |
| |滾動(dòng)計(jì)劃法 | | |
| |PDCA循環(huán)法 | | |
| |OGSM計(jì)劃模型 | | |
| |關(guān)鍵路線網(wǎng)絡(luò)圖 | | |
| |工具： SMART：工作目標(biāo)確立的原則 | | |
|單元二、 |案例分析：粉絲管理能帶來多少效益 |3課時(shí) |1、用戶群體是企 |
|粉絲經(jīng)濟(jì) |2-1粉絲管理對(duì)零售的意義 | |業(yè)發(fā)展壯大的根本|
| |什么是粉絲 | |，為企業(yè)引流非常|
| |粉絲的作用 | |重要； |
| |2-2粉絲流失的原因分析 | |2、粉絲對(duì)于企業(yè) |
| |品牌粉絲現(xiàn)狀 | |的忠誠度非常高；|
| |品牌方關(guān)注度 | |3、粉絲的維護(hù)需 |
| |客戶方的選擇性 | |要長期和持之以恒|
| |2-3粉絲營銷的七大流程 | |； |
| |明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么 | |4、要與時(shí)俱進(jìn)的 |
| |粉絲的目標(biāo)客戶群 | |和粉絲互動(dòng)。 |
| |為會(huì)員選擇正確的利益 | | |
| |做好財(cái)務(wù)預(yù)算 | | |
| |為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái) | | |
| |粉絲的組織與管理 | | |
| |數(shù)據(jù)庫的建立與管理 | | |
| |2-4粉絲顧客的有效維護(hù)步驟 | | |
| |粉絲大數(shù)據(jù)登記表 | | |
| |三個(gè)短信一個(gè)電話 | | |
| |新工具的使用 | | |
|單元三、 |3-1店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用 |3課時(shí) |1、提升進(jìn)店率和 |
|視覺銷售法 |了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用 | |消費(fèi)者逗留的時(shí)間|
| |確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì) | |； |
| |檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等） | |2、通過視覺，促 |
| |3-2顧客動(dòng)線對(duì)銷售的作用 | |進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)； |
| |什么是顧客動(dòng)線 | |3、加深消費(fèi)者對(duì) |
| |如何了解顧客動(dòng)線 | |品牌的印象。 |
| |如何分析顧客動(dòng)線 | | |
| |3-3主推陳列 | | |
| |了解商品銷售情況 | | |
| |被忽視的平銷商品調(diào)整 | | |
| |3-4觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整 | | |
| |風(fēng)格、色彩的差異吸引 | | |
| |突出商品的優(yōu)勢 | | |
| |3-5活動(dòng)期間的陳列調(diào)整 | | |
| |分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？ | | |
| |根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置 | | |
| |3-6根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整 | | |
| |提前關(guān)注氣溫變化 | | |
| |滿足顧客突發(fā)的購物需求 | | |
|單元四、 |4-1組建團(tuán)隊(duì) |3課時(shí) |有意愿缺乏能力的|
| |群體不等于團(tuán)隊(duì) | |政策； |
|用好團(tuán)隊(duì) |團(tuán)隊(duì)成員的分工 | |沒有能力也沒有意|
| |團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作 | |愿的政策； |
| |團(tuán)隊(duì)的行為曲線 | |有一定能力但有很|
| |團(tuán)隊(duì)4種基本類型 | |強(qiáng)意愿的政策； |
| |4-2提高績效 | |有能力但意愿懈怠|
| |個(gè)人績效及提升 | |的政策； |
| |團(tuán)隊(duì)績效及提升 | |針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的實(shí)|
| |組織績效及提升 | |際，制定員工的使|
| |整體績效循環(huán)模式 | |用策略。 |
| |4-3打造高績效團(tuán)隊(duì) | |青年：有意識(shí)扶植|
| |高績效團(tuán)隊(duì)五大表征 | |后備隊(duì)； |
| |高績效團(tuán)隊(duì)四大類型 | |中年：盡快承擔(dān)責(zé)|
| |高績效團(tuán)隊(duì)8種角色 | |任、加強(qiáng)能力的深|
| |團(tuán)隊(duì)績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn) | |度，推動(dòng)老人持續(xù)|
| |4-4無縫溝通管理系統(tǒng) | |進(jìn)步； |
| |團(tuán)隊(duì)溝通3層面 | |老人：保持學(xué)習(xí)和|
| |溝通回應(yīng)4風(fēng)格 | |成長熱； |
| |團(tuán)隊(duì)溝通5有效 | |結(jié)合工作分配來發(fā)|
| |有效傾聽5層次 | |展團(tuán)隊(duì)； |
| |積極傾聽7部位 | |針對(duì)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際，|
| |團(tuán)隊(duì)溝通6步驟 | |制定隊(duì)伍發(fā)展規(guī)；|
| |4-5如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言 | |針對(duì)各個(gè)員工制定|
| |文字語言 | |發(fā)展計(jì)劃（行動(dòng)）|
| |聲音語言 | |。 |
| |肢體語言 | | |
| |4-6適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng) | | |
| |激勵(lì)理論5模型 | | |
| |激勵(lì)管理5原則 | | |
| |物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì) | | |
|單元五、 |5-1類別分析法 |3課時(shí) |1、從店鋪整體來 |
|問題分析技巧 |進(jìn)店率 | |分析； |
| |成交率 | |2、從類別進(jìn)行分 |
| |成交客數(shù) | |析； |
| |購買件數(shù) | |3、通過各項(xiàng)分析 |
| |平均單價(jià) | |，找出具體問題，|
| |5-2影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析 | |提升銷售業(yè)績和利|
| |客流量 | |潤。 |
| |員工銷售意識(shí)與能力 | | |
| |商品構(gòu)成與適銷性 | | |
| |店鋪運(yùn)營與工作分配 | | |
| |提升重復(fù)購買 | | |
| |提升連帶銷售 | | |
| |5-3店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法 | | |
| |目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度 | | |
| |同比增長率、環(huán)比增長率 | | |
| |客單價(jià)、連帶率 | | |
| |人效、平效、商品存銷比 | | |
| |會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率 | | |
| |5-4產(chǎn)品企劃 | | |
| |市場預(yù)測：PEST工具 | | |
| |產(chǎn)品分析：SCQD工具 | | |
| |商品組合：產(chǎn)品生命周期工具 | | |
| |5-5根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整， | | |
| |降低庫存 | | |
| |總銷售額 | | |
| |同比 | | |
| |售罄率 | | |
| |周轉(zhuǎn)率 | | |
| |牛鞭效應(yīng) | | |
|單元六、 |6-1了解學(xué)員 |3課時(shí) |1、打造團(tuán)隊(duì)，培 |
|教練技巧 |成人學(xué)習(xí)的特性 A-I-A-R-P | |養(yǎng)人才梯隊(duì)； |
| |成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛 | |2、成人學(xué)習(xí)培訓(xùn) |
| |6-2教練技術(shù)管理系統(tǒng) | |以落地為主； |
| |教練下屬3個(gè)必需 | |3、教練技術(shù)適合 |
| |日常教練5個(gè)重點(diǎn) | |人數(shù)較少； |
| |現(xiàn)代教練五大步驟 | |4、教練技術(shù)的方 |
| |6-3現(xiàn)代教練輔導(dǎo)方法 | |法和步驟。 |
| |績效水平與培訓(xùn)需求4維矩陣 | | |
| |走動(dòng)式管理MBWA | | |
| |系統(tǒng)思考方法 | | |
| |6-4教練輔導(dǎo)的主要技術(shù) | | |
| |傾聽 | | |
| |提問 | | |
| |好奇心 | | |
| |處身現(xiàn)在 | | |
| |教練的自我管理 | | |
| |工具：新人培訓(xùn)跟進(jìn)表 | | |

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