顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級(jí)品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧
【課程背景】
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
一、你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
二、當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
三、 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見；
四、 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
五、為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？ ? 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話？
六、 客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？
【課程說明】
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
【 培訓(xùn)對(duì)象 】
大客戶經(jīng)理、銷售人員、銷售經(jīng)理
【培訓(xùn)收益 】
1、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法
2、能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰 ?
3、更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài) ?
4、掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策 ?
5、有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的 ?
【課程大綱】
第一單元 客戶拜訪與準(zhǔn)備
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備
2、客戶的抗拒是誰造成的
3、銷售中的五大抗拒
4、拒絕的三個(gè)層次
5、銷售過程中的銷售
6、目標(biāo)客戶三要素
7、客戶分級(jí)管理
技能點(diǎn)：
1、客戶問題收集及歸類
2、是什么在影響客戶的銷售行為
3、如何讓陌生拜訪不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開發(fā)客戶的五大技巧
6、客戶拜訪流程
情境訓(xùn)練：
1、模擬拜訪客戶
2、銷售行為分析
3、客戶分析
4、開拓區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的
6、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)
8、客戶潛臺(tái)詞解讀
第二單元 我知道你的需求
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、視頻：《神探夏洛克》
2、銷售心理與客戶心理
3、你的產(chǎn)品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個(gè)人需求
7、客戶購(gòu)買流程分析
技能點(diǎn)：
1、如何讓客戶關(guān)注
2、需求的五個(gè)層次
3、如何激發(fā)客戶需求
4、設(shè)計(jì)提問方向
5、優(yōu)先順序的建立
案例：
1、客戶為什么拒絕
2、客戶關(guān)注問題的途徑
3、提問的目的性
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問題
7、為什么客戶會(huì)抗拒
8、明確需求及優(yōu)先順序
9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序
情境訓(xùn)練：
1、客戶的隱性需求
2、問題切入點(diǎn)
3、問題點(diǎn)與需求
4、如何有效引導(dǎo)
5、對(duì)話中的銷售思路
第三單元 產(chǎn)品的演示與說明
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、客戶讓渡價(jià)值等式
2、演示與說明的注意事項(xiàng)
3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益
4、忽略的問題點(diǎn)
5、引導(dǎo)過程與步驟
技能點(diǎn)：
1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格
2、不同類型客戶的溝通策略
3、演示與說明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導(dǎo)
6、如何引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值等式
7、身臨其境說明法
8、故事說明法
9、對(duì)比說明法
10、視覺說明法
6、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里
情境訓(xùn)練：
1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)
2、提取客戶潛臺(tái)詞
3、客戶需求分析
第四單元 成交技巧
一、成交時(shí)機(jī)
1、客戶肢體反應(yīng)
2、客戶提問
二、成交技巧
1、開門見山
2、假設(shè)成交
3、二選一法則
4、總結(jié)利益
三、客戶四種典型的性格
1、活潑型
2、力量型
3、和平型
4、完美型

 

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