陌生客戶拜訪與面談技巧

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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陌生客戶拜訪與面談技巧詳細(xì)內(nèi)容

陌生客戶拜訪與面談技巧

陌生客戶拜訪與面談技巧
【課程背景】
我們的工作中，要拜訪不同類型的客戶，如何提高陌生客戶的效率，拜訪陌生時如何進(jìn)入客戶的頻道呢？
在日常拜訪中，我們會遇到這樣的情況嗎？
你是否能夠自如控制整個溝通洽談的局面？
如果溝通洽談陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？
與不同性格決策人的溝通洽談有什么技巧？
溝通洽談中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任？
明智、有效、友善是衡量溝通洽談好壞的三個標(biāo)準(zhǔn)
沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果耗費(fèi)時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。
時間越長，溝通洽談的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財力越多。
【課程受益】
一、了解溝通洽談的基本要領(lǐng)
二、了解應(yīng)對對手的戰(zhàn)術(shù)
三、把握建立溝通洽談優(yōu)勢的方法
【課程特色】
一、獨(dú)特的體驗(yàn)式教學(xué)，學(xué)員參與性更強(qiáng)
二、理論結(jié)合實(shí)務(wù)，讓您掌握解決實(shí)際問題的方法
三、句句都是經(jīng)驗(yàn)之談，讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)
【課程對象】
銷售經(jīng)理、銷售人員、客戶經(jīng)理/主管
【課程內(nèi)容】
第一講、客戶開發(fā)和管理
一、銷售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時間管理
3、行為管理和行動策略
4、自我績效管理
三、接近客戶
1、接近前的準(zhǔn)備
2、接近客戶的方法
3、四種常規(guī)的約見對策
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃
2、新客戶開發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
第二講、有所不為：避免與客戶溝通洽談中的禁忌與誤區(qū)
語言禁忌
服飾禁忌
溝通洽談心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
溝通洽談話題禁忌
與不同類型客戶溝通洽談的禁忌
避免溝通洽談陷入無意義的爭執(zhí)
第三講、掌握溝通洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶溝通洽談的先機(jī)
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對方的疑慮和戒備
營造良好的溝通洽談氣氛
三種開局技巧
從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
第四講、真誠勝于技巧：與客戶溝通洽談中的攻心術(shù)
不做“大忽悠”，溝通洽談以誠信為主
會微笑的人到處受歡迎
先交朋友后做生意
學(xué)會給客戶面子
別想占盡便宜
溝通洽談中如何與客戶求同存異
精誠所至金石為開
第五講、進(jìn)入客戶的頻道
一、客戶類型分析
1、收入分析
2、崗位分析
3、DISC性格分析
二、3個分析技術(shù)
1、互動：溝通對象脾氣大嗎？
2、互動：溝通時機(jī)對嗎？
3、互動：溝通對象與你有心里障礙嗎？
三、建立好感
1、暈輪效應(yīng)
2、建立親和力
3、樹立自信
四、自身的準(zhǔn)備
1、材料內(nèi)容的準(zhǔn)備
2、目的態(tài)度的準(zhǔn)備
3、心理情緒的準(zhǔn)備
4、了解場地的準(zhǔn)備
5、身體狀態(tài)的準(zhǔn)備
五、分析聽眾的準(zhǔn)備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經(jīng)濟(jì)收入
7、所持態(tài)度
第六講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）
4、聲拉話打?
二、投其所好
1、視覺
2、聽覺
3、嗅覺
4、味覺 ?
學(xué)員演練：如何贊美農(nóng)貿(mào)市場檔主
三、實(shí)事播報
1、國際要聞
2、國內(nèi)時事
3、行業(yè)動態(tài)
4、公司活動
四、巧問問題
1、封閉式問題
2、開放式問題
五、互惠互動
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克3、你的早餐
六、講個故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性
七、做個活動
1、示范展示
2、積極參與
八、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
學(xué)員演練：如何給公司人事總監(jiān)講個故事
第七講、溝通表達(dá)的三種語言的方法
一、73855法則
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言 ?
二、語言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
三、感染力訓(xùn)練——語音語調(diào)語氣
1、聲音16真言
2、停頓的運(yùn)用
3、情緒感染力訓(xùn)練
演練：學(xué)員語速訓(xùn)練
四、肢體語言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練
第八講、處理僵局技巧
產(chǎn)生僵局的原因
談判雙方角色定位不均等
事人不分
信息溝通的障礙
其他
二、避免僵局形成的態(tài)度
歡迎反對意見
保持冷靜
欣賞對方
敢于承認(rèn)錯誤
語言要適中，語氣要謙和
積極探尋對方的價值
拋棄成見，正視沖突
認(rèn)真傾聽
應(yīng)對僵局的技巧
先肯定后否定
先提問后否定
先重復(fù)后削弱
列舉事實(shí)法
以理服人法
歸納概括法（T型圖）
幽默法
心懷客戶以情動人
1、‘微’力無窮
2、網(wǎng)遍天下3、情“聲”誼長

 

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