渠道管理-3天

市場渠道管理
【課程背景】
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該階段是行動的過程，也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。
俗話說，兵無常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之
妙，存乎一心”。
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對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固
！
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本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提
供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力
，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
【課程目標(biāo)】
一、了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
二、了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)
狀。
三、掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
四、學(xué)會運用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的
合作伙伴關(guān)系。
【培訓(xùn)課時】
3天( 20小時)
【授課方式】
實例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演


【課程大綱】
第一講、顧客購買行為
一、購買決策的類型
1、長期決策過程
2、短期決策過程
3、習(xí)慣性決策過程
二、購買過程
1、需求認(rèn)知
2、需求的類型
3、需求沖突
4、刺激需求認(rèn)知
三、評估可選擇的商品
1、表現(xiàn)信任度
2、重要性權(quán)衡
3、評估商店
4、在可選事物中進(jìn)行選擇
5、購買商品
四、影響決策過程的因素
1、家庭
2、參照組
3、文化

第二講、運營管理---商品管理
一、商品分類規(guī)劃
1、類別劃分
2、類別管理
3、采購組織
二、制定商品采購系統(tǒng)
1、商品預(yù)算計劃
2、衡量存貨周轉(zhuǎn)率
3、采購限額
4、商品數(shù)據(jù)分析
三、品牌選擇戰(zhàn)略
1、制造商品牌
2、許可品牌
3、自有品牌
四、定價策略及做法
1、每日低價
2、高/低定價
3、捆綁定價
4、系列定價
5、尾數(shù)定價
五、進(jìn)貨管理
1、進(jìn)貨單
2、入倉
3、上架
4、退換貨

第三講、促銷組合
一、促銷計劃的作用
1、促銷計劃的任務(wù)
2、向顧客傳播的方法
3、傳播方法的利弊
二、規(guī)劃零售促銷計劃
1、設(shè)定目標(biāo)
2、制定促銷預(yù)算
3、實施與評估促銷組合
三、實施廣告計劃
1、開發(fā)廣告信息
2、選擇廣告媒體
3、決定廣告的時間和頻率
四、促銷商品的選擇
1、新品上市
2、庫存清貨
3、開發(fā)迭代品

第四講、營運管理者的工作職責(zé)之一：現(xiàn)場管理
一、現(xiàn)場管理的關(guān)鍵要素有哪些？
1、賣場清潔指引
2、賣場照明如何管理？
3、背景音樂、廣播內(nèi)容如何選擇和管理？
4、賣場溫度、濕度的要求
5、現(xiàn)場其它服務(wù)配套設(shè)施
6、賣場6S管理與形象保持
二、商品視覺營銷---陳列
1、賣場的分區(qū)規(guī)劃
2、櫥窗柜陳列及基本要求
3、陳列的六大原則
4、八大陳列方式與技巧
5、陳列的黃金閃光點捕捉
6、音樂/色彩與氣味的有效運用

第五講、營運管理者的工作職責(zé)之二：人員管理
一、崗位與職責(zé)
1、工作職責(zé)清晰
2、崗位能力明確
3、晉升通路完善
二、成員匹配方法
1、長處管理策略
2、勝任力模型構(gòu)建
3、職務(wù)輪換法
4、系統(tǒng)化職業(yè)規(guī)劃法
三、適時激勵與高績效
1、適時激勵產(chǎn)生高績效
2、適時激勵管理實施模型
四、適時激勵管理方法
1、薪酬激勵
2、參與管理
3、繼任計劃
4、波特---勞勒綜合激勵模型
五、教練技術(shù)管理系統(tǒng)
1、教練下屬3個必需
2、日常教練5個重點
3、現(xiàn)代教練五大步驟
六、現(xiàn)代教練輔導(dǎo)方法
1、績效水平與培訓(xùn)需求4維矩陣
2、走動式管理MBWA
3、系統(tǒng)思考方法

第六講、體驗式交互營銷
一、認(rèn)識體驗式營銷
1、營銷本質(zhì)的變遷與體驗式營銷
2、體驗式營銷的四個特征
3、客戶體驗對促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗中銷售的關(guān)鍵點
6、體驗式營銷的五大要素
7、體驗式營銷的執(zhí)行工具
二、體驗式營銷中銷售效應(yīng)的來源
1、客戶體驗中銷售效應(yīng)來源的控制點
2、實現(xiàn)卓越客戶體驗的流程
3、客戶體驗滿意中的促銷策略
4、客戶體驗滿意后的銷售效應(yīng)
5、體驗式營銷計劃實施
6、如何構(gòu)思體驗式營銷策略
三、體驗式銷售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、體驗式營銷環(huán)境分析
1、消費者市場與消費行為分析
2、體驗式營銷競爭分析及競爭策略
3、了解競爭對手
4、客戶體驗競爭優(yōu)勢

第七講、新零售
一、什么是“新零售”
1、線下
2、線上
3、智能物流
二、“新零售”VS傳統(tǒng)零售
1、傳統(tǒng)零售
2、傳統(tǒng)電商
3、新零售
三、“新零售”的新特征
1、全渠道
2、數(shù)字化
3、智能化
4、新型體驗店
5、智能物流
四、如何開展“新零售”？
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念
2、確立戰(zhàn)略方向
3、選型信息化系統(tǒng)
4、構(gòu)建運營體系
5、啟動新模式
五、微信操作技巧
1、微信的12大功能揭秘
2、微信核心功能演示
3、微信基礎(chǔ)功能設(shè)置
4、微信朋友圈操作3.0玩法
案例分析應(yīng)用：吉野家玩轉(zhuǎn)微信5.0
六、微信群如何實現(xiàn)辦公效率提升 市場反應(yīng)速度優(yōu)化
1、微信紅包如何玩轉(zhuǎn)微信網(wǎng)絡(luò)人脈
2、徹底把一個聊天工具變成營銷工具
七、圖片系如何利用素材
1、字不如圖 做好素材傳播
2、降低傳播費用 加大有效傳播時長
2、如何實現(xiàn)好素材會說話
八、視頻系如何引流傳播
1、視頻傳播如何實現(xiàn)批量引流
2、傳播范圍廣泛 同步互動性強
九、標(biāo)題黨
1、展現(xiàn)郵件內(nèi)容精華
2、展現(xiàn)發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi)容
3、展現(xiàn)品牌或產(chǎn)品信息
4、含有 豐富的關(guān)鍵詞
5、不宜過于簡單或復(fù)雜
案例分析：清揚---網(wǎng)友主動轉(zhuǎn)發(fā)，網(wǎng)上萬人去屑大挑戰(zhàn)

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