《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》

新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略
課程背景：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)換和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起，金融行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行業(yè)靠“吃息差”的日子一去不復(fù)返，同時(shí)由于資本市場(chǎng)的波動(dòng)，銀行的中收大頭落到了保險(xiǎn)上。同時(shí)由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速變革，保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益重要，今年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施“報(bào)行合一”政策，既規(guī)范了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展模式，也規(guī)范了保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)深度融合，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有力支持。在此背景下，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷成為金融行業(yè)的熱門領(lǐng)域，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷技能提出了更高要求。
新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)保險(xiǎn)需求日益多樣化，保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新。其次，金融科技的發(fā)展日新月異，保險(xiǎn)企業(yè)需借助先進(jìn)技術(shù)提升營(yíng)銷效率和客戶體驗(yàn)。此外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)企業(yè)要如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，成為擺在保險(xiǎn)營(yíng)銷人員面前的重要課題。
為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展需求，培養(yǎng)一批具備專業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新能力和營(yíng)銷技巧的銀行保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍，本課程立足于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)際業(yè)務(wù)，結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)和保險(xiǎn)業(yè)報(bào)行合一政策的實(shí)施，系統(tǒng)地闡述了銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理論、實(shí)務(wù)操作、創(chuàng)新策略和營(yíng)銷技巧。
為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售人員提高專業(yè)知識(shí)和技能，提升營(yíng)銷成功率，實(shí)現(xiàn)2024年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
課程收益：
1、深刻了解中國(guó)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售帶來(lái)的影響以及如何擁抱這種變化。
2、掌握客戶對(duì)保險(xiǎn)設(shè)防的原因，并熟練應(yīng)用化解方法進(jìn)行日常保險(xiǎn)營(yíng)銷工作。
3、掌握數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略的九大方法，輕輕松松賣保險(xiǎn)。
4、掌握在營(yíng)銷技能不足時(shí)的營(yíng)銷方法，讓新人也能賣出保險(xiǎn)且快速成長(zhǎng)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)金保險(xiǎn)專管員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動(dòng)計(jì)劃
課程大綱
第一篇：新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下銀行市場(chǎng)的未來(lái)
第一講：新經(jīng)濟(jì)常態(tài)對(duì)銀保市場(chǎng)的影響
——變化多端的國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
1. 客戶需求的變化以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
2. 銀保市場(chǎng)的變革與市場(chǎng)細(xì)分策略
——新型經(jīng)濟(jì)已成為常態(tài)，讓我們?nèi)ミm應(yīng)并加以利用。
總結(jié)：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，適應(yīng)新政策，擁抱新經(jīng)濟(jì)，勇立潮頭
第二講：數(shù)字化與大數(shù)據(jù)對(duì)銀保市場(chǎng)的影響
一、數(shù)字化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響
1. 拓寬客戶了解保險(xiǎn)的新途徑（短視頻等）
2. 提升營(yíng)銷效率
3. 增加數(shù)字化營(yíng)銷渠道的選擇與策略
二、大數(shù)據(jù)以及AI技術(shù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用
1. 做精準(zhǔn)客戶畫像
2. 為營(yíng)銷活動(dòng)提供數(shù)據(jù)支持
3. 跨界合作與品牌共建的方法
總結(jié)：通過(guò)不斷學(xué)習(xí)掌握新技能、利用新媒體宣傳并挖掘客戶
案例分享+研討：湖南郵政線上線下相結(jié)合的親子活動(dòng)提產(chǎn)能
第二篇：如何讓客戶卸下對(duì)保險(xiǎn)的心防
第一講：保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)功能
一、風(fēng)險(xiǎn)保障功能
1. 人身風(fēng)險(xiǎn)保障
2. 財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障
3. 責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)保障
二、投資理財(cái)功能
1. 萬(wàn)能保險(xiǎn)
2. 投資連結(jié)保險(xiǎn)
3. 分紅保險(xiǎn)
三、衍生功能
1. 資金融通的功能
2. 社會(huì)管理的功能
互動(dòng)研討發(fā)表：我自己或身邊保險(xiǎn)理賠案例分享
第二講：保險(xiǎn)理念與傳統(tǒng)文化的沖突（影響客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的傳統(tǒng)文化觀念）
一、中國(guó)傳統(tǒng)文化與保險(xiǎn)的特點(diǎn)和沖突點(diǎn)
1. 中國(guó)的儒、道、佛三類傳統(tǒng)文化特點(diǎn)
2. 保險(xiǎn)具備的三種特點(diǎn)
3. 傳統(tǒng)文化與保險(xiǎn)的三組潛在沖突點(diǎn)
二、沖突的原因分析與應(yīng)對(duì)策略
1. 文化差異導(dǎo)致認(rèn)知差異
2. 法律與監(jiān)管政策影響客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同
3. 推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，適應(yīng)時(shí)代變遷
4. 加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)普及，提高人們認(rèn)知
5. 加強(qiáng)法律建設(shè)，加大監(jiān)管力度，讓人們放心買保險(xiǎn)
案例分享：戀愛(ài)保險(xiǎn)不保險(xiǎn)
第三講：為何購(gòu)買保險(xiǎn)成為剛需
一、家庭風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的提升與社會(huì)保障體系不足
1. 文化水平提高讓客戶更理性看待保險(xiǎn)
2. 理賠案例增多讓客戶看到保險(xiǎn)很保險(xiǎn)
3. 低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足
案例分享：我的三次理賠經(jīng)歷
二、醫(yī)療費(fèi)用和子女教育費(fèi)用逐年上漲
1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來(lái)的費(fèi)用持續(xù)增長(zhǎng)
2. 報(bào)銷比例不足，個(gè)人負(fù)擔(dān)加重
案例分享：我叔叔和嬸子重病報(bào)銷比例不足
3. 教育費(fèi)用年年上漲
4. 教育周期逐漸延長(zhǎng)
三、資產(chǎn)傳承與財(cái)富管理需求
1. 保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承中的特殊作用
2. 保險(xiǎn)是富人重要的財(cái)富管理手段
第四講：購(gòu)買保險(xiǎn)的好處與聰明的購(gòu)買保險(xiǎn)
一、購(gòu)買保險(xiǎn)的四大好處
1. 解除突發(fā)意外的后顧之憂
2. 讓患者家屬不用為醫(yī)療費(fèi)四處籌錢
3. 讓老有所養(yǎng)，幼有所教
4. 讓企業(yè)安心生產(chǎn)
二、如何聰明的購(gòu)買保險(xiǎn)
1. 人生五個(gè)階段購(gòu)買保險(xiǎn)的建議
2. 三個(gè)維度精打細(xì)算買保險(xiǎn)
3. 三個(gè)避免買保險(xiǎn)入坑的方法
第三篇：數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷攻略
第一講：利用大數(shù)據(jù)做畫像分析（鎖定目標(biāo)客戶）
一、客戶畫像的維度和數(shù)據(jù)來(lái)源
1. 三個(gè)維度為客戶畫像
第一維度：個(gè)人基本信息
第二維度：保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買信息
第三維度：金融資產(chǎn)分布
2. 大數(shù)據(jù)的內(nèi)外部來(lái)源分析
二、客戶畫像匹配分類營(yíng)銷
1. 五步客戶畫像分析法
2. 五類客戶分類營(yíng)銷
3. 保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶具備的五要素
第二講：精準(zhǔn)高效的電話邀約（約見(jiàn)客戶）
一、當(dāng)前電話邀約中的困惑
1. 客戶為什么來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
2. 為什么要盡快來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
二、電話邀約的流程和話術(shù)
1. 電話邀約六步曲
2. 常用錯(cuò)誤的邀約話術(shù)示范
3. 精準(zhǔn)高效邀約話術(shù)展現(xiàn)
4. 8類電邀拒絕處理話術(shù)
研討分享：撰寫一份適合自己的電話邀約話術(shù)并分享
第三講：與客戶溝通的技巧（六步法）（客戶面談）
導(dǎo)入：
1. 溝通的重要性
2. 如何有效表達(dá)
研討發(fā)表：研討適合本地的提問(wèn)了解客戶信息的話術(shù)并分享
第一步：寒暄贊美，了解客戶
1. 寒暄贊美的原則的技巧
1）寒暄贊美的五個(gè)重要作用——營(yíng)造輕松的氛圍、接近心理距離、化解不滿情緒、滿足情感需求、發(fā)掘潛在需求
2）寒暄贊美的五大原則——了解客戶、真實(shí)感受、言之有物、恰到好處、因人而異
3）寒暄贊美的六大技巧——熱情、感恩、真誠(chéng)、具體化、共同愛(ài)好、分享
2. 不同客群及場(chǎng)景下贊美的策略
1）對(duì)老、中、青三類客戶不同的贊美策略
老年客戶：尊重、傾聽(tīng)、關(guān)愛(ài)
中年客戶：事業(yè)、子女、共鳴點(diǎn)
青年客戶：活力、職業(yè)、共好
2）三種會(huì)面場(chǎng)景的贊美策略
首次見(jiàn)面：贊美外表與氣質(zhì)
業(yè)務(wù)洽談中：贊美對(duì)方的專業(yè)
售后服務(wù)時(shí)：贊美對(duì)方的忠誠(chéng)與支持、表達(dá)關(guān)心
3）寒暄贊美的注意事項(xiàng)——避免過(guò)度和虛假、注意文化差異、尊重客戶隱私
研討分享：參考老師的贊美話術(shù)撰寫五句贊美個(gè)人重點(diǎn)客戶的話術(shù)（家庭主婦、中小企業(yè)主、老年退休）
3. 了解客戶的信息
1）從三個(gè)維度了解客戶的基本信息
2）全面了解客戶金融資產(chǎn)信息
第二步：利用大數(shù)據(jù)挖掘客戶的潛在需求
1. 在數(shù)據(jù)在挖掘客戶需求中的應(yīng)用
2. 需求挖掘工具的使用
工具：草帽人生圖
——推薦解決客戶需求的產(chǎn)品，提高成功率
第三步：利用大數(shù)據(jù)合理配置資產(chǎn)
1. 數(shù)據(jù)的收集與整理
1）宏觀數(shù)據(jù)的收集
2）金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集
3）數(shù)據(jù)的清洗與融合
2. 資產(chǎn)配置的原則和工具應(yīng)用
1）三大原則進(jìn)行資產(chǎn)配置
2）定期優(yōu)化和調(diào)整
工具：收益趨勢(shì)圖使用講解
工具：家庭資產(chǎn)象限圖使用講解
工具：理財(cái)不可能三角應(yīng)用與講解
情景演練：理財(cái)不可能三角、梯形配置法
第四步：盤點(diǎn)可用資金，講解產(chǎn)品
1. 為客戶盤點(diǎn)資金，明晰保費(fèi)來(lái)源
2. 有效說(shuō)服客戶（產(chǎn)品說(shuō)明技巧）
1）將產(chǎn)品講明白的重要性
2）九大技巧講明白為何購(gòu)買保險(xiǎn)——FABE法、富蘭克林法、利益展示法、對(duì)比分析法、金融房產(chǎn)法、故事法、超級(jí)社保法、需求導(dǎo)向法、情感共鳴法
情景演練：金融房產(chǎn)講解法、超級(jí)社保講解法
第五步：讓客戶無(wú)法拒絕的促成
1. 如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
1）五句話暴露客戶購(gòu)買興趣
2）三個(gè)行為察覺(jué)客戶購(gòu)買想法
3）五個(gè)表情出賣客戶購(gòu)買意愿
2. 促成八法
1）有效促成的八種方法
2）接地氣的22句促成話術(shù)
3）實(shí)用的兩句防撤前置話術(shù)
情景演練：行動(dòng)法和噩夢(mèng)推銷法話術(shù)演練
第六步：輕松解決客戶的異議問(wèn)題
1. 異議處理四步法
2. 異議處理的3F法則
3. 八個(gè)客戶異議處理的話術(shù)——不喜歡保險(xiǎn)、時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)、我不需要保險(xiǎn)、保險(xiǎn)的收益太低了、五年內(nèi)沒(méi)收益、家里人不同意、我沒(méi)錢、保險(xiǎn)是騙人的
情景演練：時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)、五年內(nèi)沒(méi)收益
第四篇：技能不足時(shí)的營(yíng)銷策略
第一講：營(yíng)銷技能不足的表現(xiàn)（四個(gè)維度）
第一維度：不知道要了解客戶哪些信息
第二維度：不會(huì)講解保險(xiǎn)產(chǎn)品
第三維度：面談客戶沒(méi)有思路
第四維度：對(duì)保險(xiǎn)的理念認(rèn)知不清晰
第二講：營(yíng)銷策略
一、內(nèi)生資源的挖潛
1. 大量開口營(yíng)銷
2. 充分挖掘部門間、崗位間聯(lián)動(dòng)的潛力
3. 過(guò)往面談?dòng)涗浬钔?br /> 二、外部資源的利用
1. 聯(lián)合保險(xiǎn)公司舉辦沙龍活動(dòng)
2. 搭建異業(yè)聯(lián)盟場(chǎng)景引見(jiàn)
三、快速提升自身營(yíng)銷技能
1. 保險(xiǎn)理念要明晰
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品要清晰
3. 保持積極向上的心態(tài)
4. 利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)并提前做好準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：草帽人生圖、產(chǎn)品收益趨勢(shì)圖、家庭資產(chǎn)象限圖、理財(cái)不可能三角
課程回顧：總結(jié)、提問(wèn)、分享

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