《AR營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合銀行”長(zhǎng)尾“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案》

AR營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合銀行長(zhǎng)尾客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案
課程背景：
銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型加劇的背景下，從以產(chǎn)品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶(hù)為中心是銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)?？蛻?hù)是銀行一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。過(guò)去銀行“鋪網(wǎng)點(diǎn)、鋪人員”的競(jìng)爭(zhēng)模式正悄悄發(fā)生改變。在這樣的前提下，如果銀行還在想著“一款產(chǎn)品打天下”，提供相似的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，恐怕很難再獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。在新客戶(hù)獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻?hù)進(jìn)行挖掘和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從而提升客戶(hù)價(jià)值。
AR 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)一：吸引消費(fèi)者：在傳統(tǒng)的網(wǎng)購(gòu)流程之中，商家雖能向消費(fèi)者提供產(chǎn)品的基本信息，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)物始終沒(méi)有實(shí)感。在 AR 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的支持下，商家能以虛擬圖像為消費(fèi)者呈現(xiàn)產(chǎn)品的大小比例，這種營(yíng)銷(xiāo)模式有助消費(fèi)者作出抉擇。
AR 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)二：消費(fèi)過(guò)程生動(dòng)有趣：在 AR 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的幫助下，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程將變得更為有趣。傳統(tǒng)商鋪展現(xiàn)商品的手法難有新意，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中加入 AR 技術(shù)，則能添加豐富多元的虛擬元素，吸引消費(fèi)者注意，透過(guò) AR 互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)增添購(gòu)買(mǎi)樂(lè)趣。有鑒于此，消費(fèi)者亦會(huì)因 AR 元素而愿意多留在商鋪，更有助刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意欲。
AR 互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)效果顯著，現(xiàn)今常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方案，不外乎在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，雖然這些方案能有效地接觸潛在客戶(hù)，但過(guò)程中商家、產(chǎn)品與客戶(hù)之間缺乏互動(dòng)，而 AR 互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)正彌補(bǔ)了這方面的不足。在生活當(dāng)中，有不少企業(yè)早已應(yīng)用 AR 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式為消費(fèi)者帶來(lái)最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。
因此銀行用AR建立新入口，運(yùn)用AR+AI數(shù)字化的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)去解決問(wèn)題，用新的方式去觸達(dá)客戶(hù)。建立銀行、商戶(hù)、客戶(hù)三個(gè)角色之間閉環(huán)交互場(chǎng)景。這樣三者才可以形成生態(tài)和共生關(guān)系，而不是食物鏈的關(guān)系。因?yàn)椤笆澄镦湣辈皇情]環(huán)，無(wú)法形成持續(xù)的生態(tài)。這是本課程給零售在長(zhǎng)尾客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上帶來(lái)的新思路。
課程收益：
● 認(rèn)識(shí)銀行當(dāng)下長(zhǎng)尾客戶(hù)的的發(fā)展現(xiàn)狀與運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)
● 看見(jiàn)AR對(duì)于當(dāng)下銀行長(zhǎng)尾客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)
● 掌握AR+AI可以應(yīng)用于長(zhǎng)尾客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的新路徑，用新形式觸達(dá)客戶(hù)
● 掌握數(shù)字時(shí)代下獲客、活客、粘客策略要點(diǎn)，建立新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，有效提升產(chǎn)能與服務(wù)
● 了解數(shù)字時(shí)代下的線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)留存的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)新方式
● 掌握線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)打造的3大路徑與其中的AR賦能點(diǎn)，打造新型態(tài)的智能網(wǎng)點(diǎn)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售/個(gè)金條線(xiàn)的管理人員，理財(cái)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理等重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員
課程方式：講師講授+案例分析+研討互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程大綱
第一講：認(rèn)知：銀行長(zhǎng)尾客戶(hù)的現(xiàn)狀
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，獲客成本高
2. 同業(yè)不斷精進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融的手段
3. 同業(yè)持續(xù)的自主創(chuàng)新能力建設(shè)增強(qiáng)
二、銀行自身客戶(hù)發(fā)展現(xiàn)況
1. 客戶(hù)識(shí)別不科學(xué)、不全面、不客觀
2. 高對(duì)客戶(hù)難維、多抱怨、缺乏忠誠(chéng)度
3. 低端客戶(hù)難拒絕、高投入、低效果
4. 活躍客戶(hù)少、睡眠客戶(hù)多
5. 客戶(hù)流失嚴(yán)重
6. 用戶(hù)消費(fèi)行為發(fā)生變化
案例分享：銀行的搶客戶(hù)大戰(zhàn)中除了撒錢(qián)外還能做了什么？
討論：我是零售條線(xiàn)的人會(huì)用什么方法去與其他銀行做競(jìng)爭(zhēng)？
三、銀行運(yùn)營(yíng)狀況
1. 資金緊張
2. 低利率狀況
3. 資產(chǎn)端增長(zhǎng)乏力
4. 風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制的平衡壓力大
5. 數(shù)字化獲客及管理無(wú)有效手段
6. 線(xiàn)上渠道有待完善，物理網(wǎng)點(diǎn)亟需升級(jí)
四、銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展痛點(diǎn)
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱
1）客戶(hù) 2）產(chǎn)品 3）營(yíng)銷(xiāo)
2. 運(yùn)營(yíng)效率低下
1）渠道 2）體制 3）機(jī)制
五、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的實(shí)際情況
1. 客戶(hù)體驗(yàn)差強(qiáng)人意
2. 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引
3. 創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率低，不靈活
4. 許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可持續(xù)且成本高
5. 線(xiàn)上線(xiàn)下融合不自然，難吸引客戶(hù)
6. 未充分運(yùn)用商戶(hù)資源去營(yíng)銷(xiāo)
六、當(dāng)下銀行營(yíng)銷(xiāo)考慮的主體思路
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
3. 營(yíng)銷(xiāo)推介會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
4. 沿街商戶(hù)拜訪營(yíng)銷(xiāo)
5. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：不定期舉辦碎片化活動(dòng)
討論：上述的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式有什么有缺點(diǎn)？
七、未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
1. 用戶(hù)思維營(yíng)銷(xiāo)
2. 全渠道營(yíng)銷(xiāo)
3. 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)
4. 智慧化營(yíng)銷(xiāo)
5. 跨界營(yíng)銷(xiāo)
八、AR營(yíng)銷(xiāo)的渠道獲客及轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)
1. 玩AR，消費(fèi)者主動(dòng)找上門(mén)
2. AR讓購(gòu)物更有趣
3. AR幫你創(chuàng)造收入
4. 玩AR，顧客忠誠(chéng)度UP！
案例分享：
1. 怎么運(yùn)用AR 3D魔法菜單來(lái)為商家吸引客戶(hù)？
2. 怎么迎合目前流行的漢服風(fēng)潮來(lái)吸引客戶(hù)？
3. 怎么運(yùn)用AR 來(lái)為銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引客戶(hù)進(jìn)店？
4. 運(yùn)用AR 來(lái)讓銀行結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣鲆鳎?br /> 第二講：觸達(dá)：AR營(yíng)銷(xiāo)解決銀行長(zhǎng)尾客戶(hù)方案的優(yōu)勢(shì)
一、運(yùn)用AR+AI數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)新的方式去觸達(dá)客戶(hù)
1. 快速營(yíng)銷(xiāo)
2. 精準(zhǔn)場(chǎng)景化
3. 持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
4. 用AR建立新入口，用新的方式去觸達(dá)客戶(hù)
——“銀行、商戶(hù)、客戶(hù)三個(gè)角色之間應(yīng)該是雙向閉環(huán)，營(yíng)銷(xiāo)體系才能變得完整。這樣三者才可以形成生態(tài)和共生關(guān)系，而不是食物鏈的關(guān)系。因?yàn)椤笆澄镦湣辈皇情]環(huán)，無(wú)法形成持續(xù)的生態(tài)?！?br /> 案例分享（影片）：AR怎么應(yīng)用在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)上？
二、AI時(shí)代下，銀行面臨獲客、活客、粘客的重大挑戰(zhàn)
1. 當(dāng)下銀行營(yíng)銷(xiāo)遇到的困境
1）獲客難
2）經(jīng)營(yíng)關(guān)系難
3）客戶(hù)轉(zhuǎn)化難
2. 數(shù)字化時(shí)代的金融消費(fèi)者行為特點(diǎn)
1）繞不開(kāi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)與習(xí)慣性的金融消費(fèi)
2）信息渠道統(tǒng)一發(fā)送，信息內(nèi)容單調(diào)乏陳，客戶(hù)自主屏蔽銀行活動(dòng)
3）客戶(hù)參與銀行的活動(dòng)積極性不高，很難吸引客戶(hù)的參與
3. 數(shù)智時(shí)代的消費(fèi)者行為特點(diǎn)
1）互動(dòng)的場(chǎng)景使消費(fèi)者接觸到銀行活動(dòng)的情景泛化
2）在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)下，進(jìn)行千人千面營(yíng)銷(xiāo)。
3）用戶(hù)根據(jù)自己喜好興趣習(xí)慣，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否裂變的前提。
——能否精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者、使消費(fèi)者自愿參與并主動(dòng)分享、建立良好客戶(hù)關(guān)系，是銀行在新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)獲客、活客、粘客策略的重要挑戰(zhàn)。
案例分享：AR到底是什么？怎么獲客？看看別人怎么做？
討論：我怎么將今天所知道的營(yíng)銷(xiāo)方法應(yīng)用在我的工作上？
三、數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)者行為下的營(yíng)銷(xiāo)獲客、活客、粘客策略
1. 引起注意
2. 產(chǎn)生興趣/互動(dòng)
3. 認(rèn)可活動(dòng)
4. 主動(dòng)分享
5. 自主行動(dòng)
——獲客、活客、粘客對(duì)應(yīng)的階段并不是固定的，每場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)兼顧五個(gè)階段
——按階段分布重要節(jié)點(diǎn)和資源，使其成為一場(chǎng)完整、連貫的覆蓋消費(fèi)者行為的成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
第三講：留存：營(yíng)銷(xiāo)工具與相對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)留住我們的長(zhǎng)尾客戶(hù)
一、連結(jié)銀行、商家、客戶(hù)
1. 借助線(xiàn)上＋與社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合的方式，搭建以社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為軸心的O2O生態(tài)圈
2. 通過(guò)聯(lián)結(jié)B端商戶(hù)和C端客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下多端聯(lián)動(dòng)
3. 通過(guò)線(xiàn)上新媒體傳播、線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)轉(zhuǎn)化，為平臺(tái)用戶(hù)搭建各種生活場(chǎng)景
4. 由平臺(tái)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為銀行客戶(hù)，為銀行獲客吸新活存、增加網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算資金和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 線(xiàn)上
1）微信、AR尋寶 、商城…（作為獲客的渠道）
2）為商家引流增加結(jié)算戶(hù)的商家黏性
2. 線(xiàn)下
3. 線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)
1）培育網(wǎng)點(diǎn)成為客戶(hù)來(lái)逛來(lái)體驗(yàn)的物理場(chǎng)所
2）增加客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)以及特定商家的頻次
案例分享與討論：通過(guò)好玩、有趣的AR游戲互動(dòng)形式，為消費(fèi)者送上福利禮包的同時(shí)提升購(gòu)物體驗(yàn)，以一場(chǎng)充滿(mǎn)科技感的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)收獲了一大波流量。
三、推動(dòng)銀行“金融+非金融”生態(tài)的全域運(yùn)營(yíng)
1. 金融服務(wù)—價(jià)值和利潤(rùn)的來(lái)源
2. 非金融服務(wù)—形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、建粉絲池塘
1. 將粉絲變成潛在客戶(hù)
2. 粉絲池塘的平臺(tái)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
3. 粉絲池的運(yùn)營(yíng)：增粉-活躍-互動(dòng)
4. 考核：如何完成年度粉絲池的客戶(hù)增長(zhǎng)及月活躍客戶(hù)任務(wù)
案例分享與討論：如何增粉、活躍、及客戶(hù)互動(dòng)
四、結(jié)合客戶(hù)權(quán)益體系強(qiáng)化客戶(hù)連結(jié)
1. AR營(yíng)銷(xiāo)為商戶(hù)的私域流量引流與銀行私域流量相結(jié)合，擴(kuò)大銀行的客戶(hù)來(lái)源
2. 為商家引流的同時(shí)可以換取商家的反饋(補(bǔ)貼)
3. 裂變權(quán)益補(bǔ)貼可以帶給客戶(hù)激勵(lì)，同時(shí)達(dá)成
1）客戶(hù)增長(zhǎng)
2）商戶(hù)增長(zhǎng)
3）交易量增長(zhǎng)
4）交易額增長(zhǎng)
4）品牌形象好感度增加
五、用團(tuán)隊(duì)服務(wù)留住客戶(hù)
1. 線(xiàn)上：借助各種媒介，拓寬與客戶(hù)之間聯(lián)系以實(shí)現(xiàn)批量式、高精準(zhǔn)、高轉(zhuǎn)化獲客
2. 線(xiàn)下：建立廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管控體系
討論:我所認(rèn)知的私域流量是什么？借由今天的課程我能想到什么應(yīng)用？
第四講：變現(xiàn)：線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)，增加客戶(hù)的互動(dòng)和黏性，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
一、客群經(jīng)營(yíng)：制定新型態(tài)營(yíng)銷(xiāo)鏈，打造獲客流水線(xiàn)
1. 傳統(tǒng)的線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)
1）優(yōu)點(diǎn)：
a＂手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、物理網(wǎng)點(diǎn)＂三個(gè)方向互為延伸，互為補(bǔ)充
b線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的實(shí)施方案以簡(jiǎn)化客戶(hù)的服務(wù)程序，極大提高客戶(hù)服務(wù)的便捷性
c可以建立統(tǒng)一的客戶(hù)服務(wù)渠道，讓客戶(hù)在線(xiàn)上線(xiàn)下渠道體驗(yàn)一致性，提高金融服務(wù)的質(zhì)量
2）缺點(diǎn)：
a客戶(hù)逐漸習(xí)慣線(xiàn)上渠道，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店率日益減少
b銀行與客戶(hù)的關(guān)系逐漸疏離，客戶(hù)黏性變低
c傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)效果客戶(hù)體驗(yàn)差強(qiáng)人意
d營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引
e創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率低，不靈活
2. 新型態(tài)的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)：解決“獲客難、活客難、留客難”
1）線(xiàn)上
a改變單一服務(wù)主體，為消費(fèi)者提供服務(wù)的形式
b為小微商戶(hù)，提供了線(xiàn)上化、數(shù)字化的平臺(tái)
c為商家與消費(fèi)者，建立觸達(dá)平臺(tái)
d實(shí)現(xiàn)社區(qū)商圈規(guī)?；?，建立＂銀行+商戶(hù)+客戶(hù)＂的數(shù)字化生態(tài)場(chǎng)景
e深耕場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
f為銀行積累用戶(hù)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
g打造分行管控、支行組織、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的客戶(hù)流水線(xiàn)，維護(hù)及拓展
2）線(xiàn)下
a網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需要重點(diǎn)解決的3個(gè)問(wèn)題
b如何升級(jí)改造物理網(wǎng)點(diǎn)、盤(pán)活銀行網(wǎng)點(diǎn)的資產(chǎn)價(jià)值
c網(wǎng)點(diǎn)智能化怎么做
3）線(xiàn)上渠道獲客，線(xiàn)下渠道轉(zhuǎn)化
a找到引流的有力抓手
b利用節(jié)假日舉辦假日活動(dòng)引流
c利用線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)做內(nèi)容輸出
案例：AR營(yíng)銷(xiāo)增加與客戶(hù)的互動(dòng)與黏性
問(wèn)題思考與交流：如何運(yùn)用上述論述提出與商戶(hù)展開(kāi)合作以打破銀行獲客僵局（零售客戶(hù)、小微商家及對(duì)公客戶(hù)）。
二、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型：打造新型態(tài)的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型模式
1. 兩端一點(diǎn)
1）線(xiàn)下打造社交場(chǎng)所端
2）線(xiàn)上建設(shè)社交平臺(tái)端
3）數(shù)字化管理(點(diǎn))
2. 四個(gè)轉(zhuǎn)型
1）網(wǎng)點(diǎn)-功能轉(zhuǎn)型
2）設(shè)備-應(yīng)用轉(zhuǎn)型
3）行員-服務(wù)轉(zhuǎn)型
4）行長(zhǎng)-管理方式轉(zhuǎn)型
3. 五個(gè)策略
1）線(xiàn)上社交平臺(tái)
2）線(xiàn)上數(shù)字化管理
3）線(xiàn)下交互式營(yíng)銷(xiāo)
4）線(xiàn)下標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
5）線(xiàn)下社交場(chǎng)所
三、AR助力：營(yíng)銷(xiāo)獲客、活客和粘客
1. 突破現(xiàn)實(shí)空間、虛擬互聯(lián)網(wǎng)空間的限制
2. 奇趣的新互動(dòng)體驗(yàn)更易滲透進(jìn)消費(fèi)者生活空間
3. 沉浸式的互動(dòng)體驗(yàn)更易誘發(fā)消費(fèi)者情感共鳴
4. 雙空間聯(lián)動(dòng)，全方位滲透提升營(yíng)銷(xiāo)效益
案例分享（影片）：新型態(tài)的智能網(wǎng)點(diǎn)案例參考
討論：我個(gè)人對(duì)新型態(tài)網(wǎng)點(diǎn)是個(gè)什么期望？
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（微工作坊）：打造一個(gè)有當(dāng)?shù)靥厣木€(xiàn)上線(xiàn)下一體化AR營(yíng)銷(xiāo)的方案
小組討論并制作PPT闡述方案
1. 如何優(yōu)化銀行系統(tǒng)
2. 搭建什么平臺(tái)
3. 怎么豐富平臺(tái)的內(nèi)容
4. 如何結(jié)合商家的私域流量？
5. 如何企劃一個(gè)三方共贏的活動(dòng)？
4. 怎么實(shí)現(xiàn)客群的轉(zhuǎn)化及沉淀5. 如何維護(hù)線(xiàn)上平臺(tái)的客戶(hù)持續(xù)關(guān)注6. 物理網(wǎng)點(diǎn)該如何改造（包含客戶(hù)的接待與等待）7. 物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)變革8. 物理網(wǎng)點(diǎn)如何承接線(xiàn)上引流來(lái)的客戶(hù)（手段及方法）………
課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng)

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