《獨占鰲頭——投標實務》

獨占鰲頭——投標實務
課程背景：
投標是企業(yè)獲取項目、維系客戶關系的重要途徑，而市場競爭激烈，招標項目要求千變?nèi)f化，不同的項目需要編寫不同的投標文件，一本小小的投標文件，代表的是一個企業(yè)的形象，是一個企業(yè)整體水平的體現(xiàn)，也是一次參與市場競爭的機會，企業(yè)要發(fā)展，要進入市場，要以企業(yè)的實力參與競爭，就一定要認真對待每一次投標，不斷提高編制投標文件的能力，并響應招標文件的全部要求。
投標過程中的各個環(huán)節(jié)處理不當都有可能導致投標的失敗，投標人必須謹小慎微，心懷敬畏，認真負責，做到有所為有所不為，合理“避坑”，合法反控標，依法投訴，合法保護自己的權益；投標人必須學習掌握招投標的法律法規(guī)，學會分析招標文件，精心組織，根據(jù)招標文件認真編寫投標文件，合法合規(guī)投標，提高投標成功率。
本課程以通用的招標文件為依據(jù)編寫，授課時根據(jù)客戶具體項目招標文件（已招或要招），進行針對性講解，通過對已招的項目文件分析，找出客戶投標文件的不足，對于即將要招的項目，通過分析和判斷，找出招標文件的控標點，提出反控標方法，幫助客戶決策，指導制定投標方案，實用性極強！
課程收益：
● 學會招標文件的分析方法，提高投標工作的效率和合規(guī)性
● 提高投標文件編制質(zhì)量，避免廢標，提高成功率
● 學會商務標書和技術標書的編制方法，掌握商務不扣分、技術拿高分的技巧
● 學員學會利用法律武器保護自己的權益，掌握合法提出異議和投訴的方法
● 學會對投標文件審查方法，規(guī)避審計、巡視和法律風險
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：負責經(jīng)營工作的高管、負責投標的商務經(jīng)理、投標文件編制人員；投標文件審核人員
課程方式：講授式、視頻案例、案例研討、現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講：招標采購相關法律法規(guī)
（本講將根據(jù)客戶的類型和業(yè)務特點，結合企業(yè)經(jīng)營的合規(guī)性和真實案例，選擇針對性強相關法條講解，如：圍標串標、弄虛作假的認定和查處，投訴處理等）
一、基本法規(guī)
真實案例：播放錄像：某高校采購項目被投訴，省級電視臺10分鐘新聞報道，美女律師答非所問！泱泱沿海大省，就沒有懂法律的人嗎？（視頻）
1. 《中華人民共和國招標投標法》《中華人民共和國招標投標法實施條例》
2. 《中華人民共和國政府采購法》《中華人民共和國政府采購法實施條例》
3. 《政府采購非招標采購方式管理辦法》74號令
4. 《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》87號令
5. 《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》94號令
6. 《政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法》214號、124號
二、工程招投標法規(guī)
1. 《必須招標的工程項目規(guī)定》《必須招標的基礎設施和公用事業(yè)項目范圍規(guī)定》
真實案例：非必須招標的項目！國企哪些項目必須招標？（俗稱進場交易）
2. 《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》
真實案例：5000萬項目被投訴，重新招標！推薦的中標人被立案調(diào)查，評標專家被處理
3. 《建筑工程施工發(fā)包與承包違法行為認定查處管理辦法》
真實案例：如何合法分包勞務？違法分包的項目如何拿到施工費？
4. 《關于嚴格執(zhí)行招標投標法規(guī)制度進一步規(guī)范招標投標主體行為的若干意見》（1117號）
1）招標人、投標人的負面清單
2）重點講解招標人如何規(guī)范招標、選派招標人評委、審查評標報告等內(nèi)容
3）投標人圍標串標、弄虛作假的查處，如何保護招標人的權益
真實案例1：指定招標代理公司被查處
真實案例2：審查評標報告
真實案例3：“標王”被關押
5. 《工程項目招標投標領域營商環(huán)境專項整治工作方案》（2019）862號
真實案例：某項目設置明顯排他性條件，被審計組發(fā)現(xiàn)，查出圍標串標大案！
第二講：招標文件分析與投標判斷
一、招標文件分析的重要性：挖出招標文件所有的“雷”，
1. 分析是否被控標
2. 分析自己的優(yōu)劣勢
3. 評估投標成功率
——做到有所為有所不為！提高成功率！
課堂實訓1：一張國畫照片，找問題
課堂實訓2：測量土地（分小組/播放視頻）
真實案例：某7000萬信息化項目招標文件分析，容易迷惑的“控標點”！
二、招標文件分析——精準決策
1. 招標公告分析——防止廢標
真實案例1：項目名稱隱含的信息？
真實案例2：招標范圍的“坑”
1）招標內(nèi)容和范圍：規(guī)模、結構
2）工期、質(zhì)量要求
3）資格條件
a企業(yè)資格
b聯(lián)合體要求
c人員要求：常見廢標點
d業(yè)績要求：常見廢標點
e特定要求：常見廢標點
f信譽要求
4）招標文件獲取方式：網(wǎng)上下載（注意下載截止時間）
5）投標文件遞交時間和遞交方式
6）代理公司信息
2. 分析投標人須知及投標人須知前附表
真實案例：補充內(nèi)容的響應函少放一個，十個億的項目，四家央企被直接廢標！
1）招標內(nèi)容、工期是否和招標公告一致
2）實質(zhì)性響應招標文件的資料
3）評分資料：類似業(yè)績、項目人員、信譽等
4）資料提交注意事項
5）技術要求
6）簽字蓋章
7）評標委員會組建方式：重點，分析判斷是否投標的關鍵因素
8）評標方法
9）否決投標的情形
10）質(zhì)疑、異議與投訴
11）定標方式
12）特別說明：串通投標
13）其他（補充）：
——此部分是招標文件示范文本中唯一能修改、補充的地方，也是招標人設置“陷阱”的主區(qū)域，一定要讀懂分析透，針對性的響應
14）附件：投標人能力、資格、榮譽要求
——陷阱匯聚的地方
3. 分析評標辦法
1）5種評標方法（根據(jù)具體項目講解）：建設工程項目3種、政府采購2種
2）資格審查
3）符合性審查
4）報價得分（分值、評分方法）：重點：分析招標人的訴求
5）商務評審（是否能得滿分）：重點：分析是否被控標
6）技術方案評審：重點：分析自己是否滿足要求，是否能得高分
7）中標候選人確定方式
4. 合同分析
1）通用合同條款
2）專用合同條款
a附件1
——格式文件，載明了招標項目的施工范圍，本附件所列的分項工程與工程量清單對應，也是投標文件中分項工程部分的編制依據(jù)，漏項或響應不足，可以廢標！
b工程量調(diào)整
c價格調(diào)整
d付款方式
e結算方式
5. 工程量清單分析
1）暫列金
2）暫估價
3）稅金
4）不平衡報價
6. 技術標準和要求
1）技術要求及證明材料
2）材料、設備要求
3）工期要求
4）質(zhì)量保障要求
5）付款要求
7. 投標文件格式分析
1）有無特殊要求
2）法人代表身份證明和授權委托書
3）簽字蓋章的要求
4）信譽要求
5）承諾書：要找出所有的承諾書，遺漏必廢！
真實案例：隱藏的承諾要求
6）分包情況表
7）其他特殊要求
三、投標判斷與投標組織
1. 投標判斷
真實案例1：開標前夜，叫停投標！阻擊對手中標，以時間換空間
真實案例2：臨陣退出的風險！
1）根據(jù)對招標文件的分析——判斷項目是否明顯被控標？如何反控標？是否能反控標？如果不能反控標，是否參與投標？如果投標，如何確定投標訴求？
2）招投文件有無明顯違法違規(guī)？——提出質(zhì)疑
3）招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補遺
4）本企業(yè)的優(yōu)劣勢？——是否參與投標？投標的訴求點？
2. 投標組織
1）如若決定參與該項目，立即組建投標小組；
2）投標目標：中標、前三、參與，中標不是唯一目標！
3）分工合作
4）時間安排
第三講：投標文件編制
一、商務文件編制——得滿分
真實案例1：為何業(yè)績得不了滿分
真實案例2：錯別字
真實案例3：簽字與蓋章
1. 投標函和投標函附錄
2. 法人身份證明和授權委托書
3. 聯(lián)合體協(xié)議
4. 投標保證金證明
5. 企業(yè)資格證明：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書等
6. 財務
7. 業(yè)績
8. 項目班子成員
9. 資信證明材料
10. 其他材料：企業(yè)實力證明、獲獎證明
11. 承諾書
二、技術文件編制——爭高分
真實案例1：技術偏離表和證明材料
真實案例2：關鍵字響應，章節(jié)名稱
真實案例3：投標文件的針對性
1. 評分索引表
2. 目錄和內(nèi)容編排順序
3. 章節(jié)名稱
4. 關鍵字響應
5. 針對性和實質(zhì)性響應
6. 技術偏離表、星號響應表
7. 證明材料
8. 邏輯性和合理性
9. 圖表
10. 增加服務內(nèi)容
三、投標文件審查——防廢標
1. 主要內(nèi)容不丟失——資格證明材料、商務評分材料和技術評分項不漏項
2. 頁碼連續(xù)
3. 編制評分索引表，頁碼準確
4. 文件檢查
1）投標函：報價、質(zhì)量、有限期
2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術要求
3）商務評分證明材料檢查
4）技術評分項檢查（證明材料）
5）圍標串標和弄虛作假檢查
6）邏輯性、合規(guī)性檢查
真實案例：投標文件編制時間！開標當日？
四、投標文件遞交——不廢標
真實案例1：打印社老板的朋友圈
真實案例2：用不同運營商的手機熱點上傳投標文件，為何被判串標？
1. 紙質(zhì)版標書：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝
2. 紙板標書運輸
3. 電子標書上傳，上傳電腦、場所、特征碼
第亖講：質(zhì)疑、異議與投訴
真實案例1：4000萬項目質(zhì)疑
真實案例2：7000萬項目質(zhì)疑成功后不再投訴
真實案例3：5000萬項目投訴成功，中標候選人被立案調(diào)查，評標專家被處理；
真實案例4：100多億項目投訴成功，廢標！
真實案例5：4個億的項目投訴不成功！
真實案例6：董明珠不應該認罰！
一、質(zhì)疑異議提出與處理
1. 人：投標人或者其他利害關系人
2. 時間：中標公示期間
3. 依據(jù)：公示材料
4. 處理與回復
1）責任人
2）回復時限5. 對質(zhì)疑、異議回復不滿意
1）升級投訴
2）不再繼續(xù)
二、投訴
1. 對質(zhì)疑、異議回復不滿意可以投訴
2. 投訴的時間
3. 投訴的內(nèi)容
4. 投訴的證據(jù)材料：合法
5. 投訴處理與回復

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