鎖定客戶—保單整理

  培訓講師：管晉偉

講師背景：
管晉偉老師簡介資深銀行保險賦能教練【專業(yè)資質】?保險行業(yè)協(xié)會評定的“全國第二屆百位保險之星”?曾任世界500強太平洋保險中支主管?曾任世界500強中國人壽銀行保險渠道拓展培訓總監(jiān)?曾任世界500強泰康人壽華北區(qū)域渠道負責人?曾任“最具價值全 詳細>>

管晉偉
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鎖定客戶—保單整理詳細內(nèi)容

鎖定客戶—保單整理

《鎖定客戶——銀保的保單整理》
【課程背景】
每一個理財經(jīng)理，在日常保險營銷中都存在相同的痛點！一次營銷比較難，成交后不會維護和追蹤客戶，導致老客戶的加保和二次轉介紹基本做不起來。
而且同行競爭激烈，現(xiàn)有的維系方法單一，很容易被挖角。如何增進和客戶的黏性，牢牢拴住客戶易變的心，實現(xiàn)閉環(huán)鎖定就要靠保單整理。
【課程收益】
學習引流獲客是銷售的第一公里，學習保單整理服務則是鎖定客戶，實現(xiàn)完美閉環(huán)的最后一公里。同時也是獲得加保和轉介紹的最佳機遇。
【課程特色】
打通客戶心中的擔憂，了解客戶最擔心的問題，從服務上給予客戶真正的安心。
【課程對象】
這堂課程主要針對一線營銷的客戶經(jīng)理層級，導入利他服務理念，超越同行讓客戶變成真正的唯一。
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、銀行人的大煩惱！
工作表象一：
1）日常營銷缺客戶 2） 客戶邀約難上門
3）成交總是差一步 4） 退保搞的很郁悶
工作表象二：
1）只顧低頭賣貨 2）成交后消失的你
工作表象三：
客戶躲著你 2.客戶嫌棄你 3.領導批評你
4. 你的痛苦我了解：
保險專業(yè)知識匱乏 2）營銷模式陳舊
3）客戶黏性非常差 4）服務缺乏閉環(huán)
總結：通過以上對你的現(xiàn)象分析，找到工作中的痛點，逐一破解然后學習《保單整理》實現(xiàn)完整的閉環(huán)鎖定。
二、保單整理的意義
首先了解什么是保單整理？
銀保的保單整理思維，就是利他思維，從趨利避害的角度做銷售。
保單整理的鎖定意義。
增加信任鎖定 2）拉長服務半徑 3）財富數(shù)字具象化
三、整理的5個維度
掌握年齡的變化 2.保障結構調(diào)整 3.信息完整度
4.保單狀態(tài)跟進 5.衍生新需求
總結：通過了解保單整理的意義和維度功能，我們可以給客戶形成一份完整的購買報告，其中包括在其他行和保險公司購買過的完整信息。站在利他的角度，體現(xiàn)我們的專業(yè)度，為下一步的加保和轉介紹做了有效梳理和談判準備。
四、配套使用工具
學會7問客戶
做好12自檢
學會表格管理
配上精美夾子
總結：通過專業(yè)化的一套流程，你已經(jīng)讓客戶從心里對你有了新評價，這個動作可以一對一的操作，也可以搞小型沙龍，只要你熟悉了這套流程就不怕客戶不登門。
案例：今年4月，平城郵局沖刺業(yè)務期間，有部分網(wǎng)點采用了保單整理的沙龍，現(xiàn)場與老客戶進行溝通，當場就有新業(yè)務加保。

 

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