無可替代—做值得信任的營銷人

《無可替代——做值得信任的營銷人》
【課程背景】
在我看來營銷不是簡單的售賣工作，銷售才是把產(chǎn)品賣給客戶的工作。
營銷是你和客戶相處的一種方式，是一種人和人之間由陌生關(guān)系轉(zhuǎn)換成熟悉再轉(zhuǎn)換成朋友的思維碰撞和價(jià)值傳遞。
銷售是一個(gè)手段，往往這個(gè)手段客戶非常討厭和拒絕，而營銷是一種思維邏輯層面的溝通，更在乎客戶的體驗(yàn)感和心情。營銷營的是人性，是圍繞“人性三要素”引導(dǎo)客戶共同構(gòu)建銷售場景，并且產(chǎn)生共情，達(dá)成共識(shí)的聊天過程。
一個(gè)優(yōu)秀的營銷高手，首要能力是與客戶快速建立信任，其次才是拿出方案，了解產(chǎn)品，提供建議，最后成交，解決異議。這一套完整的銷售流程，始終要讓客戶覺得有參與感，有決定權(quán)，是在你提供專業(yè)輔助的幫助下解決了他們想要解決的問題。而不是你很強(qiáng)勢，單方面推銷的產(chǎn)品！
一個(gè)優(yōu)秀的營銷高手，想要在激烈的同行競爭中，脫穎而出并保持常青，核心的能力就是做到無可替代，成為客戶心目中惦記的，可以一直信任的那個(gè)人。
【課程收益】
時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，產(chǎn)品在迭代，客戶在成長，作為一個(gè)金融銷售人更應(yīng)該不斷錘煉自己，提升銷售技能，提高生活認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的躍升。
【課程特色】
直擊你那顆脆弱的玻璃心，用案例告訴你營銷的真相就是無可替代的你。
【課程對象】
面向銀行一線分管領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
學(xué)習(xí)的本質(zhì)是蛻變，普通的感受叫成長，高階的領(lǐng)悟叫思維躍遷。
一、了解營銷本質(zhì)
1.人生處處在營銷
1）人一生都在營銷喜歡
第一步：讓父母親戚喜歡 第二步：讓周邊人喜歡 第三步：讓老師同學(xué)喜歡
第四步：讓領(lǐng)導(dǎo)同事喜歡 第五步：讓愛人孩子喜歡 第六步：讓買單的人喜歡
人生一圈走下來，最后一步才能活成自己，成為自己喜歡的模樣。
2.誰都脫離不了營銷
42722802901951）古代先賢營銷的是哲學(xué)思想
老子營銷的是《道德經(jīng)》“道法自然、無為而無不為”
孔子營銷的是《論語》“大同社會(huì)，小康理想”
莊子營銷的是《逍遙游》“追尋生命自由的世界觀” 頂層認(rèn)知
孫子營銷的是《孫子兵法》“兵法計(jì)謀，不戰(zhàn)而屈人之兵”
鬼谷子營銷的《鬼谷子》“謀略超人，縱橫百家、通天徹地”
2）偉人營銷的是主義和理論
孫中山營銷的是《三民主義》追求的是“天下為公”的大同社會(huì)
毛澤東營銷的是“毛澤東思想”建立了新中國，開創(chuàng)了人民當(dāng)家做主的新時(shí)代
鄧小平營銷的是“鄧小平理論”實(shí)行改革開放，中國特色社會(huì)主義道路的開創(chuàng)者
提示：這是頂層認(rèn)知在中國的運(yùn)用實(shí)踐。
3.銀行保險(xiǎn)營銷什么
3213100119380老師營銷的是知識(shí)，律師營銷的是法律，
商人營銷的是故事，會(huì)計(jì)營銷的是財(cái)稅，營銷公式=理念+產(chǎn)品
保險(xiǎn)營銷的是風(fēng)險(xiǎn)，銀行營銷的是產(chǎn)品
銀行保險(xiǎn)合起來就是營銷：知識(shí)+法律+財(cái)稅+風(fēng)險(xiǎn)+故事+產(chǎn)品的總和
4.營銷的邏輯會(huì)講故事
觀點(diǎn)：人一生都活在別人編織的故事里，同時(shí)也是故事的講述人！
大故事叫歷史，好故事叫夢想，小故事叫營銷，鬼故事叫玄學(xué)。
總結(jié)：優(yōu)秀的金融人講的是讓客如何戶變富的故事。
二、建立信任感覺
1、營銷的基礎(chǔ)是信任
1）成功營銷的基礎(chǔ)建立信任。
1.側(cè)重點(diǎn)不同
營銷高手80%的點(diǎn)建立信任，普通人80%的點(diǎn)做銷售
營銷高手80%的業(yè)務(wù)來自大單，普通人20%的業(yè)務(wù)來自大單（甚至更低）
2.對信任理解不夠
客戶購買保險(xiǎn)，首先是基于對銀行品牌的信任，其次是對你個(gè)人的信任，很少是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的實(shí)力和所展現(xiàn)的產(chǎn)品，而最終成交的。
3、信任驗(yàn)證
3064510104140客戶第一時(shí)間會(huì)不會(huì)找你辦理業(yè)務(wù)
客戶第一時(shí)間和不和你咨詢需求
客戶第一時(shí)間是否聽你的（3分鐘）
客戶第一時(shí)間能否電話能邀請過來第一時(shí)間驗(yàn)證
客戶第一時(shí)間能否過來參加沙龍
客戶第一時(shí)間是否來幫你完任務(wù)
客戶第一時(shí)間是否幫你轉(zhuǎn)介紹
反思：過往失敗的案例，卡點(diǎn)就是信任不夠
2）成功營銷的核心展現(xiàn)真誠
1 真誠就是不開美顏的坦誠相待。（網(wǎng)紅喬碧蘿）
2 真誠就是本著客觀公正的推薦（不能只講好處）
3 真誠就是買與不買的一致態(tài)度（買了開心不買惱怒）
4 真誠就是建立長期服務(wù)的意識(shí)（期交都是長期型產(chǎn)品）
5 真誠就是不斷保持聯(lián)系的售后（買完再無互動(dòng)）
6 真誠就是幫助客戶守護(hù)財(cái)富安全（這是一份本心）
7 真誠就是提供產(chǎn)品組合的合理建議（攻守由他選擇）
3）呈現(xiàn)給客戶的感覺很重要
信任=可信度+可靠度+可親近
可信度：你是否從心里喜歡和相信保險(xiǎn)，這很重要！客戶從你的表現(xiàn)中能夠察覺
可靠度：你所推薦和講述的最后是否和買到的產(chǎn)品合同是一致的
可親近：你給客戶留下的第一印象和銷售結(jié)束后的最終印象是否還保持一致
總結(jié)：所謂的專業(yè)是你能否借助銀行這個(gè)平臺(tái)，通過預(yù)設(shè)好的溝通和流程，結(jié)合方案和產(chǎn)品，技能技巧，完整呈現(xiàn)給客戶的一種直觀感覺。
兩種結(jié)果：感覺好，我就愿意信任你成交，感覺不好，你說什么我都不相信
三、成為無可替代
1.深度了解自己
75565102235我是誰？（清晰的身份定位）
-525145250825剖析
剖析
我在做什么？（清楚知道工作使命）
我能提供什么？（深度了解自己）
我在什么圈層？（與客戶匹配的程度）
我能否再提升？（學(xué)習(xí)態(tài)度決定競爭實(shí)力）
2、完善定制能力
-10350567945 產(chǎn)品組合定制 （所售產(chǎn)品的合理配置）
-558165180340定制
定制
信息輸出定制 （國家政策稅收熱點(diǎn)）
服務(wù)貫穿定制 （得體的客戶維系）
保單整理定制 （保險(xiǎn)產(chǎn)品的托管）
3、提高人設(shè)塑造
3392170301625客戶希望看到真實(shí)的你
客戶希望看到真實(shí)的你
-7112035560吃喝喜好的展現(xiàn)
-647065174625人設(shè)
人設(shè)
穿衣形象的展現(xiàn) 興趣愛好的展現(xiàn)
讀書學(xué)習(xí)的展現(xiàn)
案例：中行大堂經(jīng)理和民生銀行客戶經(jīng)理，郵政支局長和中信支行長
4、踏入圈層
-11303094615中國富人階層固化
3435985252730沒有固定圈層就沒有業(yè)務(wù)保證
沒有固定圈層就沒有業(yè)務(wù)保證
圈子人只和圈子玩-642620112395圈層
圈層
篩選中高端圈層
進(jìn)入一個(gè)熟悉圈層
維護(hù)一個(gè)穩(wěn)固圈層
總結(jié)：銀行是一個(gè)很容易認(rèn)識(shí)大客戶的平臺(tái)，人以群分是慣有的思維，以后大家都是在搶占中高端客戶資源。最好的方法就是進(jìn)入和維護(hù)一個(gè)這樣的圈子。
四、錘煉營銷動(dòng)作
1 與客戶實(shí)現(xiàn)雙向奔赴（一頭熱的結(jié)局就是丟失客戶）
2與客戶實(shí)現(xiàn)共情共鳴（傾聽客戶的喜怒哀樂）
3 做到高效響應(yīng)和反饋（父母與孩子的感覺）
4 必須記住客戶的生日（這一天的問候最溫暖）
5 持久跟蹤聊過的客戶（80%的成交來自4次以上的追蹤）
6 多搞客戶聯(lián)系活動(dòng) （微信群不是用來閑置的）
7 多搞異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng) （把商戶和客戶捆綁在一起）
8 千萬不要得罪客戶（一個(gè)客戶的嘴可以傳遍一個(gè)區(qū)域）
9 把工作做在同行前（客戶信息搜集和分層工作）
10 熟練使用各種工具（銷售人必須有工具夾）
總結(jié)：營銷不是難事，難的是營銷人自己沒有做好準(zhǔn)備工作，沒有強(qiáng)大自己的實(shí)力，沒有堅(jiān)持提升學(xué)習(xí)，沒有反復(fù)錘煉銷售技能。
而且，很多營銷人不知道的第一銷售定律就是：建立信任，70%的工作就是做好信任工作。

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