《大客戶關系資本開發(fā)與公關實戰(zhàn)》

《政企大客戶關系資本開發(fā)與公關實戰(zhàn)》
主講：田牧
【課程背景】
有關客戶關系資本開發(fā)和大客戶銷售中的內(nèi)線和教練甄別，在很多的培訓課程和相關書籍中都是一片空白，或者著墨較少，或大部份呈碎片化。原因如下：一方面需要講師有非常豐富的甄別經(jīng)驗，較強的“查人”能力，強大的人際關系建立、維護能力；二是要考察一個人的品行和能力需要較長的時間，而且難度很大。第三是必要的歸納、總結(jié)能力。然而，項目銷售或大客戶銷售離不開關系資本、離不開內(nèi)線和教練，甚至關系著項目的成敗。所以，較多的B2B企業(yè)在開發(fā)大客戶的過程中，因為不懂得關系資本的重要性和缺乏與客戶建立良好關系的實操經(jīng)驗，普遍存在以下問題：
因為沒有與客戶建立起組織和決策者個人信任關系，導致項目銷售停滯或失敗。
遇到支持者不知如何建立關系，遇到反對者不知如何應對，無法掌控局面。
好不容易找到?jīng)Q策高層，卻不知如何銷售和推進。
不懂得建立情報系統(tǒng)，不懂得特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，做業(yè)務全靠猜，如瞎子摸象，輸多贏少。
大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？
大客戶采購通常都會設計一個復雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？
面對大客戶內(nèi)部派系林立，紛繁復雜的關系及權力博弈，我們?nèi)绾文芸辞鍫顩r借力打力、占據(jù)主動，而不致成為權力博弈的犧牲品？
在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，利潤越來越薄，客戶的忠誠度越來越低，客戶總被競爭對手挖走。
客戶本身也面臨殘酷的競爭，希望不斷的在供應商身上壓榨利潤，延長賬期。
總是有無數(shù)競爭對手對客戶垂涎三尺，并提供更優(yōu)厚的價格和更好的產(chǎn)品和服務。
【課程收益】
讓學員了解到關系資本的重要性，關系銷售是中國業(yè)務銷售的核心，沒有關系資本的加持，很難拿到項目，很難取得銷售的成功
如何開發(fā)和建立企業(yè)和個人的關系資本，關系資本的源起
如何將臨時關系、社會關系和技術關系轉(zhuǎn)化為成交伙伴關系
建立情報信息系統(tǒng)，特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，時時掌控客戶決策信息和競爭對手動向
了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶的采購組織及權力分配，提前布局，爭取主動
了解客戶高層、中層和基層人員的性格、動機和心態(tài)，有效推動客戶高、中、基層人員的銷售工作
針對關鍵決策人進行銷售，取得決策者信任，滿足決策者個人需求，建立相互依賴的可靠關系，取得商務突破，進而達到“我定對手、我定評委”的目標
提供與客戶各階層建立密切關系的路徑和方法，密切與關鍵決策人的工作和個人關系
學會識別競爭對手，建立競爭壁壘，打擊和限制競爭對手，拿下大客戶、項目采購定單
【授課方式】
通過啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，以達到最佳的授課效果。
【課程對象】
銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。
【課程時間】
1-2天（每天6小時）
【課程大綱】
第一單元 什么是關系資本？關系資本的作用
1.什么是關系資本？關系資本對企業(yè)有什么作用？
2.關系資本能給企業(yè)帶來的好處
3.關系資本的二要素
權力和影響力
4.什么是社會資本和關系資本
案例：視頻案例《鄉(xiāng)村愛情故事》片段
關系資本的成功案例——劉一水擴大養(yǎng)殖場批地項目分析
關系資本的失敗案例——劉永強去教育局工作項目分析
5.項目關系資本的分析與評估模型
項目關系資本的分析與評估案例
第二單元 企業(yè)如何進行關系資本開發(fā)？
1.從哪里尋找和開發(fā)項目關系資本？
社會關系，臨時關系，技術關系如何轉(zhuǎn)化為關系資本？
什么是社會關系？人們對社會關系的存在的誤區(qū)
如何將社會關系轉(zhuǎn)化為成交關系？
什么是技術關系？建立技術關系的基礎
如何將技術關系轉(zhuǎn)化為成交關系？
什么是臨時關系？臨時關系產(chǎn)生的原因
臨時關系轉(zhuǎn)化為成交關系的路徑
2.項目資本（伙伴成交關系）的建立路徑
社會關系、臨時關系和技術關系通過哪些因素轉(zhuǎn)化成交關系——信譽、可靠性和親密性
案例：永強構建項目資本關系的路徑——社會關系
三種關系轉(zhuǎn)化為成交關系的因素1——商業(yè)信譽
案例：如何提升企業(yè)的商業(yè)信譽？
三種關系轉(zhuǎn)化為成交關系的因素2——可靠性
案例：由兩種拜訪客戶方式的對比來說明如何建立可靠性。
三種關系轉(zhuǎn)化為成交關系的因素3——親密性
什么是親密性及親密性帶來的好處
3.7種建立關系親密性的技巧
4.個人品牌的建立非常重要，通過三種方法和途徑建立起個人品牌
建立個人品牌的理念、方法展示
第三單元 建立情報系統(tǒng)，滲透項目采購決策小組
1．深入了解大客戶的采購組織
影響大客戶采購決策的外部因素
大客戶采購決策組織構成、權力分配
五種立場及識別方法：教練、支持、中立、反對、死敵
五種不同職位的角色立場對項目銷售的影響
四種角色及其需求差異：使用部門、采購部門、技術負責人、決策人
四種性格的識別及應對方法:老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型
2．為什么要建立情報系統(tǒng)？ 如何發(fā)展教練與線人？
什么是線人和教練？發(fā)展線人和教練的原則
案例：老板司機、秘書、前臺給予的豐厚回報
哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線
案例：與采購專工的雙贏之道
發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
線人和教練分別要擔負什么樣的任務？
如何驗證和保護教練
案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應酬和擲色子識人等
3．如何識別和打擊反對者和死敵
客戶中為何有人反對你：利益決定立場
如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
應對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他
4．需求的定義與產(chǎn)生的根源
識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型
為什么客戶沒有需求？
如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求
需求的產(chǎn)生和定義
客戶需求的冰山理論及關注重點
第四單元 針對客戶高、中、基層人員的業(yè)務公關實戰(zhàn)1.項目關系資本的分析與評估模型2.項目關系資本的分析與評估案例
3.誰是您的伙伴型交易重要關系人？
4.不同職級角色立場對項目銷售的影響
5.針對不同立場客戶關系策略
公關實戰(zhàn)：項目高層銷售推進策略
公關實戰(zhàn)：項目中層推進策略
項目中層推進目標——結(jié)盟
項目中層推進心理變化曲線
基層推進策略項目基層推進心理變化曲線
第五單元 四步深化關系，助力商務關系突破
1商務突破的成果評價指標及制訂關系發(fā)展策略
商務突破的成果評價指標
通過贏得好感、建立信任、滿足利益、情感互動等工作，使業(yè)主方的關鍵決策人變成我們的堅定支持者，并采取實際行動的推動項目發(fā)展
2.客戶關系建立第一步：贏得好感
建立好感的方法：會說話、會做人、會做事
會說話：懂得說話的藝術、懂得換位思考
贊美是最高明的“馬屁”
正直誠信，銷售安身立命之本，也是做人的根本
客戶更相信真誠的“菜鳥”
一諾千金才能贏得客戶的尊重
案例：“犟筋”業(yè)務員
會做人：以客戶為中心，把客戶當朋友去關心；對客戶以誠相待；以“禮”相待
會做事：專業(yè)、敬業(yè)
2.客戶關系建立第二步：建立信任
信任=組織信任+個人信任
建立組織信任和個人信任的方法
3.客戶關系建立第三步：滿足利益
決策者個人利益與組織利益的概念和重要性
個人的利益有哪些？組織的需求有哪些？
購買決策最終是由個人還是組織做出的？
通過UBV獨特商業(yè)價值來滿足和平衡組織和個人的需求
4.客戶關系建立第四步：發(fā)展情感
發(fā)展深厚關系的時刻和節(jié)點
抓住一切時機來發(fā)展與決策人的關系
5.人際關系建立與發(fā)展四階段
6.人際關系建立的四原則
7.人際關系親密程度的驗證方式
第六單元：建立競爭壁壘，識別和打擊競爭對手
1.獲取所有競爭對手名單
2.結(jié)交競爭對手業(yè)務、技術人員，建立聯(lián)系
3.拿到所有競爭對手的產(chǎn)品技術資料、技術漏洞、失敗案例和聯(lián)系方式
4.將我方的技術優(yōu)勢寫進標書里
5.針對我方的優(yōu)勢、對方不具備的資質(zhì)設立準入限制
6.聯(lián)合敵人的敵人，讓對手的對手來攻擊對手，我方無需出面、不做惡人

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