《鐵三角運作與競爭洞察實戰(zhàn)》

  培訓講師:李健霖

講師背景:
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
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《鐵三角運作與競爭洞察實戰(zhàn)》詳細內(nèi)容

《鐵三角運作與競爭洞察實戰(zhàn)》

《鐵三角運作與競爭洞察實戰(zhàn)》
(標準版:12課時)
【課程概述】
定義:構(gòu)建統(tǒng)一平臺與客戶界面,對LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進行
規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理,以及優(yōu)秀實踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展??蛻絷P(guān)系管
理,對有效提升客戶關(guān)系的競爭力負責。
價值:
業(yè)務(wù)貢獻:通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作,支持盈利、競爭與長久業(yè)務(wù)成功

流程貢獻:鐵三角流程的應(yīng)用,明確與職責,提升拓展效能
組織貢獻:牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)、使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn),使之能適應(yīng)
客戶與市場環(huán)境的不斷變化,實現(xiàn)組織成長
人員賦能貢獻:強調(diào)通過各種經(jīng)驗分享(案例、培訓、研討等)、閉環(huán)考核再提升達
到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、并輔以各種方法、工
具、流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用,確保上述目標的達成
【課程目標】
1、理解客戶生命周期與知識管理;
2、掌握鐵三角架構(gòu)與組織,建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程;
3、掌握鐵三角管理中組織上的合作與溝通;
4、掌握流程管理與拓展技巧。
【課程特色】

采用學習型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優(yōu)秀的視頻學習,讓學員固化更快
,案例分析與讓學員開動思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學員事半功倍,風趣干練的
理念讓學員學而不忘。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體
播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學,使學員打開心門與講師互動,讓課程
體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)
出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。
【學員對象】
前后端
【課程綱要】
第一章:LTC核心業(yè)務(wù)搭建
一、ML管理線索
1、搜集與生成線索
2、驗證與分發(fā)線索
3、跟蹤與培訓線索
二、MO管理機會點
1、管理決策鏈
1.1驗證機會點
1.2標前引導
1.3制定 并提交標書
1.4談判和生成合同
三、MCE管理合同執(zhí)行
1、管理合同/po接收和確認
1.1管理文件
1.2管理開票和回款
1.3管理合同 /PO變更
1.4管理風險和爭議
2、關(guān)閉和評價合同
第二章:鐵三角項目組織搭建與集成流程
一、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設(shè)計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標、策略的制定
4、LTC立項流程和要求
5、銷售項目運作中關(guān)鍵角色的職責定位
二、識別客戶需求,集成方案
1、識別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學習設(shè)計
2、如何識別客戶需求,把握關(guān)鍵訴求
3、總體方案的構(gòu)成示例,“項目化”總體方案的制定
4、識別假設(shè)條件與風險
第三章:大客戶營銷規(guī)劃與管理線索
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度:測試與實驗設(shè)局,取得事實認可
第四章:大客戶關(guān)系拓展的目標與策略
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標準和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
第五章:大客戶營銷之競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結(jié)果,采取針對性行動
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié):競爭對手分析表格
第六章:大客戶營銷差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?
3、什么是最重要的和最有價值的差異點?
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動
小結(jié):差異化營銷制定表格
第七章:大客戶營銷之影響客戶對供應(yīng)商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表
第八章:大客戶商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結(jié):談判對手風格評判表



 

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