中標技能的四項修煉

中標技能的四項修煉

課程背景
對于頂尖營銷人員而言，發(fā)展客戶關系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標流程。由于招投標比較強調(diào)公平、公正、公開的競爭環(huán)境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關系占優(yōu)的情況下，卻因為對招投標操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為中標通知書的能力，因此，迫切需要修煉中標的四項技能。

課程收益
全面了解中標技能的四項修煉，掌握相關法律法規(guī)和流程，提高中標的機會和能力。通過案例分析和練習，參訓人員將更好地應用所學知識，提高實踐能力。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖
一、招投標的基本概念
1.招投標制度的起源
2.我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3.招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4.電子招投標
1）電子招標投標辦法
2）電子招投標的優(yōu)劣
二、我國招投標的法律體系框架
1.三套招投標法律法規(guī)體系
1）財政部
2）住建部
3）商務部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2.四級招投標法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務院級
3）部委級
4）地方級
3.我國招投標的法律法規(guī)體系適用范圍
4.我國常見的6種采購方式
三、中標四項技能總覽圖
1.招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2.投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯
3.企業(yè)參與項目招投標的外在環(huán)境
4.中標四項技能總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標四項技能總覽圖

第二講：影響招標文件的技能修煉
一、發(fā)展客戶關系
案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1.組織架構(gòu)圖
2.人物的4種角色
3.人物的4種溝通風格
4.人物的5種立場
5.商務公關基本原理
6.商務公關8式
7.判斷商務公關效果判斷的4C方法
8.防止被客戶忽悠的3個方法
9.客戶成為Coach的5大理由
二、影響招標文件
1.招標文件的編寫單位
1）采購人擬定需求的3種方式
2）招標組織單位成型文件的2個任務
3）評審專家技術把關的2個要求
2.招標文件影響的4個方面和1個約束
3.影響招標文件的2大關鍵
1）資格條件
2）評分標準
案例討論：讓評分標準更美的！
4.評分標準設定的法律法規(guī)風險
5.博弈招標組織單位3種策略
1）博弈招標代理公司的策略
2）博弈采購部（門）的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略

第三講：投標文件編寫的技能修煉
一、編寫投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1.投標文件編寫的矩陣策略
2.投標文件的3級品質(zhì)標準
3.評分標準中的2種類型分
4.專家對比投標材料的3個層次
5.投標文件精益求精的3項基本要求
1）投標文件格式的3項要求
2）投標文件外觀的4項要求
3）投標文件內(nèi)容的3項要求
6.投標文件精益求精的3項模塊要求
1）技術部分的4項要求
2）商務部分的4項要求
3）偏離表/清單的4項要求
7.專家主觀打分項精益求精的4項策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個方法
2）技術方案更優(yōu)的6個方法
3）項目實施方案更優(yōu)的3個方法
4）售后服務與培訓計劃更優(yōu)的6個方法
二、確定投標報價
1.基于公司維度的3種報價策略
2.基于項目維度的3種報價策略
3.不平衡報價的3種策略

第四講：影響評標專家的技能修煉
一、通過投標演講
案例討論：千萬級項目大單，你該如何進行投標演講？
1.投標演講常犯的3大錯誤
2.設計一場投標演講的4個步驟
二、影響評標專家
案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？
1.專家評標的4步過程解析
2.合法合規(guī)影響評標專家的策略
案例討論：為什么評標專家不受影響？
3.評標專家日常影響的4個層次
4.專家評標時的3大顧慮
5.評標專家的4種類型
6.采購人代表的影響力分析
7.評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析
8.屏蔽競爭對手的6個方法

第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉
案例討論：某IT公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。
1.質(zhì)疑/投訴評標結(jié)果的3大前提
2.質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3.質(zhì)疑/投訴的3項基本原則
4.質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤
5.正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟
6.質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7.質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8.質(zhì)疑/投訴的升級過程

第六講：課后行動計劃
1.待解問題答疑
2.每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3.每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

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