《商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷及流程》

商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷及流程

馬老師

財(cái)富管理與基金營(yíng)銷專家

課程背景 

隨著低利率、凈值化時(shí)代的來(lái)臨，客戶營(yíng)銷已從過(guò)去以產(chǎn)品為中心的簡(jiǎn)單、直接的產(chǎn)品推銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡念檰?wèn)式營(yíng)銷方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷對(duì)財(cái)富經(jīng)理提出了更高的專業(yè)性要求，為更好地幫助財(cái)富經(jīng)理在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下有效地拓展客戶和營(yíng)銷產(chǎn)品 ，特推出本課程。

課程收益

1. 對(duì)凈值化時(shí)代財(cái)富管理轉(zhuǎn)型有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。

2. 知曉顧問(wèn)式營(yíng)銷的涵義和重要性。

3. 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程、步驟和方法，并在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用。  

授課形式

理論講解+案例分析+課堂練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組研討+互動(dòng)答疑

學(xué)習(xí)對(duì)象 

1. 國(guó)有銀行、股份制銀行分、支行零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及財(cái)富經(jīng)理

2. 城、農(nóng)商行分、支行零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及財(cái)富經(jīng)理

3. 證券公司營(yíng)業(yè)部財(cái)富業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

4. 大、中型企業(yè)對(duì)投資理財(cái)感興趣的管理人員及員工

時(shí)間安排 

課程時(shí)間3小時(shí)

課程大綱

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的背景：金融產(chǎn)品凈值化 

1. 資管新規(guī)實(shí)施前

2. 資管新規(guī)過(guò)渡期

3. 資管新規(guī)實(shí)施后

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷與資管行業(yè)發(fā)展概況

1. 銀行理財(cái)子公司發(fā)展概況

2. 基金（含公募與私募）行業(yè)發(fā)展概況

3. 保險(xiǎn)資管發(fā)展概況

4. 券商資管發(fā)展概況

5. 信托公司資管業(yè)務(wù)發(fā)展概況

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

1. 產(chǎn)品銷售導(dǎo)向向顧問(wèn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

2. 報(bào)價(jià)型產(chǎn)品向凈值化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

3. 單一資產(chǎn)配置向多資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型

4. 指標(biāo)考核向客戶AUM考核轉(zhuǎn)型

四、顧問(wèn)式營(yíng)銷的涵義、流程與意義

  1、顧問(wèn)式營(yíng)銷是一種以客戶為中心的營(yíng)銷方法，重視在營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，提供專業(yè)的解決方案和建議，以達(dá)到客戶滿意并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

  2、顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程：確定目標(biāo)客戶群、了解客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好、制定理財(cái)規(guī)劃和方案、實(shí)施理財(cái)規(guī)劃和方案、客戶關(guān)系日常維護(hù)、 理財(cái)方案定期跟蹤與檢視、營(yíng)銷數(shù)據(jù)定期分析與總結(jié)。

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷已被越來(lái)越多的金融業(yè)理財(cái)經(jīng)理接受和認(rèn)可。

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷是客戶需求升級(jí)，財(cái)富經(jīng)理能力迭代的體現(xiàn)。

五、確定目標(biāo)客戶群

1、確定目標(biāo)客群是顧問(wèn)式營(yíng)銷的第一步，財(cái)富經(jīng)理需要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并找到適合的客戶群體。

2、確定目標(biāo)客戶群的方法有很多，如客戶資產(chǎn)規(guī)模、客戶行業(yè)特點(diǎn)、客戶投資經(jīng)驗(yàn)、客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好等。

六、了解客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好

  1、了解客戶需求和痛點(diǎn)是顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵。

2、客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和承擔(dān)能力分析

  2、客戶收益預(yù)期分析

  3、客戶資金流動(dòng)性分析

七、制定理財(cái)規(guī)劃與方案

  1、財(cái)富經(jīng)理需要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定適合客戶的理財(cái)規(guī)劃和方案。

  2、財(cái)富經(jīng)理還需關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便更好的制定理財(cái)方案。

  3、理財(cái)方案中產(chǎn)品選擇與配置策略：優(yōu)中選優(yōu)、組合分散、長(zhǎng)期投資。

八、實(shí)施理財(cái)方案和規(guī)劃

  1、根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析判斷確定理財(cái)方案和規(guī)劃的實(shí)施時(shí)間表。

  2、按照時(shí)間表完成大類資產(chǎn)配置及相應(yīng)產(chǎn)品購(gòu)買。

九、客戶關(guān)系日常維護(hù)

  1、客戶關(guān)系日常維護(hù)是顧問(wèn)式營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。

  2、財(cái)富經(jīng)理需定期回訪客戶、改善服務(wù)、增加客戶粘性。

  3、在關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)中發(fā)掘客戶新的需求 。

十、理財(cái)方案定期跟蹤與檢視

  1、每季或半年跟蹤與檢視理財(cái)方案，分析方案運(yùn)作情況。

2、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、資產(chǎn)凈值變化及與客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)的匹配度進(jìn)行調(diào)整和再配置。

十一、營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與總結(jié)

1、  財(cái)富經(jīng)理定期對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及不足。

2、 在今后的營(yíng)銷中提升優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)不足。

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