《蒙華-高凈值客戶經(jīng)營與顧問式營銷》課程大綱
《蒙華-高凈值客戶經(jīng)營與顧問式營銷》課程大綱詳細內(nèi)容
《蒙華-高凈值客戶經(jīng)營與顧問式營銷》課程大綱
《高凈值客戶經(jīng)營與顧問式營銷》
【課程背景】
當今銀行競爭激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭奪客戶的一大導(dǎo)向，實際工作中， 銀行從業(yè)者不僅僅要為了完成業(yè)績?nèi)ヤN售產(chǎn)品，更要結(jié)合客戶的需求來銷售產(chǎn)品。
然而，多年來“強銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認需求”誤區(qū)一直存在，理財經(jīng)理在為客戶進行 財富管理時推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時客戶通過比價游走于各家銀行，忠誠度大大降低。 究其原因，就是因為理財經(jīng)理未能發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，未能提供真正適合客戶的綜合財富 管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗和滿意度，導(dǎo)致客戶流失。
這就要求理財經(jīng)理懂得財富管理，綜合分析時間、風險、收益、成本和不同投資市場邏 輯，從戰(zhàn)略高度對客戶個人和家庭財富進行的財富進行規(guī)劃和安排。
【課程對象】 ：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程時間】 ：1 天， 6 課時/白天
【課程形式】 ：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】
一、高凈值客戶經(jīng)營維護(一) 高凈值人群投資心態(tài)及行為 1.實業(yè)投資總體受高凈值人群關(guān)注
- 高凈值人群關(guān)注的經(jīng)濟熱點關(guān)鍵詞
- 高凈值人群的投資趨勢 2. “財富傳承”成為高凈值人群重要財富目標
- 高凈值人群財富目標對比
- 高凈值人群在財富傳承上所做安排 3.境外投資目標轉(zhuǎn)變 4.相比線上渠道，線下服務(wù)更受青睞
(二) 高凈值人群的九大分類畫像 1.家庭管家
2.財務(wù)恐懼者
3.獨立者
4.匿名者
5.大人物
6.貴賓
7.資產(chǎn)積累者
8.賭徒
9.創(chuàng)新者
(三) 高凈值人群溝通技巧 1.怎樣設(shè)計你的問題
- 先發(fā)問問題
- 跟進發(fā)問問題 2.試探性提問技巧 3.該做什么不該做什么 4.開發(fā)策略及價值
- 客戶轉(zhuǎn)介
- 顧問轉(zhuǎn)介
- 研討會
- 公共關(guān)系
- 宣傳廣告
- 自薦信
- 陌生電話
二、 顧問式財富管理與資產(chǎn)配置
(一) 資產(chǎn)配置概述 1.什么是資產(chǎn)配置 2.資產(chǎn)配置的價值
(二) 財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力 1.我國財富管理行業(yè)現(xiàn)狀 2.資產(chǎn)配置實現(xiàn)家庭財富升級
- 安全性升級
- 流動性升級
- 收益性升級 3.家庭財務(wù)生命周期與風險特征
- 家庭財務(wù)生命周期
- 投資者的風險屬性
(三) 家庭投資組合構(gòu)建 1.家庭資產(chǎn)配置流程
- 分析投資人特征
- 分析投資工具
- 確定投資比重
- 配置資產(chǎn)
- 構(gòu)造組合 2.資產(chǎn)配置過程
- 明確投資目標和限制因素
- 明確資本市場的期望值
- 明確有效資產(chǎn)組合的邊界
- 尋求最佳的資產(chǎn)組合
- 明確資產(chǎn)組合中的資產(chǎn)種類 3.家庭投資組合的構(gòu)建
- 家庭投資組合構(gòu)建的要素
- 核心-衛(wèi)星導(dǎo)航投資術(shù)
- 家庭資產(chǎn)配置仿真表
- 風險矩陣與資產(chǎn)配置
(四) 家庭資產(chǎn)配置策略 1.資產(chǎn)配置基本問題
- 全面考慮家庭財務(wù)需求
- 明確家庭風險承受能力
- 資金的科學分配
- 組合投資 2.資產(chǎn)配置經(jīng)驗方法
- 經(jīng)驗數(shù)字法
- 平均成本法
- 階梯投資法
- 定期平衡法 3.資產(chǎn)配置基本策略
- BAD 策略
- 恒定混合策略
- 投資組合保險策略
- 動態(tài)資產(chǎn)配置策略
(五) 綜合案例分析
三 、財富管理業(yè)務(wù)的風險管理
(一) 產(chǎn)品層面風險 1.底層資產(chǎn)風險 2.道德風險
(二 ) 銷售流程風險
(三) 法律層級風險
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