《提問式銷售》

  培訓講師:許婷婷

講師背景:
許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷售轉化率提升實戰(zhàn)導師?曾任ActionCOACH中國區(qū)副總裁?現(xiàn)任國際知名商業(yè)教練機構ActionCOACH中國區(qū)直屬事務所首席教練/導師教練?國際知名商業(yè)教練機構ActionCOACH中國區(qū)白金級教練?國際知 詳細>>

許婷婷
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《提問式銷售》詳細內(nèi)容

《提問式銷售》

《提問式銷售》
通過提問輕松成交
主講:許婷婷【課程背景】
回想一下你最近的一次銷售場景:你是客戶表達的更多?還是你表達的更多?你的表達中,關于我們的產(chǎn)品更多?還是關于客戶的需求更多?你花了多少時間尋找客戶需求?你精準把握客戶需求了嗎?你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎?
我們經(jīng)常有這樣的困擾:客戶總是在價格上跟我糾結,客戶總說要回去商量一下,自己費了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品,最后客戶卻冷冷的說:考慮一下。
這是為什么呢?
因為絕大多數(shù)的銷售都不是提問的高手。
成為提問的高手是什么樣子呢?
學會獲取提問主動權,客戶就準備好被你提問了;學會把成交做到開始,讓客戶帶著成交目的跟你會談;學會做診斷高手,診斷的核心能力,就是提問。
提問高手在銷售中幾乎所向披靡,因為他們唯一關心的是客戶的需求,他們通過提問讓客戶自己成交自己。
【課程收益】
掌握提問式銷售的6大原則;
梳理并呈現(xiàn)出量身定制的銷售流程圖;
掌握電話中的提問技巧;
掌握提問式銷售的話術設計技巧和腳本設計;
掌握面對面銷售的框架;
設計量身定制的面對面提問式銷售腳本;
學會問題漏斗框架;
掌握用問題處理客戶異議。
【課程特色】干貨,實操;科學,邏輯清晰;實戰(zhàn),學之能用;投入,案例精彩
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員
【課程時間】1天(6小時/天)
【課程大綱】
一、為什么學習提問式銷售?
銷售場景1:為什么客戶總是糾結價格?
銷售場景2:問了一些問題,為什么客戶不正面回答?
銷售場景3:銷售過程總被客戶帶著走?
銷售場景4:提出的問題不夠有邏輯,無法深入提問?
銷售場景5:無法跟客戶建立信任關系
練習:現(xiàn)場模擬提問銷售互動和游戲,體驗提問的威力。
提問式銷售的原則;
原則一:找準需求才提方案;
原則二:情感是改變的動力;
原則三:開始提問前要獲得允許;
原則四:堅定的銷售信念;
原則五:敢于沉默3秒鐘;
原則六:想好再提問。
區(qū)分提問式銷售的:提問,傾聽和反饋;
現(xiàn)場通過對話幫助學員區(qū)分提問、傾聽和反饋;
傾聽和反饋的技巧;
3F傾聽和3R傾聽法,現(xiàn)場練習;
積極反饋和建設性反饋,現(xiàn)場練習。
如何設計銷售流程圖?
1.分析本公司銷售路徑的關鍵節(jié)點;
2.拆分步驟,定義步驟目標和負責人;
三、如何進行面對面提問式銷售?
如何進行前期關系建立?
如何設計開場白?
做面談定位:如何把成交做在一開始?
提問漏斗的設計;
開放式問題;
具體問題;
提供解決方案;
測試溫度;
細節(jié)處理。
根據(jù)業(yè)務設計話術和腳本;
提問的技巧
積極的反饋
速記的本領
敢于打斷對方
始終關注目標
四、如何跟不同的客戶進行提問?
DISC行為風格;
DISC行為風格如何結合到銷售中?
針對不同行為風格的人的提問注意事項。

 

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