《大訂單銷售》

《大訂單銷售》
讓大單銷售更簡單
主講：許婷婷
【課程背景】
TO B型銷售的公司，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認(rèn)為大訂單得靠“關(guān)系”才能有機會？為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？
銷售是一門技術(shù)，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。
如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠(yuǎn)去的背影而喟然長嘆。
因此，要想在銷售行業(yè)的“茫茫人?！敝忻摲f而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。
企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷售團隊，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導(dǎo)大家建立好的銷售工具，形成優(yōu)秀的銷售習(xí)慣，做好充分的銷售準(zhǔn)備。其中最關(guān)鍵的是，當(dāng)銷售人員面對客戶時，如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。
大訂單銷售可以幫助企業(yè)，不僅建立好的銷售信念，還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng)，讓大家自信地面對客戶，拿下訂單！
【課程收益】
掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；
掌握大訂單銷售的4個階段；
掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用；
掌握與客戶初步接觸的4個技巧；
掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧；
學(xué)會區(qū)分隱含需求和明確需求；
學(xué)會大訂單銷售的成功信號；
掌握問題漏斗理論，學(xué)會自行設(shè)計問題；
掌握SPIN提問技巧；
掌握能力證實階段的3大技巧；
掌握晉級承諾的4個技巧；
【課程特色】
理論實操：干貨，實操，科學(xué)，邏輯清晰；
邊學(xué)邊練：互動，提問，案例，實戰(zhàn)練習(xí)；
針對性強：針對業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？
大客戶銷售的難題：
客戶信息不好找
無法分析關(guān)鍵人和決策人
怎么進行初步接觸，產(chǎn)生信任？
客戶需求不好挖掘
很難進展到下一步銷售
提交方案后無疾而終
銷售工具不完善
小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？
1.大訂單和小訂單的特點不同
2.大訂單和小訂單的技巧不同
3.大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同
4.大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險不同
銷售的4個階段
1.階段一：初步接觸；
2.階段二：需求調(diào)查；
3.階段三：能力證實；
4.階段四：晉級承諾；
5.銷售會談各個階段那個最重要？
6.在成功銷售中，提問比較多....但是
1)開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系
如何在初步接觸階段獲得成功？
1.進行初步接觸前的準(zhǔn)備；
1)獨特的價值主張；
2)決策人和關(guān)鍵人分析；
2.傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白
3.怎樣算是成功的初步接觸技巧？
最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？
1.隱含需求和明確需求的區(qū)分；
2.大訂單成功的信號是什么？
3.SPIN提問技巧；
1)什么是背景問題？如何提出背景問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計背景問題，小組練習(xí)；
2)什么是難點問題？如何提出難點問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計難點問題，小組練習(xí)；
3)什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計暗示問題，小組練習(xí)；
4)什么是需求-效益問題？如何 設(shè)計需求-效益問題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計需求-效益問題，小組練習(xí)。
SPIN提問的順序練習(xí)。
如何成功進行能力證實？
1.特征、優(yōu)點、利益的設(shè)計和應(yīng)用；
2.關(guān)于有效的能力證實的3個Tips；
3.異議防范和異議處理
如何成功得到客戶晉級承諾？
收場白的作用和設(shè)計；
客戶晉級的流程設(shè)計和工具設(shè)計；
客戶晉級的明顯標(biāo)識。
整體復(fù)盤，回顧，形成下一步的行動計劃

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