從優(yōu)秀到卓越 （大客戶銷售培訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問?國信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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從優(yōu)秀到卓越 （大客戶銷售培訓(xùn)）

從優(yōu)秀到卓越（大客戶銷售培訓(xùn)）2021.07.02授課老師：張光祿老師
市場(chǎng)現(xiàn)狀的深度剖析
大客戶銷售的3個(gè)層面
人的層面
貨的層面
場(chǎng)的層面
想要擁有優(yōu)秀的業(yè)績，首先要成為優(yōu)秀的銷售
為什么很多優(yōu)秀的人感覺總有用不完的力氣
核心在于有人生的愿景
現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)學(xué)員設(shè)定20個(gè)人生愿望
銷售的功能和意義
銷售人員的心理障礙
銷售人員的核心價(jià)值觀
一個(gè)人能獲得成功，核心是看他的信念，也就是他對(duì)事物的固有看法
核心信念建立
我是一切的根源
老者丟石子故事
一切事情的發(fā)生必有其目的并且有助于我
銷售到底都要干什么？
只要做好3S工作，就能成為銷售之星
銷售
成功銷售公式
通過三個(gè)函數(shù)進(jìn)行深度分析
達(dá)成績效提升的核心
你銷售的絕不是產(chǎn)品，而是給客戶帶來的感受，給客戶帶來的解決方 案
每日工作量管理
自上接待
電話營銷
社群營銷
活動(dòng)營銷
服務(wù)
量表思維深度闡述
客戶服務(wù)的梯度等級(jí)設(shè)置
帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行梯度等級(jí)劃分
轉(zhuǎn)介紹
從成本角度看客戶轉(zhuǎn)介紹
從效率提升角度看客戶轉(zhuǎn)介紹
運(yùn)用什么樣的方式可以獲得高效的客戶轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)并給出解決方案
如何做才能成為優(yōu)秀的銷售
定目標(biāo)定策略
只有目標(biāo)明確，才能有的放矢
帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制定自己的核心目標(biāo)
只有好的策略，才能達(dá)成目標(biāo)
計(jì)劃你的工作工作你的計(jì)劃
制定核心打法
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)5步法
帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制定自己的策略方針
銷售思維的轉(zhuǎn)變
一切以客戶為中心
華為案例
從賣方思維轉(zhuǎn)為買方思維
達(dá)成目標(biāo)的核心要素
客戶管理
梯度等級(jí)概念深度剖析
不同類型、不同等級(jí)的客戶分開管理
客戶畫像管理
大客戶的界定
誰是我們的大客戶？
什么是大客戶的標(biāo)準(zhǔn)？
名單管理
名單1000計(jì)劃
深度KYC挖掘
了解你的客戶
客戶分類的方式
蘋果四象限
資產(chǎn)規(guī)模等級(jí)
帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行梯度等級(jí)劃分
定向邀約
溝通面談
制定方案
交易促成
產(chǎn)品方面
100%了解你的產(chǎn)品
了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
形成你給客戶定制化的解決方案
公開象限深度呈現(xiàn)
時(shí)間管理
每日工作流程
早匯報(bào)
列表管理
寫出今日要做的核心六件事兒
晚安排
一日之計(jì)在于昨夜
定好第二天的行程
中間做好活動(dòng)量管理
會(huì)議管理
為什么要做會(huì)議管理
提升綜合效率
都有哪些會(huì)議可以成為提升績效的核心抓手
通過SABC四級(jí)會(huì)議，達(dá)成設(shè)定目標(biāo)
如何設(shè)定好會(huì)議舉辦的節(jié)奏
周轉(zhuǎn)率決定達(dá)成率
POM策略經(jīng)營管理
4P理論模型
第三方口碑塑造
核心觀點(diǎn)送達(dá)率
帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制作自己的POM策略
達(dá)成目標(biāo)的核心秘訣
大客戶銷售的五大核心步驟
什么要改變
要改變成什么
大客戶銷售中的六大核心障礙
大客戶銷售中的八大核心解決方案
大客戶銷售中的標(biāo)準(zhǔn)流程的設(shè)定
華日家居全年銷售額倍增案例
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員共創(chuàng)本公司的標(biāo)準(zhǔn)操作流程

 

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晉商銀行支行長綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景：從內(nèi)部來看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購買選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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