《沖刺開門紅—大額存單營銷理念及技能提升》

  培訓講師：李萌馨

講師背景：
財私領(lǐng)域客戶經(jīng)營及產(chǎn)品配置專家：李萌馨【專家簡介】：CPBMDRT銀行、證券、私募領(lǐng)域高凈值客戶經(jīng)營及產(chǎn)品營銷專家工行、農(nóng)行、中行、郵儲、中信、興業(yè)總行合作財私專家華泰證券、國泰君安、安信證券、東方證券總部特聘專家中國農(nóng)業(yè)銀行全國理財經(jīng)理大 詳細>>

李萌馨
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《沖刺開門紅—大額存單營銷理念及技能提升》詳細內(nèi)容

《沖刺開門紅—大額存單營銷理念及技能提升》

【課程主題】沖刺開門紅—大額存單營銷理念及技能提升
講師： 李萌馨 6課時
【課程背景】
進入開門紅，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必爭之地。而大額存單業(yè)務(wù)更是成為各家銀行的吸存利器，特別是中小型股份制銀行，能否在開門紅中營銷好大額存單對于年底達成存款指標至關(guān)重要。
今年以來，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場整體流動性緊張，一度導致逾期事件頻發(fā)，各類 “爆雷”、“跑路”報道不絕于耳。在此環(huán)境下，高凈值客戶對各類投資愈發(fā)小心謹慎，避險情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財產(chǎn)品。而這恰恰為低風險的理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了極好的營銷機會。但大額存單、貨幣基金、銀行理財產(chǎn)品在一定程度上處于競爭關(guān)系，不少客戶會在選擇哪個產(chǎn)品上有所猶豫。這幾類產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、適合情景各有差異，只有深入客戶需求，從資產(chǎn)配置的角度切入客戶痛點，才能有針對性的營銷好大額定存產(chǎn)品。
授課老師擁有多年在銀行及財富管理行業(yè)一線營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，了解客戶在資產(chǎn)配置上的痛點和需求。課程中，老師會結(jié)合自身的營銷經(jīng)驗，為學員剖析高凈值客戶的心理狀態(tài)，不同類型的客戶如何“因人而異”地差異化營銷，如何從資產(chǎn)配置的角度切入客戶整體需求，從而精準找到客戶痛點最后完成銷售動作，以實戰(zhàn)的方式激發(fā)學員學習熱情，相信會給學員們帶來良多啟發(fā)。
【課程對象】銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等銷售人員。
【課程時長】一天
【課程提綱】
大額存單業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及產(chǎn)品特點梳理（1H）
大額存單業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
大額存單發(fā)行量穩(wěn)步提升
大額存單的投資者在不斷遞增
年末各家銀行紛紛提升大額存單利率
大額存單產(chǎn)品的特點梳理
期限豐富
安全性強
流動性優(yōu)
收益率佳
大額產(chǎn)品與各類產(chǎn)品的優(yōu)勢分析
與結(jié)構(gòu)性存款相比
與貨幣基金相比
與銀行理財相比
大額存單客戶類型分析及拓展思路（2H）
大額存單客戶的類型分析
風險厭惡性的客戶（中老年客戶）
對理財收益有要求的客戶（家庭理財型客戶）
長期鎖定較高收益且要求資金安全的對公客戶
大額存單客戶的拓展策略
用客戶關(guān)系圖開拓客戶
用沙龍活動開拓客戶
用異業(yè)活動開拓客戶
大額存單客戶的營銷策略
主打“安全牌”營銷中老年客戶
主打“配置牌”營銷家庭型客戶
經(jīng)濟下行階段家庭配置大額存單的三大理由
安全性：銀行主流配置產(chǎn)品之一，安全性有保障
流動性：期限靈活，適合各周期階段的家庭配置
收益性: 負利率時代，用此產(chǎn)品長期鎖定較高收益
不同客戶差異化營銷方式說明（2H）
顧問式營銷的流程四部曲
初步接觸、需求調(diào)查、展現(xiàn)實力、獲取承諾
要有以解決問題為導向的態(tài)度
SPIN-學會發(fā)問的遞進技巧
SPIN四類問題的差異
開放性問題/封閉性問題適合的應(yīng)用場景
案例解析說明SPIN與傳統(tǒng)提問方式的差異
探究客戶心理，掌握溝通技巧
不同客戶的行為模式：掌控型/影響型/穩(wěn)定型/謹慎型
快速分辨客戶類型，調(diào)整服務(wù)方式
因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)，促成交易
大額存單產(chǎn)品的營銷溝通三階段（1H）
第一階段：5步短信經(jīng)營法
短信經(jīng)營適用于哪些客戶
為什么要用短信經(jīng)營客戶
5條短信的發(fā)送節(jié)奏與內(nèi)容解析
練習：結(jié)合大額存單產(chǎn)品練習給客戶編寫短信，掌握編寫邏輯及節(jié)奏。
第二階段：針對大額存單產(chǎn)品制定FABE銷售方案
FABE模型的定義及應(yīng)用
嘗試用FABE模型來銷售產(chǎn)品
案例說明：水果店老板用FABE方法賣水果，你從中學到什么？
第三階段：克服銷售障礙的五個關(guān)鍵技巧
聆聽/提問/確認/觀察/證實
3種特殊障礙情況的應(yīng)對方式

 

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課程提綱《私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與競爭格局全解析》-6課時講師：李萌馨根據(jù)最新的市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2017年我國高凈值客戶數(shù)量達到197萬人，同比增長6.5，可投資資產(chǎn)規(guī)模近65萬億元。這批客戶在對財富態(tài)度上，開始從“創(chuàng)造更多財富”，向財富保值、傳承、事業(yè)發(fā)展、品質(zhì)生活、子女教育等方向轉(zhuǎn)換。在財富配置上，銀行理財占比提高，的確在一定程度上帶動了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。根

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【課程名稱】高端客戶分層營銷及深度維護技能訓練營主講：李萌馨老師36課時【課程背景】截至2017年末，中國的高端人群已經(jīng)達到200萬人，預(yù)計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高端人群理財業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高端客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶

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【課程主題】高凈值客戶拓展及深度挖掘技能訓練營（信托版）講師：李萌馨6課時【課程背景】今年以來，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場整體流動性緊張，一度導致逾期事件頻發(fā)，各類“爆雷”、“跑路”報道不絕于耳。在此環(huán)境下，原本對經(jīng)濟形式就持悲觀態(tài)度的高凈值客戶，對投資就愈發(fā)小心謹慎，避險情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財產(chǎn)品。金融行業(yè)包括財富管理行業(yè)都進入“暫時

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