《信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
培訓(xùn)講師：李萌馨
講師背景：
財(cái)私領(lǐng)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品配置專(zhuān)家：李萌馨【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：CPBMDRT銀行、證券、私募領(lǐng)域高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家工行、農(nóng)行、中行、郵儲(chǔ)、中信、興業(yè)總行合作財(cái)私專(zhuān)家華泰證券、國(guó)泰君安、安信證券、東方證券總部特聘專(zhuān)家中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大 詳細(xì)>>
《信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》 詳細(xì)內(nèi)容
《信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
【課程名稱(chēng)】 信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
主講：李萌馨老師 6課時(shí)
【課程背景】
自2017年開(kāi)始，隨著資管新規(guī)的出臺(tái)、監(jiān)管政策的不斷收緊，各家銀行、信托等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)方向都隨之發(fā)生重大改變。特別是銀行，面臨著理財(cái)產(chǎn)品凈值化、可投資范圍縮水、客戶(hù)認(rèn)購(gòu)意愿降低、中間業(yè)務(wù)收入迅速下降的被動(dòng)局面。部分市場(chǎng)敏感度高的銀行已經(jīng)快速調(diào)整策略，逐步推進(jìn)外部理財(cái)產(chǎn)品的代銷(xiāo)工作，比如信托產(chǎn)品。
在此大背景下，銀行理財(cái)經(jīng)理也面臨著知識(shí)升級(jí)、客戶(hù)升級(jí)、服務(wù)方式升級(jí)的壓力。如何能夠通過(guò)扎實(shí)的KYC，通過(guò)顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，深度認(rèn)知高凈值人群的配置需求，將符合資管新規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品配置給客戶(hù)（如信托），成為眾多金融營(yíng)銷(xiāo)人員需要突破的重要課題。
除此之外，理財(cái)經(jīng)理對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)拓、老客戶(hù)持續(xù)維護(hù)，以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通過(guò)微信塑造個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象的技巧也都是需要學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的重要部分。
本課程會(huì)從客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方式、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)KYC技巧以及資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面予以培訓(xùn)。
【課程對(duì)象】
銀行零售條線(xiàn)、信托公司的理財(cái)經(jīng)理。
【課程大綱】
高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)
選定信托的目標(biāo)客戶(hù)
監(jiān)管對(duì)“合格投資人”的認(rèn)定解讀
合格投資人的9種畫(huà)像
利用自身資源積極拓展目標(biāo)客戶(hù)
異業(yè)挖掘（留學(xué)、高端月子會(huì)所）
融入圈子（商會(huì)、協(xié)會(huì)、商學(xué)院）
善于建立與其他領(lǐng)域顧問(wèn)的關(guān)系（RMR）
結(jié)識(shí)各領(lǐng)域高端顧問(wèn)，建立“顧問(wèn)社群”，強(qiáng)調(diào)聯(lián)合服務(wù)。
成立“高端客戶(hù)發(fā)聯(lián)盟”不同領(lǐng)域的高端顧問(wèn)形成常態(tài)交流機(jī)制，跨行業(yè)客戶(hù)活動(dòng)形成機(jī)制。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維的KYC
顧問(wèn)式思維的要點(diǎn)
顧問(wèn)思維：客戶(hù)角色和定位
顧問(wèn)式銷(xiāo)售平衡
傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維VS 顧問(wèn)思維
顧問(wèn)思維小練習(xí)：“對(duì)手的心思“
核心是：站在客戶(hù)角度出發(fā)思考問(wèn)題
不同客戶(hù)的KYC要點(diǎn)與需求分析
KYC的開(kāi)場(chǎng)破冰（年輕人、男人、女士、老人）
差異化提問(wèn)九宮格
客群分類(lèi)及需求分析
客戶(hù)資料收集與步驟
成交客戶(hù)的持續(xù)挖掘與維護(hù)
經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，讓老客戶(hù)創(chuàng)造新價(jià)值
與客戶(hù)建立多維度“關(guān)系”（學(xué)歷、戶(hù)籍、愛(ài)好、信仰、家庭背景等）共鳴越多粘性越強(qiáng)，續(xù)單概率越大
老客戶(hù)身邊客戶(hù)資源的再開(kāi)拓
老客戶(hù)本身需求的再挖掘
日常關(guān)系維護(hù)中不忘持續(xù)施加影響力
提供“可感受”的專(zhuān)業(yè)方案—
情緒影響要自然，勝在同理心
利益互惠，不必回避
資產(chǎn)新規(guī)背景下的配置解決方案（強(qiáng)調(diào)信托）
資產(chǎn)配置理念
資產(chǎn)配置的基本方法與原則
理財(cái)配置三角形理論
信托產(chǎn)品是基礎(chǔ)底層配置的重要選擇
資產(chǎn)新規(guī)背景下的FABE銷(xiāo)售方案
FABE模型是什么
用FABE為客戶(hù)做產(chǎn)品解讀（注意不是賣(mài)產(chǎn)品）
穿透資產(chǎn)看收益來(lái)源的確定性
順其自然，完美成交
二擇一法
優(yōu)惠到期法
自然成交法
信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例演練（分小組）
分析客戶(hù)需求
給出資產(chǎn)配置建議（包括信托產(chǎn)品）
對(duì)比配置前后差異
成功促成交易
李萌馨老師的其它課程
【課程主題】財(cái)富管理行業(yè)解讀及營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)解析講師：李萌馨6課時(shí)【課程背景】目前市場(chǎng)上有不少成立了3-5年的中小型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，最近一兩年日子都不好過(guò)?？偢杏X(jué)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有，產(chǎn)品也有，但就是面臨規(guī)模瓶頸無(wú)法突破的問(wèn)題。具體原因是什么？接下來(lái)該怎么做？是調(diào)整業(yè)務(wù)方向、調(diào)整用人策略、還是改變銷(xiāo)售管理方式？授課老師擁有多年在財(cái)富管理行業(yè)摸爬滾打的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)結(jié)合近年
講師：李萌馨詳情
【課程主題】沖刺開(kāi)門(mén)紅—大額存單營(yíng)銷(xiāo)理念及技能提升講師：李萌馨6課時(shí)【課程背景】進(jìn)入開(kāi)門(mén)紅，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必爭(zhēng)之地。而大額存單業(yè)務(wù)更是成為各家銀行的吸存利器，特別是中小型股份制銀行，能否在開(kāi)門(mén)紅中營(yíng)銷(xiāo)好大額存單對(duì)于年底達(dá)成存款指標(biāo)至關(guān)重要。今年以來(lái)，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張，一度
講師：李萌馨詳情
【課程名稱(chēng)】全方位解析高凈值客戶(hù)及拓展?fàn)I銷(xiāo)技巧主講：李萌馨老師12課時(shí)【課程背景】截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶(hù)身邊至少?lài)@著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟
講師：李萌馨詳情
課程提綱《私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)格局全解析》-6課時(shí)講師：李萌馨根據(jù)最新的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量達(dá)到197萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6.5，可投資資產(chǎn)規(guī)模近65萬(wàn)億元。這批客戶(hù)在對(duì)財(cái)富態(tài)度上，開(kāi)始從“創(chuàng)造更多財(cái)富”，向財(cái)富保值、傳承、事業(yè)發(fā)展、品質(zhì)生活、子女教育等方向轉(zhuǎn)換。在財(cái)富配置上，銀行理財(cái)占比提高，的確在一定程度上帶動(dòng)了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。根
講師：李萌馨詳情
【課程名稱(chēng)】資管新規(guī)下合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)理念與能力提升訓(xùn)練營(yíng)主講：李萌馨老師6課時(shí)【課程背景】自去年以來(lái)，金融嚴(yán)監(jiān)管給包括銀行業(yè)、證券業(yè)等在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)以及各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型壓力。資管新規(guī)及理財(cái)新規(guī)涉及到銷(xiāo)售端、資產(chǎn)端、運(yùn)營(yíng)管理、資產(chǎn)管理等諸多方面，要求各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)告別過(guò)去的粗放經(jīng)營(yíng)模式，“套利空轉(zhuǎn)”模式，要向“真資管”和“以投資者為中心”轉(zhuǎn)型
講師：李萌馨詳情
【課程名稱(chēng)】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維挑戰(zhàn)與破局講師:李萌馨6課時(shí)【課程大綱】近年來(lái)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各大銀行都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，無(wú)論是國(guó)有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路，以滿(mǎn)足消費(fèi)者越來(lái)越成熟的需求。當(dāng)前社會(huì)上流行著信息技術(shù)和社交平臺(tái)與商業(yè)企業(yè)結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，被稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)＋”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋銀行”的營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是
講師：李萌馨詳情
【課程名稱(chēng)】高端客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)及深度維護(hù)技能訓(xùn)練營(yíng)主講：李萌馨老師36課時(shí)【課程背景】截至2017年末，中國(guó)的高端人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高端人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高端客戶(hù)身邊至少?lài)@著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶(hù)
講師：李萌馨詳情
【課程名稱(chēng)】私行經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置能力培訓(xùn)營(yíng)主講：李萌馨老師【課程背景】截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶(hù)身邊至少?lài)@著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶(hù)進(jìn)
講師：李萌馨詳情
【課程名稱(chēng)】高端客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)及深度維護(hù)技能訓(xùn)練營(yíng)主講：李萌馨老師36課時(shí)【課程背景】截至2017年末，中國(guó)的高端人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高端人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高端客戶(hù)身邊至少?lài)@著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶(hù)
講師：李萌馨詳情
【課程主題】高凈值客戶(hù)拓展及深度挖掘技能訓(xùn)練營(yíng)（信托版）講師：李萌馨6課時(shí)【課程背景】今年以來(lái)，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張，一度導(dǎo)致逾期事件頻發(fā)，各類(lèi)“爆雷”、“跑路”報(bào)道不絕于耳。在此環(huán)境下，原本對(duì)經(jīng)濟(jì)形式就持悲觀(guān)態(tài)度的高凈值客戶(hù)，對(duì)投資就愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，避險(xiǎn)情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財(cái)產(chǎn)品。金融行業(yè)包括財(cái)富管理行業(yè)都進(jìn)入“暫時(shí)
講師：李萌馨詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠(chǎng)家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21166
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20250
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19060
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16227
- 5員工守則 15469
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15407
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15117
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14561
- 9文件簽收單 14207
