《商業(yè)銀行貸前盡調及關鍵風險點識別》

課程名稱： 《商業(yè)銀行貸前盡調及關鍵風險點識別》
主講：陳開宇老師 XX課時
課程背景：
本課程側重于客戶經理貸前調查階段的風險識別。
市場上永遠不缺乏熱門的行業(yè)、熱門的商業(yè)模式、熱門的炒作題材，這些都會極大地干擾客戶經理的正常判斷。
而所有企業(yè)都會努力打造一個光鮮的企業(yè)形象，并從對外釋放的第一個信息開始構建自己的完美形象。有經驗的客戶經理則可以充分地利用自己的經驗積累，利用行業(yè)特點、產品特點，從企業(yè)包裝信息中抽絲剝繭推理出企業(yè)的真實情況。
本課程主講----陳開宇老師在四大國有銀行具有20多年的對公信貸經驗，是我國銀行業(yè)的第一批專職貸款審批人，具有長期風險管理經驗，也有擔任二級分行行長的經歷，同時，也在知名民營企業(yè)擔任過負責投融資的高管，熟悉各種企業(yè)騙貸手法。陳老師將以20多年親身經歷的各種案例，告訴大家貸前盡調中的常見陷阱及識別要點；
課程收益：
本課程有以下三個教學目的：
1、按照貸前調查的流程，逐一講解容易形成誤導的要點，提升客戶經理快速識別客戶基本面的能力；
2、梳理信貸全流程中常見的風險點，傳授更具行業(yè)、企業(yè)、產品特性風險點識別技巧。
3、簡述行業(yè)分析方法并講授重點行業(yè)的關鍵風險點，同時講解審批人角度的集團客戶風險評判。
課程對象：銀行行長、專職貸款審批人、客戶經理、風險經理等。
授課方式：講授、研討互動、案例講解
課程大綱/要點：
開篇案例：財務分析中發(fā)現的驚天大案
案例描述：一個看著很完美的企業(yè)，你能看到什么隱患。
案件分析：驚天大案是如何進行的。
一、貸前調查中快速識別企業(yè)基本面
本章主要重點講解企業(yè)信息容易誤導之處，提供快速識別企業(yè)基本面的各種技巧。
一、從初訪客戶前構建企業(yè)形象
客戶經理初訪客戶前能夠掌握的信息很有限，但有心的客戶經理依據最簡陋的信息依舊可以做出很多判斷，提前識別風險。
（一）企業(yè)名稱包含的基本信息
1、企業(yè)名稱可能出現的誤會或誤導
2、企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
3、企業(yè)名稱體現了企業(yè)領導人的思想
4、由企業(yè)名稱開始構建企業(yè)形象
（二）企業(yè)規(guī)模能夠帶給我們的信息
（三）行業(yè)和產品名稱可以帶給我們的信息
（四）由名稱+規(guī)模+行業(yè)+產品名稱可以開始畫像
二、評判企業(yè)領導人
有什么樣的企業(yè)家就有什么樣的企業(yè)，對于企業(yè)實控人為個人的，必須詳細調查企業(yè)實控人的成長經歷、全面履歷及個人品性，這是貸前調查的難點，也是最為關鍵的風險點。
（一）創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神
（二）企業(yè)領導人評判
1、由成長經歷看領導人創(chuàng)新、預測、意志力
2、由危急時刻看領導人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領導人的自我實現、自我約束；
4、由家庭事務看領導人的最真實個性；
5、領導人個性的常見誤讀
三、與部門經理聊行業(yè)、產品、管理、財務等
利用客戶經理在行業(yè)、產品、管理方面經驗積累，利用各類常見的分析工具，評判企業(yè)的核心競爭力、產業(yè)位置、管理水平等，形成對企業(yè)的全面判斷，并構成評判財務報表真實性的重要依據。
（一）通過產品看企業(yè)
1、企業(yè)成本優(yōu)勢
2、企業(yè)的品牌價值
3、企業(yè)產品的差異化
4、企業(yè)技術的成熟度
5、企業(yè)產品的生命周期
6、用波士頓矩陣評判產品組合風險
（二）通過行業(yè)看企業(yè)
1、行業(yè)成功要素
2、同業(yè)的風險點
3、行業(yè)地位變化趨勢
4、產業(yè)鏈形態(tài)
（三）透過管理看企業(yè)
1、由企業(yè)演變評判企業(yè)急需的能力
2、評判企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃
（1）評判企業(yè)對宏觀經濟的研判能力
（2）評判企業(yè)對宏觀經濟變化的應對策略
3、由投融資管理看企業(yè)
4、由內部流程看企業(yè)
（四）通過最簡單的財務數據的看企業(yè)
1、行業(yè)猜測
2、產業(yè)鏈猜猜看
3、案件猜猜看
4、作假猜猜看
強調，不要急著第一眼就看企業(yè)的財務報表?。。。?！
二、常見關鍵風險點的快速識別
本章重點講解如何根據各種客戶信息快速尋找關鍵風險點，同時，講授銀行關注的一些重點行業(yè)的主要風險點及行業(yè)分析方法。
一、根據客戶特征評判關鍵風險點
（一）根據存量客戶特征尋找關鍵風險點
（二）根據規(guī)模特征選擇優(yōu)先審查點
（三）根據行業(yè)特征尋找優(yōu)先審查點
行業(yè)成功關鍵要素是行業(yè)成功的關鍵，同時也是行業(yè)最大的風險點。
1、行業(yè)成功要素分析法
本節(jié)重點講解行業(yè)成功要素分析法包括外部環(huán)境分析、行業(yè)特征、市場競爭分析、企業(yè)對策分析等多個方面，這里只能簡述
2、部分重點行業(yè)的關鍵風險點
（1）批發(fā)零售業(yè)
（2）制造業(yè)
（3）物流行業(yè)
（4）建筑業(yè)
（5）房地產行業(yè)
（6）小微企業(yè)
（四）集團類客戶優(yōu)先審查點
1、集團客戶管理的難點
2、集團客戶的審查重點
3、集團客戶的一票否決
（五）事業(yè)法人類客戶優(yōu)先審查點
（六）家族類客戶優(yōu)先審查點
二、根據授信產品特征評判關鍵風險點
1、流貸：流貸之初、性本不良
2、承兌匯票：期限錯配
3、固定資產貸款：
4、房開發(fā)：封閉運行是否構成低風險？
5、小微企業(yè)貸：垃圾堆中刨食需要更高的能力
6、進出口貿易融資：如何評判經辦行能力
7、保函業(yè)務
8、項目融資：高風險品種為什么實際表現出低風險？
9、銀團貸款：我們自己到底需要什么？
10、集團綜合授信
課堂討論：最高風險的產品是什么？最低風險的產品是什么？
三、評判授信方案基本要素的合理性
授信的基本六要素中，用途、金額、期限是我們設計授信方案的重點。
（一）授信用途的合理性審查
審查授信用途時必須的六個問題
償還其他負債的特征
涉及固定資產項目挪用的識別
投機或投資活躍的格式
借款人用款人不一致的識別
關聯交易識別
（二）授信品種的合理性審查
（三）授信金額的合理性審查
（四）授信期限的合理性審查
（五）授信價格的合理性
（六）授信幣種的合理性
課堂討論：房地產項目的總投資應該怎么判斷？
四、常規(guī)財務分析技巧
重點講解各類財務分析工具的應用范圍并點評其局限性。
一、比例分析法
償債能力指標
營運能力指標
盈利能力指標
發(fā)展能力指標
主要指標的局限性
比例分析法的注意事項
二、趨勢分析法
趨勢分析法的分類及主要應用
趨勢分析法的局限性：
關注主要財務指標增減的意義
關注非財務因素的影響
三、同業(yè)比較法
選擇合適的比較數據
選擇合適的比較企業(yè)
同業(yè)比較法的局限性
四、結構分析法
資產結構
負債結構
資本結構
利潤結構
現金流結構
附錄 評判財務報表真實性的八類招術
審查財務報表的勾稽關系
閱讀審計報告內容
閱讀審計報表附注
剔除異常利潤
剔除關聯交易
對照現金流評判利潤質量
剔除虛擬資產
同業(yè)比較
跳出財務報表的財務分析

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