《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別技巧》

  培訓(xùn)講師:陳開宇

講師背景:
資深風(fēng)險管理專家:陳開宇【專家簡介】:農(nóng)總行、華夏銀行總行、南京銀行總行特聘專家講師21年金融界任職經(jīng)驗:中國建設(shè)銀行的第一批專職貸款審批人,先后任職于國際業(yè)務(wù)部、信委辦、信貸審批部、風(fēng)險管理部、信息技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新部、二級分行行長,歷任對公 詳細(xì)>>

陳開宇
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《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別技巧》

課程名稱:《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別技》
主講:陳開宇老師
課程背景:
本課程側(cè)重于客戶經(jīng)理貸前調(diào)查階段的風(fēng)險識別。
以小微企業(yè)為主的次優(yōu)類客戶正逐漸成為各商業(yè)銀行對公信貸的重點,小微企業(yè)存在著征信不完整、財務(wù)不規(guī)范、季節(jié)性變化、產(chǎn)業(yè)鏈位置低端等諸多缺欠,銀行角度看,對小企業(yè)的貸前盡調(diào)水平就基本決定了小微企業(yè)貸款審批的成功率,所以,銀行的客戶經(jīng)理需要運用各種方法全面、準(zhǔn)確、及時地識別判斷客戶的真實情況。
本課程主講----陳開宇老師在四大國有銀行具有20多年的對公信貸經(jīng)驗,是我國銀行業(yè)的第一批專職貸款審批人,先后在省分行擔(dān)任過信貸審批部、風(fēng)險管理部、產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理,也擔(dān)任二級分行行長,熟悉各種企業(yè)騙貸手法。同時,也在知名民營企業(yè)擔(dān)任過負(fù)責(zé)投融資的高管,具有銀行融資甲乙雙方的經(jīng)驗。陳老師將以20多年親身經(jīng)歷的各種案例告訴大家,小微企業(yè)的貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別要點;
課程收益:
本課程有以下三個教學(xué)目的:
按照貸前調(diào)查的流程,逐一講解容易形成誤導(dǎo)的要點,提升客戶經(jīng)理快速識別客戶基本面的能力;
梳理客戶基本面中的常見風(fēng)險點,傳授更具行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品特性風(fēng)險點識別技巧。
講述主要擔(dān)保方式的主要風(fēng)險點及識別。
課程對象:銀行行長、專職貸款審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理等。
授課方式:講授、研討互動、案例講解。
課程大綱/要點:
一、從企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
客戶經(jīng)理初訪客戶前能夠掌握的信息很有限,但有心的客戶經(jīng)理依據(jù)最簡單的信息依舊可以做出很多判斷,提前識別風(fēng)險。
1、企業(yè)名稱可能出現(xiàn)的誤導(dǎo)
1)企業(yè)名稱誤導(dǎo)企業(yè)背景
2)企業(yè)名稱誤導(dǎo)行業(yè)屬性
3)企業(yè)名稱誤導(dǎo)企業(yè)性質(zhì)
2、企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
1)企業(yè)名稱能否清晰準(zhǔn)確地傳導(dǎo)企業(yè)愿景
2)企業(yè)愿景是否符合行業(yè)特點
3)企業(yè)愿景是否具有合適的格局
3、企業(yè)名稱體現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
1)企業(yè)名稱能否準(zhǔn)確體現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
2)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的許多思想不適合對外表達(dá)
3)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想會保留企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個性
4、由企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
5、案例模擬:由杜拉拉紡織企業(yè)集團(tuán)開始推測。
二、評判企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人
有什么樣的企業(yè)家就有什么樣的企業(yè),對于企業(yè)實控人為個人的,必須詳細(xì)調(diào)查企業(yè)實控人的成長經(jīng)歷、全面履歷及個人品性。
按照信貸規(guī)則,實控人為個人的必須詳細(xì)調(diào)查實控人的個人履歷。所以,對于小微企業(yè)而言,這是貸前調(diào)查中最為關(guān)鍵的要點。
(一)創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神
(二)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人評判
1、由成長經(jīng)歷看領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新、預(yù)測、意志力
2、由危急時刻看領(lǐng)導(dǎo)人的意志、說服、組織能力;
3、由童年夢想看領(lǐng)導(dǎo)人的自我實現(xiàn)、自我約束;
4、由家庭事務(wù)看領(lǐng)導(dǎo)人的最真實個性;
5、領(lǐng)導(dǎo)人個性的常見誤讀
(三)評判標(biāo)準(zhǔn):
1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個性是否具備誠信品質(zhì);
2、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個性是否適合行業(yè)特點;
3、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個性是否符合企業(yè)發(fā)展階段;
(四)案例模擬:企業(yè)名稱+領(lǐng)導(dǎo)人個性的畫像練習(xí)。
三、通過產(chǎn)品看企業(yè)
本章會講述通過具體產(chǎn)品分析小微企業(yè)企業(yè)的各類方法,最終歸結(jié)到如何評價小微企業(yè)的核心競爭力。
1、企業(yè)的成本優(yōu)勢
2、企業(yè)的品牌價值
3、企業(yè)產(chǎn)品的差異化
4、企業(yè)技術(shù)的成熟度
5、企業(yè)產(chǎn)品的生命周期
6、用波士頓矩陣評判產(chǎn)品組合風(fēng)險
7、小結(jié):評判企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢及劣勢
8、案例模擬:對于杜拉拉燒烤店的產(chǎn)品分析。
四、通過行業(yè)看企業(yè)
行業(yè)前景分析是對公信貸的基本功,也是我們在營銷小微企業(yè)之前的必備功課。對于小微企業(yè)而言,宏觀分析及行業(yè)前景分析的重要性遠(yuǎn)大于財務(wù)分析,多數(shù)小微企業(yè)的不良都源于行業(yè)風(fēng)險。
1、區(qū)域主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、行業(yè)聚集分析;
2、行業(yè)成功關(guān)鍵要素分析
3、同業(yè)風(fēng)險點的歸納及傳播路徑
4、行業(yè)地位變化趨勢
5、產(chǎn)業(yè)鏈價值分析
6、用波特五力模型評判企業(yè)面臨的外部機會及威脅
7、案例模擬1:若干細(xì)分行業(yè)的波特五力分析
8、案例模擬2:設(shè)計小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的常用路徑
五、透過管理看企業(yè)
透過管理看企業(yè)是企業(yè)基本面分析的集大成環(huán)節(jié),所有對企業(yè)的產(chǎn)品分析、行業(yè)分析的結(jié)論均可以用做對企業(yè)管理分析的前提。對于小微企業(yè)而言,我們可以運用各種快捷技巧,展開綜合分析。
1、由內(nèi)部管理流程看企業(yè);
2、由投融資管理看企業(yè)
3、由企業(yè)演變評判企業(yè)急需的能力
1)好買賣、好項目、好企業(yè)的三個階段
2)三好的特點及評判標(biāo)準(zhǔn)
3)小結(jié):評判三好對小微企業(yè)盡調(diào)的意義
4、由企業(yè)對策看企業(yè)
1)宏觀前景、行業(yè)前景、核心競爭力、三好分析的綜合結(jié)論
2)以SWOT模型分析評判小微企業(yè)如何應(yīng)對外部競爭
5、案例模擬:以SWOT矩陣綜合產(chǎn)品、行業(yè)、管理分析結(jié)論
通過最簡單信息推測企業(yè)財務(wù)特點
1、小微企業(yè)常見的財務(wù)報表特點
2、課堂練習(xí):
1)行業(yè)猜測
2)產(chǎn)業(yè)鏈猜猜看
3)案件猜猜看
4)作假猜猜看
強調(diào),不要急著第一眼就看企業(yè)的財務(wù)報表?。。。?!
3、案例模擬:杜拉拉紡織有限公司公司
1)由企業(yè)名稱可以得出哪些推測
2)由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可以得出哪些推測
3)由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人+產(chǎn)品可以得出哪些推測
4)由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人+產(chǎn)品+行業(yè)可以得出哪些推測
5)由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人+產(chǎn)品+行業(yè)+管理可以得出哪些推測
七、第二還款來源分析
對于小微企業(yè)而言,押品往往就是審批的準(zhǔn)入門檻,所以,本章重點從“五性”角度講解小微企業(yè)可能涉及的保證、抵押、質(zhì)押的盡調(diào)要點。
1、擔(dān)?!拔逍浴备拍?br /> 2、保證的“五性”分析
3、抵押的“五性”分析
4、質(zhì)押的“五性”分析
5、類擔(dān)保的“五性”分析
八、小微企業(yè)企業(yè)經(jīng)營不正常的9類預(yù)兆
小微企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營異常之前,往往會提前出現(xiàn)一些預(yù)兆,這些預(yù)兆都具有一定可能性源自重大風(fēng)險事項,是客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查中需要高度重視的:
是否具備挪用貸款的意愿、手段和時機
不利的外部環(huán)境變化
不合理的關(guān)聯(lián)交易
不合理的財務(wù)指標(biāo)
不合常理的人事變動
固定資產(chǎn)投資項目進(jìn)展延誤
必要性不足的跨行業(yè)投資
與同行業(yè)不同的特征
領(lǐng)導(dǎo)人行為習(xí)慣的突然改變

 

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