《團隊為王——銷售團隊建設(shè)與管理》

團隊為王——銷售團隊建設(shè)與管理
課程背景：
銷售團隊是企業(yè)的重要支柱，然而，在實際工作中，銷售團隊往往會出現(xiàn)各種問題，導(dǎo)致業(yè)績下滑、業(yè)務(wù)費用過高、員工流失、客戶滿意度下降等，銷售管理者面臨著種種困惑：
人才培養(yǎng)：招聘不到，找回來生存不下去；內(nèi)部缺乏培養(yǎng)機制，梯隊建設(shè)懸空；
銷售團隊：魚龍混雜，能力參差不齊，業(yè)績天壤之別；
內(nèi)部溝通：信息傳遞不及時、不準確，甚至出現(xiàn)誤解和猜疑；
團隊協(xié)作：團隊間信任與合作意識不強，協(xié)作不佳，工作無法順利完成；
客戶關(guān)系：組織乏有效的客戶關(guān)系管理機制和策略，員工缺乏客戶服務(wù)意識和服務(wù)能力；
銷售會議：銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍圖”；
項目策略：信息全在個別人腦子里，行動全部靠經(jīng)驗；
關(guān)鍵客戶：總監(jiān)成了團隊打工者；
績效考核周期：副總的“心臟病”快要發(fā)作；
面對這一群銷售業(yè)績，老板怎么也滿意不起來
本課程將從績效因素出發(fā)，在團隊架構(gòu)、制度體系、精準選配人才、能力共享、客戶信息管理、數(shù)據(jù)分析、文化塑造、持續(xù)賦能等幾個維度上，深入剖析高績效團隊打造的方法和技巧，提升團隊管理者的管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)力，帶出王者團隊，完成公司的業(yè)務(wù)目標。
課程收益：
● 幫助團隊管理者掌握兩個核心面試技巧，精準選拔銷售人員，提高人才適配率
● 掌握提升團隊整體核心能力的3類方法，提升新環(huán)境下的團隊銷售能力
● 制定銷售活動SOP，學(xué)會精細化管理銷售活動過程
● 掌握鑄造銷售鐵軍的5個方法，打造策略型銷售團隊
● 掌握團隊管理的6大策略，提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力
● 學(xué)會使用PDCA管理工具，持續(xù)賦能銷售團隊
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團隊管理者
課程方式：啟發(fā)式教學(xué)+分組討論+案例分析+工具練習，學(xué)以致用，輸出結(jié)果
課程部分模型與工具：
模型：托馬斯績效模型
工具一：《崗位能力素質(zhì)表》
工具二：《結(jié)構(gòu)化面試題目》
工具三：《銷售動作分解表-關(guān)鍵動作策略》
工具四：《項目趨近度評價表》
工具五：《PDCA管理循環(huán)表》
課程大綱
第一講：解密精英團隊績效密碼——團隊解碼
一、托馬斯模型-團隊績效的兩大因素
1. 環(huán)境因素
1）績效要求、及時反饋和輔導(dǎo)-35%
2）資源、流程和工具-26%
3）激勵制度、非物質(zhì)回報和職業(yè)發(fā)展-14%
2. 個人因素
1）知識與技能-11%
2）個性匹配-8%
3）個人動機-6%
3. 解決方案-組合拳
1）制度體系建設(shè)
2）針對上述六個因素，補短板，忌單點突破
3）訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
4）刻意練習
二、因地制宜打造契合自身的銷售方法論
互動：大家都知道哪些銷售方法論，公司目前的銷售方法論是什么？
1. 優(yōu)秀的公司都有自己的方法論
1）鐵三角
2）飽和營銷
3）組團銷售
2. 經(jīng)驗萃取，復(fù)制和傳承
1）銷售動作分解
a按產(chǎn)品線的《銷售動作分解表-關(guān)鍵動作策略》
b根據(jù)分解動作，構(gòu)建團隊能力體系
2）制定銷售活動SOP，規(guī)范銷售過程
3. 萃取后的持續(xù)培養(yǎng)計劃
1）被動學(xué)習的上限：30%
2）主動學(xué)習的上限：90%
3）學(xué)習不能搞運動，要細水長流
課堂練習：《銷售動作分解表-關(guān)鍵動作策略》編制
第二講：文化塑造精英團隊——軟實力增長
一、團隊之骨-優(yōu)化人員架構(gòu)
1. 構(gòu)建團隊組織
1）地理區(qū)域劃分
2）產(chǎn)品線劃分
3）細分市場
4）渠道層級
5）業(yè)務(wù)維護/新業(yè)務(wù)開發(fā)
6）企業(yè)/客戶關(guān)系管理模式
2. 團隊結(jié)構(gòu)合理化改造
1）過程分段，分工合作
2）導(dǎo)師計劃
3）KA關(guān)鍵客戶管理團隊
4）營造團隊水平關(guān)系架構(gòu)
——團隊不是自上而下的指揮體系
二、團隊之基-精準選配人才
1. 崗位能力素質(zhì)多維度考察
2. 結(jié)構(gòu)化面試
3. 簡歷的作用——學(xué)歷越來越重要、簡歷內(nèi)容只有不到50%是真實的
4. 文化匹配度考慮
5. 面試考核的重點——實戰(zhàn)案例分析與方案策劃
課堂練習：設(shè)計銷售崗位能力結(jié)構(gòu)表；設(shè)計人員結(jié)構(gòu)化面試題目
三、團隊之魂-文化打造
1. 尊重規(guī)則
1）合規(guī)意識
2）制度入心——制度是用來塑造行為規(guī)范
2. 鑄造團隊
1）突破“深井”
a突破各自為政的深井
b打破“囚徒困境”
2）精養(yǎng)時代的細心呵護
a從工作流程上分析被放養(yǎng)的環(huán)節(jié)
b按照銷售分解動作進行精心指導(dǎo)
c崗位生命周期管理
d新成員陪伴文化
3）團隊Leader是團隊文化的締造者
a大業(yè)務(wù)不一定是好將軍，要有培養(yǎng)規(guī)劃
b維系組織氛圍是領(lǐng)導(dǎo)者團隊管理的首要責任
c團隊負責人需要持續(xù)地自我修煉
4）以身作則-強有力的溝通工具
a構(gòu)建互信系統(tǒng)
b時間管理
c目標管理
d工作習慣管理
3. 團隊溝通
1）工作匯報不是溝通
2）從“心”出發(fā)進行工作溝通
3）簡單粗暴沒有市場
4）團隊雙向主動溝通
5）內(nèi)部培訓(xùn)也是一種溝通方式
6）復(fù)盤是一種及時反饋
4. 職業(yè)關(guān)懷
1）數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)個體強項與短板
a年度總業(yè)績
b產(chǎn)品線分布
c客戶區(qū)域分布、行業(yè)分布
d失敗案例總結(jié)分析
2）陪跑成長，升華強項補齊短板
5. 管理策略
1）抬舉策略：講故事，點燃員工的熱情
2）專人管理策略：員工做事用能力，領(lǐng)導(dǎo)做事用能人
3）文化策略：不僅要戰(zhàn)斗，還要學(xué)文化
4）動員發(fā)展策略：人人有事干，到處忙起來
5）情感策略：職位有高低，都是好兄弟
6）團隊策略：聯(lián)合認知，個人成敗和團隊成敗息息相關(guān)
課堂練習：分析自身在工作上的六個優(yōu)點和缺點（作為課后改進的工作依據(jù)）
第三講：新能量培育精英團隊高緯能力——能力提升
一、營銷規(guī)劃能力
1. 客戶細分，分類管理——找出理想客戶，深度服務(wù)
2. 行業(yè)洞察分析——數(shù)字化時代，行業(yè)洞察提升高緯度對話能力
3. 研究客戶戰(zhàn)略與關(guān)鍵舉措——理解客戶戰(zhàn)略，通過滿足關(guān)鍵舉措，幫助客戶成功
課堂練習：寫下一個項目中客戶的戰(zhàn)略方向和關(guān)鍵舉措，并與公司產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)。
二、策略布局能力
1. 客戶需求挖掘
1）從客戶戰(zhàn)略和關(guān)鍵舉措挖掘組織需求
2）從崗位角色挖掘個人需求
2. 項目策略分析能力
1）項目目標形勢分析
2）關(guān)鍵人物應(yīng)對策略
3. 支持者/指導(dǎo)者培養(yǎng)
三、價值創(chuàng)造能力
1. 把自己的工作績效與客戶的KPI相結(jié)合
1）根據(jù)KPI引導(dǎo)客戶期望
2）高價值方案發(fā)現(xiàn)與設(shè)計
2. 資源調(diào)動能力
3. 滿足每個關(guān)鍵角色的個人價值+崗位價值實現(xiàn)
四、客戶拜訪能力
1. 客戶拜訪策劃：有效約訪、客戶承諾、拜訪評估
2. 溝通表達：產(chǎn)品介紹、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判
3. 建立信任
模擬演習：老師扮演客戶，兩男一女同學(xué)扮演業(yè)務(wù)人員初次拜訪客戶
第四講：塑造團隊精細化工作習慣——過程管理
一、銷售會議怎么開
二、兩種不同方式的銷售例會
1. 游擊隊
2. 正規(guī)軍，結(jié)構(gòu)化
三、客戶信息怎么管？
1. 數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)：外購系統(tǒng)+個性化設(shè)計
2. 漏斗管理的科學(xué)性
1）線索、潛在客戶信息與商機的科學(xué)界定
2）制定高價值客戶或理想客戶清晰可衡量的界定標準
3. 銷售數(shù)據(jù)及客戶信息精細化管理：客戶基本信息+客戶拜訪日歷
4. 精確數(shù)據(jù)分析：剔除無效數(shù)據(jù)+以終為始分析數(shù)據(jù)
四、項目趨近度評價
——《項目趨近度評價表》
課堂練習：依據(jù)公司產(chǎn)品特性，編制項目趨近度評價表
第五講：持續(xù)提升精英團隊戰(zhàn)斗力——團隊賦能
一、破解培訓(xùn)無效的難題
1. 參加過很多培訓(xùn)，卻依然做不好一個項目
2. 從理論到能力的四個過程
1）培訓(xùn)接收到信息--我愿意聽
2）選擇性傾聽--我覺得有理
3）選擇性行動--我愿意嘗試
4）付諸行動--我試過有效
3. 教練的重要職責：引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員進行富有成效的思考
4. 培訓(xùn)僅僅是知道正確地做事，實踐才是正確地做事
5. 有策略的跟蹤輔導(dǎo)是持續(xù)改變的保障
二、重建團隊認知
1. 正確地做事，做正確的事
1）自欺欺人的游戲
2）不確定的環(huán)境，分散的布局
3）什么是正確的事？
4）怎么樣正確做事？
5）專注了，很多行為會逐漸正確
2. 打開態(tài)度的開關(guān)
1）責任賦能，自動選擇慎重和全局考慮
2）對目標有利，就去承擔責任
3）樹立能力共享的意識
4）用文化打開自驅(qū)力
5）讓找不到開關(guān)的人離開
三、行動計劃
1. P-D-C-A管理循環(huán)
——職責分工
1）Who誰做計劃，誰來監(jiān)督
2）How怎么執(zhí)行
3）When什么時間點檢查
課堂練習：編寫針對此次培訓(xùn)的《PDCA管理循環(huán)表》
2. 基本技能通關(guān)計劃
1）產(chǎn)品知識
2）方案呈現(xiàn)技巧
3）客戶拜訪技能
互動：邀請三名學(xué)員進行產(chǎn)品介紹，分析點評
3. 思維模式考核
1）編寫行業(yè)戰(zhàn)略研究報告
2）創(chuàng)新方案設(shè)計
3）實戰(zhàn)訓(xùn)練-項目策略分析
結(jié)束-課程回顧：
1. 課程彩蛋
2. 課后要求，按照《PDCA管理循環(huán)表》尊重執(zhí)行

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