銷售經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)--從實(shí)戰(zhàn)的銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題,分析問題和解決問題

  培訓(xùn)講師:代愛軍

講師背景:
代愛軍先生背景經(jīng)歷22歲獲得計(jì)算機(jī)軟件碩士30年外資企業(yè)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)(渠道,直銷,區(qū)域和行業(yè)客戶管理)歷任職位:銷售專員,銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,分公司總經(jīng)理,區(qū)域銷售總監(jiān),全國(guó)銷售總經(jīng)理6年大學(xué)教學(xué)經(jīng)歷10年銷售管理咨詢經(jīng)驗(yàn)“在行”行家 詳細(xì)>>

代愛軍
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銷售經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)--從實(shí)戰(zhàn)的銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題,分析問題和解決問題詳細(xì)內(nèi)容

銷售經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)--從實(shí)戰(zhàn)的銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題,分析問題和解決問題

銷售經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
(從實(shí)戰(zhàn)的銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題,分析問題和解決問題)
誰來參加? 課程時(shí)長(zhǎng)
企業(yè)負(fù)責(zé)人,銷售總經(jīng)理,銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理 1 天
候選人,想成為銷售經(jīng)理的人
(以小時(shí)計(jì),6 小時(shí)/天)
有何收獲? 先決條件?
明確銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和能力體系 有直銷隊(duì)伍的 B2B 企業(yè)
強(qiáng)化銷售經(jīng)理的執(zhí)行力 有直銷經(jīng)驗(yàn)的人員
學(xué)會(huì)從銷售過程數(shù)據(jù)中,發(fā)現(xiàn)問題
提升銷售管理者分析問題和解決問題的能力
為何參加?
銷售經(jīng)理對(duì)下要管理和培訓(xùn)銷售代表,為銷售代表賦能。對(duì)上要承擔(dān)企業(yè)的銷售任務(wù),確保企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。銷
售經(jīng)理的能力提升就成為銷售組織發(fā)展的關(guān)鍵人才。
銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)是企業(yè)提升銷售效率的核心任務(wù)
本論壇營(yíng)以各實(shí)際銷售過程的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),再現(xiàn)銷售管理過程中的常見問題,讓銷售經(jīng)理在熟悉的場(chǎng)景和具體的事
項(xiàng)中提升銷售管理能力,從而成為合格的銷售經(jīng)理。
序號(hào)
活動(dòng)類別
活動(dòng)項(xiàng)目和內(nèi)容
活動(dòng)的目的
銷售經(jīng)理的能力體系
銷售總監(jiān)的能力體系
1
選擇客戶
區(qū)域內(nèi)陌生客戶的拜訪(地域)
通過關(guān)聯(lián)尋找和拜訪新客戶(行業(yè))
高質(zhì)量的客戶名單 (標(biāo)準(zhǔn)三)
尋找客戶的能力
解決客戶沖突
2
收集信息
了解客戶的標(biāo)準(zhǔn)信息
不斷減少信息不全的客戶
確??蛻舻幕拘畔⑼暾ㄐ畔?biāo)準(zhǔn))
客戶分類能力
優(yōu)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3
保持接觸
保持與潛力客戶方面產(chǎn)品使用者的溝通 更新客戶信息
維持與客戶的關(guān)系(確定潛力客戶見面頻率) 找到足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶(標(biāo)準(zhǔn)二)
檢查拜訪計(jì)劃的能力
優(yōu)化拜訪計(jì)劃制訂原則
4
發(fā)展關(guān)系
發(fā)展與目標(biāo)客戶的全面關(guān)系
獲得客戶更多的需求和決策信息
提升與客戶的關(guān)系水平
足夠數(shù)量的商機(jī)客戶 (標(biāo)準(zhǔn)一)
培訓(xùn)銷售代表的能力
優(yōu)化關(guān)系發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)
5
戰(zhàn)勝對(duì)手
根據(jù)商機(jī)客戶的情況BANTCC明確SWAS 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得訂單
高而穩(wěn)定的勝率 (業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn))
增加獲勝商機(jī)項(xiàng)目數(shù)量
商機(jī)回顧和預(yù)測(cè)的能力
改善低業(yè)績(jī)者業(yè)績(jī)的能力
6
用戶滿意
商機(jī)項(xiàng)目實(shí)施過程的質(zhì)量保證
定期的客戶回訪
顧客100%滿意
順利回收全部貨款
協(xié)調(diào)資源的能力
提供資源的能力
專業(yè)的溝通能力
專業(yè)的溝通能力
培訓(xùn)員工和流程執(zhí)行能力
培訓(xùn)員工和流程執(zhí)行能力
流程檢查和優(yōu)化的能力
訓(xùn)練營(yíng)主要內(nèi)容
第一模塊 銷售經(jīng)理的能力體系和執(zhí)行力提升
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯和管理要素
銷售售經(jīng)理的職責(zé)和六大專業(yè)能力
銷售經(jīng)理的兩大任務(wù):培訓(xùn)和管理
管理的閉環(huán)(PDCA)和執(zhí)行力推動(dòng)的“簡(jiǎn)單法則”
第二模塊 客戶信息管理中關(guān)鍵問題
1. 增加客戶數(shù)量(去哪里)
銷售代表能夠負(fù)責(zé)管理的客戶數(shù)量:標(biāo)準(zhǔn)和合理性
協(xié)助銷售代表增加客戶:行業(yè)和地域,以及客戶轉(zhuǎn)介紹
常見問題及對(duì)策:無標(biāo)準(zhǔn)和看不清現(xiàn)狀
2. 收集客戶信息(干什么)
銷售代表如何了解客戶:信息收集標(biāo)準(zhǔn)
推動(dòng)銷售代表完成客戶信息:能力培養(yǎng)和收集計(jì)劃制定
常見問題及對(duì)策:無標(biāo)準(zhǔn)和無計(jì)劃
第三模塊 客戶關(guān)系管理中的關(guān)鍵問題
3. 完成客戶分類
客戶在不同階段的重要性是不同的:分類標(biāo)準(zhǔn)
銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)客戶分類:責(zé)任和時(shí)間
常見問題及對(duì)策:無標(biāo)準(zhǔn)和職責(zé)不清
4. 實(shí)現(xiàn)客戶覆蓋
沒有生意客戶的管理原則:客戶覆蓋的要求和標(biāo)準(zhǔn)
擴(kuò)大實(shí)際覆蓋的客戶數(shù)量:執(zhí)行力構(gòu)建
常見問題及對(duì)策 結(jié)果導(dǎo)向和陌拜恐懼
第四模塊 銷售活動(dòng)管理中關(guān)鍵問題
5. 提升拜訪數(shù)量
拜訪數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)的確定:兩種方法
拜訪目的和結(jié)果的檢查:TAORAN 法則,下一步行動(dòng)的目的設(shè)定
黃金拜訪時(shí)間的確定
常見問題及對(duì)策:剔除無效和虛假的拜訪活動(dòng)
6. 制定拜訪計(jì)劃
拜訪計(jì)劃的制定原則
拜訪計(jì)劃的檢查 數(shù)量和目的
常見問題及對(duì)策:不清楚原則和檢查的手段
第五模塊 商機(jī)項(xiàng)目管理中關(guān)鍵問題
7. 減少商機(jī)過濾
商機(jī)過濾的原因 有意識(shí)和無意識(shí)過濾
減少商機(jī)項(xiàng)目過濾的原則 明確各銷售角色的職責(zé)
常見問題及對(duì)策:拜訪記錄的檢查和商機(jī)來源回溯
8. 回顧商機(jī)項(xiàng)目
商機(jī)項(xiàng)目檢查的 SWAS 原則
商機(jī)階段的判定和致勝要點(diǎn)的確認(rèn)
常見問題及對(duì)策:階段的確認(rèn)和致勝點(diǎn)的判斷
第六模塊 活動(dòng)管理中關(guān)鍵問題
9. 檢查銷售日?qǐng)?bào)
日?qǐng)?bào)表內(nèi)容的檢查:活動(dòng)飽滿度和有效性
有效工作時(shí)間檢查方法
常見問題及對(duì)策:檢查方法和行動(dòng)建議
10. 主持銷售周會(huì)
議程和形式 活動(dòng)和商機(jī)分離,銷售代表陳述
常見問題及對(duì)策:檢查流程和改善建議
訓(xùn)練營(yíng)時(shí)間安排
時(shí)間
時(shí)長(zhǎng)
內(nèi)容
主講人
9:00
-
10:00
[1:00]
主題一 銷售經(jīng)理的能力體系和執(zhí)行力提升
代愛軍
10:00
-
10:15
[0:15]
茶歇
10:15
-
11:15
[1:00]
主題二 客戶信息管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
11:15
-
11:30
[0:15]
茶歇
11:30
-
12:30
[1:00]
主題三 客戶關(guān)系管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
12:30
-
13:30
[1:00]
午餐/休息
13:30
-
14:30
[1:00]
主題四 銷售活動(dòng)管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
14:30
-
14:45
[0:15]
茶歇
14:45
-
15:45
[1:00]
主題五 商機(jī)項(xiàng)目管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
15:45
-
16:00
[0:15]
茶歇
16:00
-
17:00
[1:00]
主題六 銷售例會(huì)管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
17:00
-
17:15
[0:15]
問與答
1. 課前準(zhǔn)備 學(xué)員參加訓(xùn)練營(yíng)前要根據(jù)實(shí)際情況反饋 10 大銷售管理場(chǎng)景的現(xiàn)狀
2. 課后追蹤 學(xué)員參加訓(xùn)練營(yíng)后針對(duì) 10 大管理場(chǎng)景,形成自我改善行動(dòng)計(jì)劃,反饋給企業(yè)負(fù)責(zé)人

 

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