ToB企業(yè)銷售管理工作坊--業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯和 DSM 銷售管理體系

607695972185ToB 企業(yè)銷售管理工作坊
（業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯和 DSM 銷售管理體系）
咨詢師簡(jiǎn)介
代愛軍 先生
背景經(jīng)歷
22 歲獲得計(jì)算機(jī)軟件碩士
30 年外資企業(yè)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)（渠道，直銷， 區(qū)域和行業(yè)客戶管理）
歷任職位：銷售專員，銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，分公司總經(jīng)理， 區(qū)域銷售總監(jiān)，全國(guó)銷售總經(jīng)理 6 年大學(xué)教學(xué)經(jīng)歷
10 年銷售管理咨詢經(jīng)驗(yàn)
“在行”行家（互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)平臺(tái)咨詢師，學(xué)員評(píng)分 9.8 分，名列前三
參與跨國(guó)企業(yè)的銷售流程改善項(xiàng)目（與國(guó)際知名咨詢企業(yè)合作）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯
銷售管理體系規(guī)劃和落地實(shí)施
銷售及銷售管理人員的管理能力提升
服務(wù)客戶
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售落地咨詢 （成都譯馬網(wǎng).翻譯流程 SaaS，北京神器科技.智慧門禁，鏡尚傳媒） 傳統(tǒng) IT 企業(yè)銷售落地咨詢（北京信亦宏達(dá)，北京信而泰，北京索科曼正卓，易谷網(wǎng)絡(luò)）
傳統(tǒng) OA 企業(yè)的落地咨詢（昆明今朝，廣州超倬，東莞新先穎，重慶魏家文）
醫(yī)療及其他服務(wù)行業(yè)咨詢（北京陽(yáng)光萬(wàn)康，上海音智達(dá)，北京新益， 四川萬(wàn)網(wǎng)大學(xué)堂，星石投資，）
銷售及管理培訓(xùn)（博世安防，佳能，京瓷，科美， 中國(guó)電科集團(tuán).中星世通，成都電視臺(tái)，第一健康集團(tuán)）
咨詢合作（北京 55 私董會(huì)， OA 行業(yè)協(xié)會(huì)，北京大企影響力，上海 KNX，成都企業(yè)聯(lián)合會(huì)，成都電子信息協(xié)會(huì)）
607695972185誰(shuí)來(lái)參加？
課程時(shí)長(zhǎng)
以企業(yè)為單位參加，每個(gè)企業(yè)最少兩人，其中必須包括企業(yè)
負(fù)責(zé)人。不接受企業(yè)負(fù)責(zé)人不參加的企業(yè)參與。
其他參加人員原則上是銷售管理者，包括但不限于銷售總經(jīng)
理，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理等
2 天
（以小時(shí)計(jì)， 9 小時(shí)/天）
有何收獲？
明確銷售組織的責(zé)任和銷售管理的意義
明白銷售管理應(yīng)該管什么和為什么
（業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯）
理解數(shù)字化銷售管理體系的組成
（DSM 銷售管理體系）
知道銷售管理流程的具體內(nèi)涵
學(xué)會(huì)解決銷售管理中的難點(diǎn)問題
為何參加？
先決條件？
企業(yè)遭遇業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸，企業(yè)負(fù)責(zé)人想通過銷售組
織的數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)
企業(yè)謀求進(jìn)一步的高速發(fā)展，通過完善銷售管理體 系根本解決銷售組織的執(zhí)行力問題
企業(yè)在開始組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，或者企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)了瓶頸，需要突破時(shí)，企業(yè)所有者，銷售部門負(fù)責(zé)人需要通過 了解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯，并以此為基礎(chǔ)來(lái)建立有效的銷售管理體系，從而保證銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，持續(xù)，不斷增長(zhǎng)，有利
潤(rùn)和健康！
在正確的銷售管理流程下，定義清楚各級(jí)銷售和管理人員的行為標(biāo)準(zhǔn)和檢核流程；徹底解決銷售人員和銷售管理人 員招聘難和培養(yǎng)難的問題；通過銷售過程大數(shù)據(jù)分析，豐富客戶和生意的來(lái)源，增加訂單的數(shù)量；尋找到現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)改善
路徑并奠定業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
經(jīng)過咨詢師的深度思考和整理，形成了更加系統(tǒng)和完善的 ToB 企業(yè)銷售組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型理論。
本工作坊在邏輯上淺顯易懂，在實(shí)際操作上簡(jiǎn)單易行！讓銷售管理不再?gòu)?fù)雜和深?yuàn)W。
607695972185工作坊主要題目和內(nèi)容
主題一：為什么一直在努力，業(yè)績(jī)卻很難突破？
痛點(diǎn)：
一直很努力，但業(yè)績(jī)總是起起伏伏，難以突破
自己不斷學(xué)習(xí)充電，但帶來(lái)的效果還是一般
強(qiáng)化員工能力提升，但業(yè)績(jī)依然如故
想了很多辦法，業(yè)績(jī)總是原地打轉(zhuǎn)
銷售會(huì)議不斷的開，但問題得不到解決
要點(diǎn)：
銷售組織的使命和職責(zé)，企業(yè)對(duì)業(yè)績(jī)的要求，銷售及管理的習(xí)以為常
效果：
統(tǒng)一認(rèn)知，為企業(yè)找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破口（被忽略的銷售管理）
主題二： 高效銷售代表有什么不一樣的地方？
痛點(diǎn)：
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)靠銷售人員個(gè)人的能力
除了知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技巧，高效銷售代表有什么與眾不同
重培訓(xùn)輕管理，經(jīng)驗(yàn)和直覺難以落地
不清楚管理的職能，缺乏邏輯，只看結(jié)果
要點(diǎn)：
系統(tǒng)總結(jié)高效銷售代表的七類行為習(xí)慣，明確銷售管理的職能和意義，
效果：
達(dá)成共識(shí)，共性的行為習(xí)慣是增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，背后的底層邏輯是建立銷售管理體系的基礎(chǔ)。
主題三：銷售代表真的很忙嗎？有沒有效果？
痛點(diǎn)：
看見銷售人員很忙，但不知道他們忙啥
知道銷售代表在做事，不知道是不是該做的事情
不放心銷售代表做事的質(zhì)量，但又難以檢查
對(duì)銷售代表的時(shí)間管理聽之任之，給不出具體建議
607695972185對(duì)銷售代表見什么客戶不做指導(dǎo)
除了幫助打單，好像也幫不了銷售代表什么
喜歡聰明勤奮的銷售代表，但不清楚什么是聰明勤奮
不習(xí)慣做工作計(jì)劃，也不知道應(yīng)該怎樣做計(jì)劃
要點(diǎn)：
高效銷售代表的定義：其銷售拜訪活動(dòng)飽滿有效（活動(dòng)管理）
效果：
明確在拜訪活動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量上對(duì)銷售代表的具體要求（讓所有銷售人員行動(dòng)起來(lái)）
主題四：為什么我們的生意勝率很高，但業(yè)績(jī)卻不盡如人意？
痛點(diǎn)：
我們知道市場(chǎng)很大，但不知道新客戶從哪里來(lái)
我們的確不清楚我們有多少客戶，也不清楚每個(gè)銷售代表有多少客戶
“好客戶”不多，但似乎都在老銷售手里
新銷售沒有什么客戶，也沒有辦法從公司得到“好客戶”
銷售代表只去熟悉的客戶那里，不去新客戶那里
我們不知道我們到底去見了哪些客戶
糾結(jié)的問題是銷售代表人數(shù)是多了呢或是不夠
銷售代表總是圍繞有生意的客戶轉(zhuǎn)
要點(diǎn)：
客戶分配的原則：不覆蓋的客戶要拿出來(lái)分配給其他人（覆蓋管理）
效果：
想去接觸的客戶，一定有銷售代表去接觸（見盡可能多的客戶才能獲得更多的機(jī)會(huì)）
主題五：我們真的了解我們的客戶嗎？
痛點(diǎn)：
我們只知道生意情況，不了解客戶的情況
客戶和生意的情況在銷售人員那里，公司看不見
我們通常會(huì)認(rèn)可客戶的采購(gòu)方案，一般不主動(dòng)去引導(dǎo)客戶
為拿下訂單不計(jì)時(shí)間成本
一個(gè)生意結(jié)束后，往往不知道下一個(gè)生意在什么時(shí)候和在哪里
607695972185我們不知道沒有生意的客戶情況，覺得沒有必要了解
我們常常只和喜歡我們的客戶進(jìn)行溝通
要點(diǎn)：
銷售效率提升的關(guān)鍵：對(duì)客戶情況要全面準(zhǔn)確的了解（客戶信息的收集和分享）
效果：
累積客戶有用數(shù)據(jù)，整體上提高工作效率（信息留在公司，后人可以站在前人的肩膀上，減少工作移交）
主題六：我們到底是需要什么樣的客戶關(guān)系？
痛點(diǎn)：
和客戶關(guān)系不到位是業(yè)績(jī)不好的重要原因
銷售代表不知道怎樣和客戶建立關(guān)系
與新客戶建立關(guān)系，銷售代表有恐懼感
銷售人員跳槽帶走關(guān)系好的客戶和生意
和有生意的客戶建立關(guān)系太困難
和我關(guān)系好的客戶沒有生意怎么辦
客戶是公司的，但公司和客戶的關(guān)系應(yīng)該怎么樣
不知道怎樣提升客戶和公司的關(guān)系（B2B）
要點(diǎn)：
客戶關(guān)系的突破：努力構(gòu)建未來(lái)的、全面的客戶關(guān)系 （關(guān)系的深度和廣度）
效果：
增加關(guān)系好的客戶并提升客戶關(guān)系到 B2B 的層級(jí)（提升客戶關(guān)系并降低客戶流失的概率）
主題七：為什么要管理沒有生意的客戶？
痛點(diǎn)：
有生意，但是不清楚生意是怎樣來(lái)的
除了生意客戶，其他客戶需要管理嗎
不知道如何對(duì)待非生意客戶
怎樣可以盡早地發(fā)現(xiàn)和介入生意
什么時(shí)候去見采購(gòu)和決策者
重點(diǎn)客戶的選擇主要是憑經(jīng)驗(yàn)，拍腦袋
如何區(qū)別管理重點(diǎn)客戶和一般客戶
607695972185要點(diǎn)：
重點(diǎn)客戶的篩選：關(guān)注最近可能會(huì)采購(gòu)的客戶（客戶的分類管理）
效果：
精確定位目標(biāo)客戶，功夫用在商機(jī)出現(xiàn)之前（增加有機(jī)會(huì)商機(jī)項(xiàng)目的數(shù)量）
主題八：為何要用“打群架”的方式管理生意？
痛點(diǎn)：
公司能夠看到的生意幾乎全是訂單
銷售人員為什么會(huì)抱怨產(chǎn)品和價(jià)格
銷售代表是否對(duì)輸贏承擔(dān)全部責(zé)任
銷售代表發(fā)現(xiàn)生意后應(yīng)該做什么
銷售經(jīng)理有啥總是指責(zé)銷售代表不行
銷售經(jīng)理為啥喜歡幫助能干的銷售
商機(jī)會(huì)議（過單）應(yīng)該怎樣開，什么時(shí)候開
除了勝負(fù)原因分析外還有沒有其他什么需要檢討的
集體力量如何可以充分發(fā)揮出來(lái)
要點(diǎn)：
生意管理的結(jié)果：輸單要輸在公司層面 （流程保證勝率的改善）
效果：
看到更多的商機(jī)，對(duì)每一個(gè)商機(jī)項(xiàng)目都是竭盡全力（集體智慧確保最高勝率）
主題九：為啥我們不能（不敢）迅速擴(kuò)大銷售隊(duì)伍？
痛點(diǎn)：
找不到合適的銷售代表
銷售經(jīng)理成為稀缺
我們不知道需要多少銷售代表和銷售經(jīng)理
我們不知道可以管多少客戶
我們不知道什么叫管好了一個(gè)客戶
我們不清楚生意應(yīng)該如何管理才好
每天，每周，每月，我們到底需要做什么
我們不知道為啥開會(huì)，如何開會(huì)
607695972185我們不清楚應(yīng)該有哪些和銷售相關(guān)的會(huì)議，以及頻度和議程應(yīng)該是什么
要點(diǎn)：
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的來(lái)源：可復(fù)制的資源和可復(fù)制的管理（團(tuán)隊(duì)和人員，客戶和生意，工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化）
效果：
迅速建立和擴(kuò)大有執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)（解決銷售人才短缺和培養(yǎng)難的問題）
主題十：我們?cè)鯓娱_始銷售管理體系的搭建？
痛點(diǎn)：
我們一直缺乏能干的和有執(zhí)行力的銷售經(jīng)理
有了 CRM 似乎就有了銷售管理
不知道如何下手開始銷售管理
銷售例會(huì)是務(wù)虛或是務(wù)實(shí)
銷售管理應(yīng)該管什么
銷售管理體系包括哪些內(nèi)容
要記錄和展示什么樣的銷售數(shù)據(jù)
要點(diǎn)：
DSM 銷售管理體系的建立：滿足業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的邏輯和標(biāo)準(zhǔn)化流程（執(zhí)行力要素）
效果：
順利啟動(dòng)銷售銷售管理體系的建設(shè)并不斷完善優(yōu)化（管理有條不紊）
主題十一 為何銷售組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)持續(xù)過程
痛點(diǎn)：
道理一講就會(huì)，落地?zé)o從下手
從認(rèn)知到執(zhí)行是有距離的，需要構(gòu)建能力
執(zhí)行是實(shí)踐，里面有無(wú)數(shù)的坑
大家都需要快速起效的“一招鮮”
“明星銷售”常常忽視管理的要求
習(xí)慣的改變會(huì)讓相關(guān)人員不適應(yīng)
要點(diǎn)：
銷售管理的能力建設(shè)和落地執(zhí)行需要外力的幫助（快速有效的落地）
效果：
60769597218558166033204155816605871845只有你認(rèn)同這些想法，下定決心，其他一切交給我們來(lái)完成（迅速搭建高效的銷售管理體系）
主題十二 DSM 銷售管理體系相關(guān)問題的解答
內(nèi)容：
DSM 系統(tǒng)和管理流程的相關(guān)演示
愚道至簡(jiǎn)的優(yōu)勢(shì)：
30 年 B2B 行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，眾多的行業(yè)成功案例和量身定制的 DSM 管理系統(tǒng)
內(nèi)容
時(shí)長(zhǎng)
43815101600時(shí)間
開場(chǎng)
8:30
9:30
9:45
10:45
11:10
12:00
14:00
15:00
15:15
16:15
16:30
5月25日
9:30
9:45
10:45
11:00
12:00
14:00
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16:30
17:30
TOTAL
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[1:00]
主題一：為什么一直在努力，業(yè)績(jī)卻很難突破？
[0:15]
[1:00]
[0:15]
[1:00]
[2:00]
[1:00]
[0:15]
[1:00]
[0:15]
[1:00]
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茶歇
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主題二： 優(yōu)秀的銷售代表有什么不一樣的地方？
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茶歇
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主題三：銷售代表真的很忙嗎？有沒有效果？
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午餐/休息
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主題四：為什么生意勝率很高，但業(yè)績(jī)卻不盡如人意？
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茶歇
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主題五：我們真的了解我們的客戶嗎？
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茶歇
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主題六：我們到底是需要什么樣的客戶關(guān)系
9:00
時(shí)長(zhǎng)
[1:00] [0:15] [1:00] [0:15]
[1:00]
[2:00]
[1:00] [0:15] [1:00] [0:15]
[1:00]
時(shí)間
4381555880內(nèi)容
9:30
9:45
10:45
11:00
12:00
14:00
15:00
15:15
16:15
16:30
17:30
TOTAL
8:30 9:30 9:45 10:45
11:10
12:00
14:00 15:00 15:15 16:15
16:30
5月26日
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主題七：為什么要管理沒有生意的客戶？
茶歇
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主題八：為何要用“打群架”的方式管理生意？
茶歇
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主題九：為啥我們不能（不敢）迅速擴(kuò)大銷售隊(duì)伍？
-
午餐/休息
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主題十：我們?cè)鯓娱_始銷售管理體系的搭建？
茶歇
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主題十一：為何銷售組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)持續(xù)過程？
茶歇
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主題十二：DSM銷售管理相關(guān)體系問題的解答
9:00

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