對(duì)外談判的基本技巧
對(duì)外談判的基本技巧詳細(xì)內(nèi)容
對(duì)外談判的基本技巧
對(duì)外談判的基本技巧
主講:林 安
課程背景:
談判是基于共贏基礎(chǔ)上的人與人之間的博弈,有基本的框架邏輯、工具和方法,但談判更多是一門藝術(shù)。
基于華為37年全球市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)管理中與生態(tài)中各個(gè)角色無(wú)數(shù)次的談判與達(dá)成,參考了全球知名企業(yè)如通用電氣、IBM等企業(yè)的談判經(jīng)典案例,以及與國(guó)際上知名的營(yíng)銷方面的顧問(wèn)公司如蓋洛普等企業(yè)的交流,我定制開(kāi)發(fā)了這門《談判技巧》課程。
學(xué)員收益:
把握正確的談判時(shí)機(jī),以免受制于人
學(xué)會(huì)解決分歧的系統(tǒng)方法,開(kāi)掘思路
得到工具,以更有效地準(zhǔn)備談判
掌握談判全過(guò)程中的常用技巧
了解一些談判組織知識(shí)
學(xué)員對(duì)象:營(yíng)銷界面的管理者及員工。
授課方式:學(xué)員分組,互動(dòng)、討論與分享
授課(30%)+案例(10%)+分享(10%)+討論(25%)+視頻(25%)
授課天數(shù):2天(6小時(shí)/天)。
課程大綱
理解談判
熱身
兩道有趣的算術(shù)題
你所理解的:什么是談判?印象最深的一次談判?你對(duì)本次培訓(xùn)的期望?
談判的概念與本質(zhì)
談判的時(shí)機(jī)
視頻:王宇為什么失敗
談判時(shí)必須具備的條件
視頻:對(duì)談判時(shí)機(jī)的把握
談判的四個(gè)基本要點(diǎn)
談判的原則
談判原則的三種典型應(yīng)用
解決分歧的辦法
典型分期
解決分歧的辦法
讓步的效果與原則
視頻:解決分歧的辦法
視頻:成熟的王宇
談判的力量
小結(jié)
談判策劃
討論:一個(gè)好的談判策劃報(bào)告框架是怎樣的?
談判策劃
客戶的接受動(dòng)機(jī)
客戶的反對(duì)原因
客戶贏的要素
企業(yè)贏的要素
練習(xí):填寫《談判實(shí)踐練習(xí)手冊(cè)》的“談判背景分析”部分
找出解決分歧的方案
找出可變因素
討論:如何找出可能的可變因素?如價(jià)格、付款條件、。。。
找出可行的替代方案
評(píng)估可行方案
練習(xí):填寫策劃手冊(cè)的《找出解決每個(gè)分歧的方案》部分
完善及形成組合方案
視頻:談判策劃
練習(xí):填寫策劃手冊(cè)的《完善及形成組合方案》部分
紅藍(lán)牌游戲
小結(jié)
談判的組織
討論:談判中應(yīng)如何確定己方團(tuán)隊(duì)成員的搭配?
客戶談判人員的性格特點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格
談判人員的選擇與角色
分享:談判應(yīng)注意的關(guān)鍵禮儀有哪些?
關(guān)鍵禮儀
分享談判的物流如何準(zhǔn)備?
談判的物流準(zhǔn)備
小結(jié)
談判實(shí)施
開(kāi)局
視頻:談判開(kāi)局
磋商
視頻:談判的磋商
打破僵局
討論:如何處理客戶的非建設(shè)性行為?
處理客戶的非建設(shè)性行為
達(dá)成共識(shí)
收尾
視頻:談判的收尾
小結(jié)
文化對(duì)談判的影響
談判前了解關(guān)鍵的文化因素
本地的人文要素與價(jià)值取向
客戶企業(yè)的核心價(jià)值觀
客戶主談人的性格特點(diǎn)、教育背景
充分用好本地代理對(duì)客戶的理解
了解、理解、接受本地文化,像當(dāng)?shù)厝四菢铀伎?、評(píng)價(jià)、決策
案例:“當(dāng)林先生開(kāi)口說(shuō)英文的時(shí)候,我們才意識(shí)到林先生是外國(guó)人”
分享:你在談判中因文化的影響導(dǎo)致失敗與成功的談判案例
小結(jié)
價(jià)格談判應(yīng)注意的關(guān)鍵問(wèn)題
定價(jià)的幾種方式
談判前需了解的關(guān)鍵信息
客戶大概的底線
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概的商務(wù)策略
我們的商務(wù)策略與備選方案
討論:談判前無(wú)法知道客戶的價(jià)格底線時(shí),談判中應(yīng)采取怎樣的對(duì)策?
談判中現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格談判策略
分享:談判中價(jià)格無(wú)法趨同怎么辦
價(jià)格無(wú)法趨同時(shí)的解決辦法
價(jià)格與其他商務(wù)條款必須是最后才談的條款
小結(jié)
談判原則
共贏
基于利益而非立場(chǎng)
開(kāi)放、妥協(xié),灰度
不放棄
同理心與傾聽(tīng)
安排好談判議題的先后邏輯
對(duì)話
總結(jié)
**********************************The END****************************
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中高層管理者的綜合管理技能提升(2天版) 04.28
中高層管理者端到端的管理技能提升主講:林安課程背景每每問(wèn)及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或各級(jí)管理者“管理管什么?”絕大部分管理者總是說(shuō)“管人管事管錢(或管資源)”,很少有管理者從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知!企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是由主干以及其邏輯框架的,華為三十六年成功的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐,在企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下,很好地從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理,
講師:林安詳情
中高層管理者能力提升與落地研討(2天版) 04.28
《中高層管理者能力提升與落地研討》主講:林安課程背景伴隨萬(wàn)物互聯(lián)、萬(wàn)物感知、萬(wàn)物智能時(shí)代的即將到來(lái),企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式變化的節(jié)奏也日益加快。這些變化對(duì)各級(jí)管理者的管理技能及如何將其快速落地并內(nèi)化到團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中,提出了更高的要求,尤其對(duì)中高層管理者。本研討從高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理溝通、個(gè)人績(jī)效管理等多個(gè)維度,基于中高層管理者的管理情景,以研討的方式,詮釋
講師:林安詳情
中基層管理者若干管理問(wèn)題的能力提升主講:林安課程背景:一些企業(yè)在部門級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理上存在以下問(wèn)題:不知道如何依據(jù)部門的戰(zhàn)略牽引目標(biāo)搭建組織;相對(duì)準(zhǔn)確地定義組織中各個(gè)節(jié)點(diǎn)上的能力模型;人崗如何匹配;如何在薪酬激勵(lì)空間有限的情況下,合理有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì),使大家保持奮斗激情,持續(xù)地艱苦奮斗;如何建設(shè)、管理高績(jī)效的團(tuán)隊(duì);管理理念缺失等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題,我們開(kāi)發(fā)了這門為
講師:林安詳情
自我批判(2天版) 04.28
自我批判(基于華為的自我批判管理實(shí)踐)主講:林安課程背景:企業(yè)使自我批判的理念成為員工認(rèn)可的理念并落地為企業(yè)認(rèn)可的文化,為企業(yè)的自我修復(fù)服務(wù),是非常困難的?;谌A為自我批判的管理實(shí)踐,根據(jù)企業(yè)目前在自我修復(fù)、自我完善方面存在的問(wèn)題,本研討系統(tǒng)、全面地闡述了自我批判理念的劍、落地、踐行、傳承的方法、邏輯,其中不乏華為等企業(yè)的案例,對(duì)有需要建立自我批判文化與管理
講師:林安詳情
組織績(jī)效管理(2天版) 04.28
組織績(jī)效管理主講:林安背景戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)組織,組織績(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的組織績(jī)效管理方法論,同時(shí),重點(diǎn)參考了華為等企業(yè)的績(jī)效管理的基本方法,加上討論、案例與視頻分享,系統(tǒng)、生動(dòng)、由淺入深地闡述了組織績(jī)效管理的內(nèi)容,使企業(yè)能夠充分理解并接受組織績(jī)效管理的方法,并結(jié)合自己企業(yè)的具體情況加以應(yīng)用,有很強(qiáng)的實(shí)操性。培訓(xùn)收益
講師:林安詳情
組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主講:林安課程背景基于對(duì)企業(yè)的了解,我在組織建設(shè)與管理及如何引領(lǐng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)兩方面,做了較為系統(tǒng)的闡述。培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力學(xué)員收益:拓寬管理視野,建立組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)化的框架邏輯。課程特點(diǎn):授課50+討論25+案例25參訓(xùn)對(duì)象:各級(jí)管理者培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)3天(6小時(shí)/天)課程大綱1.后備高管應(yīng)具備的主要能力1.端到端的
講師:林安詳情
員工績(jī)效管理(2天版) 04.28
員工績(jī)效PBC管理全周期主講:林安課程背景好的績(jī)效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障,戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織,需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此,個(gè)人的績(jī)效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成,從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn);個(gè)人的績(jī)效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的績(jī)效管理方法論,同時(shí),引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的
講師:林安詳情
戰(zhàn)略管理的邏輯與戰(zhàn)略落地主講:林安課程背景:企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高課題是獲取商業(yè)成功并承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,這需要企業(yè)很好的戰(zhàn)略管理。遺憾的是,很少有企業(yè)將戰(zhàn)略管理端到端的邏輯梳理清楚,也未能做好戰(zhàn)略管理。依照清晰的戰(zhàn)略管理邏輯級(jí)戰(zhàn)略落地的方法論與工具要求,需要各級(jí)管理者有一定的綜合戰(zhàn)略管理能力,也要求員工有較好的目標(biāo)及KPI的理解力與執(zhí)行力。戰(zhàn)略管理的邏輯不清晰、戰(zhàn)略落地
講師:林安詳情
戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的銜接主講:林安課程背景越來(lái)越多的企業(yè)已采用BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,以此為基礎(chǔ),通過(guò)戰(zhàn)略解碼、績(jī)效管理等方法,將戰(zhàn)略落地到各級(jí)組織與個(gè)人,使戰(zhàn)略變得可操作、可衡量、可考核。過(guò)程中,往往戰(zhàn)略與解碼脫節(jié)等問(wèn)題使得最終執(zhí)行的指標(biāo)與目標(biāo)脫節(jié),最終導(dǎo)致目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略脫節(jié),使企業(yè)偏離戰(zhàn)略規(guī)劃。該研討針對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)(指標(biāo))脫節(jié)等關(guān)鍵問(wèn)題,
講師:林安詳情
《戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)制定與執(zhí)行》主講:林安課程背景:針對(duì)企業(yè)在目標(biāo)制定與執(zhí)行方面存在的問(wèn)題,我們開(kāi)發(fā)了這門研討,從方法論與工具的維度,結(jié)合案例與討論,使企業(yè)的各級(jí)管理者理解并掌握戰(zhàn)略制定后的目標(biāo)如何制定并層層分解下去,最終圍繞戰(zhàn)略來(lái)執(zhí)行。希望對(duì)企業(yè)的各級(jí)管理者有直接的幫助。培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:提升目標(biāo)制定、分解,與執(zhí)行的能力,最終提升企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)能力。學(xué)員收益
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