大零售業(yè)務(wù)營銷策略與營銷組織管理

大零售業(yè)務(wù)營銷策略與營銷組織管理
講師：儀老師
[課程背景] 大零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向與核心。在房地產(chǎn)市場下滑、收入預(yù)期減弱、同業(yè)競爭等背景下，商業(yè)銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大壓力。
本課程系通過對零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營銷實踐及典型案例分析，以及個貸產(chǎn)品優(yōu)化、個性化服務(wù)方案的設(shè)計邏輯及案例為商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷提供有價值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
了解大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要意義；
闡釋大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷的策略與路徑；
掌握普惠金融落地推廣的方法；
掌握大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷組織管理的方法。
[課程形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+案例實操
[課程對象]商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)條線管理人員、客戶經(jīng)理。
[課程目錄]
第一部分 信貸客群分析及需求邏輯
一、2023宏觀經(jīng)濟對普惠金融業(yè)務(wù)的影響
1.三駕馬車復(fù)蘇不及預(yù)期
2.地租經(jīng)濟被迫轉(zhuǎn)型
3.企業(yè)及居民負(fù)債增加動能減弱
4.小微客群需求減弱
二、典型的經(jīng)營性信貸客群
1.當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
3.各類專業(yè)交易市場
4.服務(wù)行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
三、經(jīng)營性信貸客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對客群貸款質(zhì)量情況
3.經(jīng)營規(guī)范度
4.選標(biāo)桿
5.老板或業(yè)主來源
6.協(xié)會或管理機關(guān)評價
四、房貸客群——房產(chǎn)交易的重要變量
1.具有吸引力的樓盤
2.渠道多元的樓盤銷售機構(gòu)
3.口碑佳的二手房中介
4.能說會道的銷冠
五、消費信貸客群——應(yīng)用場景
1.買房（非按揭）
2.裝修
3.投資（股票）
4.購車
5.醫(yī)美
6.助學(xué)（學(xué)費分期）
7.電子產(chǎn)品消費
8.備用金
第二部分 大零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)化特征與標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法
一、客群的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
三、精準(zhǔn)拓客——零售業(yè)務(wù)批量做
1.由點及面
2.全方位聯(lián)動
3.同業(yè)資產(chǎn)流動
四、產(chǎn)品管理
1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品
2.產(chǎn)品爆點打造
3.產(chǎn)品爆點營銷的預(yù)熱與實施
五、客戶基本營銷技能的培養(yǎng)
（一）電話邀約
1.注意：電話邀約不是電話營銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟：充分的準(zhǔn)備、打電話、營銷跟進
4.打電話的話術(shù)：營銷話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開場白
（二）客戶拜訪
1.客戶拜訪的準(zhǔn)備：時間、地點、拜訪對象的選擇、需求的預(yù)判斷
2.拜訪的過程：信任的建立、必要的流程啟動
3.營銷的跟進
六、約訪情景訓(xùn)練
案例一：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營酒水生意20余年，市場經(jīng)驗豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個人房產(chǎn)抵押貸款300萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
案例二：陶倩，本行某網(wǎng)點附近高端住宅小區(qū)住戶，全職太太，有理財習(xí)慣，三年來在本行日均理財200萬元。其丈夫為一家科技公司董事長，該公司納入瞪羚計劃，而且預(yù)計三年內(nèi)上市。
（也可采用銀行提供案例）
第三部分 大零售業(yè)務(wù)批量營銷與關(guān)鍵人維護
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的批量營銷
1.存量信貸客戶的轉(zhuǎn)介
2.商會、協(xié)會等平臺組織
3.合格的助貸機構(gòu)
二、房貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素與渠道選擇
1.精準(zhǔn)選擇合作渠道
2.選對渠道的重點合作人
3.具有吸引力的產(chǎn)品爆點
4.積極、勤快、誠實的你
5.新樓盤開發(fā)商及銷售機構(gòu)
6.排名靠前的二手房中介
7.網(wǎng)紅銷冠
三、非標(biāo)化業(yè)務(wù)渠道的風(fēng)險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險
3.同一風(fēng)險因素制約
四、專屬營銷方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
五、批量營銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認(rèn)證，所以其產(chǎn)品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強烈，故多家銀行對其營銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人獲得信息，該企業(yè)擬購買較大數(shù)量的生產(chǎn)設(shè)備，可能存在營銷機會……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬平方米，商行5000余家。場內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人，經(jīng)營面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場區(qū)金融網(wǎng)點36個，日存款額近10億元。市場交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施齊備，經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場開展批量營銷，請問批量營銷方案如何設(shè)計？
六、批量營銷中的關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進行某種形式的宣傳
七、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
第四部分 支行小微營銷組織的幾個問題
一、海陸空立體宣傳
1.廳堂動線布置與廳堂宣傳
2.戶外線下宣傳
3.宣傳空軍-AI 線上宣傳
二、產(chǎn)品推廣
1.小微信貸產(chǎn)品的話術(shù)優(yōu)化與固化
2.供應(yīng)鏈在小微中的運用
三、網(wǎng)格化營銷
1.定目標(biāo)
2.建生態(tài)
3.制網(wǎng)格
4.挖需求
5.定動作
四、金融顧問營銷角色塑造
1.? 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2.? 金融顧問角色的特征
3.? 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
五、兩個關(guān)鍵問題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播

儀青濤老師的其它課程