《海外市場開拓技能及實戰(zhàn)典型案例分享》

《海外市場開拓技能及實戰(zhàn)典型案例分享》課程大綱
（課時：1天）
一、提高海外市場業(yè)務開拓能力
（一）海外市場業(yè)務人員應具備的基本素養(yǎng)
1. 外語（英語、法語、西班牙或者俄語等）功底較好，熟悉國際慣例及相關法律；
英語水平高低影響客戶對你的認可度。以下說法合適嗎？
（1）Please contact with us.
（2）Sample room.
（3）Welcome Mr.Bill to our company.
（4） We suggest you to visit our factory.
（5）We will arrange our driver to pick you up at the airport.
（6） Wish you have a pleasant day.
（7）It is a shame that you did not sent out the samples in time.Shame在這里是可恥的意思？
SZ metro is under building.
This is my before colleague.  
Talk room .
A slight misunderstanding over the terms of the Contract.
Resulted in  a misunderstanding
Set aside their differences
We welcome you to visit our company.
Welcome you to our company.
某城市機場有橫幅：Welcome you to visit XX (城市名）。
高速路某地出口處有廣告牌：歡迎下次再來XX。Welcome to XX again.
Could you please reply my email?
中譯漢的典型病句
(17)熱烈歡迎世界各國、各地區(qū)采購商和參展商參加第134屆中國進出口商品交易會!
(18) 熱烈歡迎2023屆同學們!
(19) 熱烈歡迎來到下雪的瑞士!
(20) 熱烈歡迎Bill 教授訪問我司!
(21) 太陽從東方升起。
(22) 請在黃線內等待。
(23) 貨物投保了一切險嗎？
2.具備國際貿易知識和業(yè)務能力的復合型人才；
 能張口，會算賬。
3.具有金融專業(yè)知識、市場分析洞察力及談判能力；
4.熟練掌握產品知識，了解熟悉業(yè)務、商務、關務、法務、財務、稅務等；
5.具有計算機及網絡，具有專業(yè)技術背景；
6.具備終身學習能力。
案例：以某大型外貿企業(yè)十年間的海外市場業(yè)務人員成長過程為例。
(二）海外市場業(yè)務人員應具備的基本技能技巧
1. 外語良好，細致周到
2. 傾聽對方的意見
3. 資料準備及時完備
4. 主動調節(jié)談判氣氛
5. 隨時確認重要的細節(jié)
6. 清楚準確向客戶表達你的意思
7. 具有風險防范的意識、識別風險的能力和風險控制的手段
優(yōu)秀海外銷售人員的十三種特征
1. 教育水準2.專業(yè)素質3.合作精神4.溝通能力5.學習力強6.積極主動7.擔責能力8.執(zhí)行力強
9.敬業(yè)精神10.危機管理11.職業(yè)操守12.克服萬難13.吃苦耐勞
二、提高國際商務談判能力
1. 國際商務談判的技能技巧
（1）“聽”的技巧
--克服“聽”的障礙、傾聽的技巧。
（2）“問”的技 巧
--發(fā)問方式的選擇、提問的時機的選擇、提問注意的要點。
（3）“答”的技巧
--回答問題的輔助技巧方式運用、問題回避的技巧運用、以問帶答的運用 。
（4）“敘”的技巧
--敘與答的區(qū)分、迂回入題技巧的運用、分級式談判技巧。
（5）“看”的技巧
--談判中身體動作語言的準確運用技巧、正確掌握“辯”的原則及運用。
做個周到的人
資料準備完備
緩和緊張的氣氛
隨時確認重要的細節(jié)
清楚的向客戶表達你的意見和建議
案例:1：廣州公司和深圳公司都做BBQ出口多年，廣州公司的同事帶著她的英國客戶來深圳公司攤位找我，說這個英國客戶點名要和我做BBQ，為什么？
案例2：某業(yè)務員一句話，影響報關，某經理一句話，影響成交。外貿是個技術活，細心活，馬虎不得，一個小小的失誤，可能就會帶來大的損失，除了細心周到，好必須要有風險控制的意識和風險控制的手段，才能把業(yè)務做得安穩(wěn)，出色。   在外貿工作中，業(yè)務員都會積累一些經驗，業(yè)務員可以將這些都記在外貿軟件里，隨時翻看，注意這些細節(jié)，會給業(yè)務工作帶來不小的轉變哦！案例3：某業(yè)務員外貿知識欠缺，但溝通能力強，真誠，有親和力；再就是學習能力強；讓客戶去認可你，也是一種營銷手段。
案例4：真的價格最低得就是拿到訂單的嗎？未必，交貨期和付款方式這兩個因素不是不起作用，甚至有時候比價格更起決定作用案例5：付款條件的談判。要心細，就是要考慮全面，不能盲目的樂觀，包括一切的條款，必須清楚，了然于胸，不然出了問題，就是大問題！
國際商務談判的基本原則
（1）相互尊重原則。
舉例：俄羅斯客戶對我方的強勢
（2）謹慎性原則。
求同存異原則。
舉例：和日本客戶談事，避免釣魚島問題，和菲律賓客戶談話，避免南海問題。和臺灣客戶聊天，怎么回避敏感問題？
（4）相互學習、適應原則。
（5）信守約定，注重信用
（6）注意文化差異的影響及商務禮儀
案例：中國談判小組赴中東某國開拓一項工程項目。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
提問：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
3.一般商務談判的六個階段
4.影響商務談判結果的六項重大因素
三、海外市場分析調查和考察分析及策略方法
海外市場分析和調查
市場規(guī)模，經濟發(fā)展水平，其他經濟問題等
（二）海外市場的考察
（三）開拓海外市場的幾大策略
（四）開拓海外市場的十一種方法技能
海外市場開拓的注意事項
（一）海外市場開發(fā)的四個階段
PEST分析法，SWOT分析法
產品推介的基本方法
FABE法則
海外市場的渠道分析
了解你的客戶分類
海外經銷商選擇的十大因素
海外某國家獨家代理的選擇注意事項
（四）持續(xù)堅持參加專業(yè)展會
第一部分  海外展會“展前總動員”
合適展會的篩選
參展計劃的撰寫
參展人員的精選
參展團隊的搭配和分工
參展供應商的篩選
參展樣品，樣本和展位的設計
7、參展預算的制定
8、展會前的市場推廣策略和方法  
第二部分 海外展會“展中打硬仗”
布展的策略和技巧
如何當場接待來訪客人，如何良好溝通？
13條要訣當成參展期間的原則來要求自己的參展人員：
3、展中的客人識別    
4. 展中與潛在客人現(xiàn)場的通過技巧
5. 展中棘手問題的應對策略與方法
6. 如何現(xiàn)場成交
（1）明確需求
（2）有定價權
（3）專業(yè)性強
（4）全面支持
第三部分  海外展會“展后勤總結”
展后跟進客戶溝通策略
展后客戶跟單和催單策略
可能流失的老客戶跟蹤策略
競爭對手的惡意撬單怎么辦？
和競爭對手的老客戶的跟單與催單策略
6.  展后不同客戶的不同分級及不同策略
7．重要客戶的資信調查
8.  展后不同客戶的不同分類及不同策略
9. 持續(xù)堅持參展的重要意義
案例分享
廣州會
美國客人迷路，陪著走出去，訂單，付款.....
芬蘭客人（戶外用品）.....
墨爾本展
當?shù)厝擞押?...
芝加哥展
美國客戶來攤位幾分鐘 ...訂單
印度客人N 次來攤位，簽合同， 回國后不開L/C....
4.法蘭克福展
摩洛哥客人（汽車配件）， 美國客人(百分表），比利時客人（汽車配件）
樣品被盜（修車工具箱）
拉斯維加斯展
沙特客人(汽車附件）
腰包丟失（可能被撞被盜），裝有護照，機票，美金，人民幣
科隆展
芬蘭客戶（戶外用品）
同事包包被盜
香港展
澳大利亞客人（掛燙機），馬來西亞客人（洗衣房設備）
（五）海外大客戶關系維護
如何送禮
如何請客
工作同步：研發(fā)創(chuàng)新，品質穩(wěn)定，服務周全，績效增長，長期合作
志趣相近
（六）海外大客戶成交必備技能
1.優(yōu)秀銷售必備的核心素養(yǎng)
專業(yè)性，職業(yè)性，商務禮儀，銷售方法，談判技巧，產品知識，思維邏輯
2.和大客戶接洽前充分準備公司
3.和大客戶成交實戰(zhàn)技巧
如何和大客戶發(fā)電郵，如何和大客戶聊天，如何有效邀請大客戶來訪，如何有效接待，如何現(xiàn)場成交，如何安排談判人員，如何有效拜訪
4.大項目開發(fā)管理能力 項目開發(fā)評審表 項目進度管理表，供應商管理費能力
五、海外市場的風險及防控
海外市場的風險及防控
海外客戶風險及防控
海外客戶的風險
海外客戶風險防控
六、國際貿易（糾紛與欺詐）風險及規(guī)避與解決
（一）十六大主要風險及規(guī)避
1.貿易條款風險及規(guī)避（合同條款有缺陷，價格條款，支付條款，質量條款，檢驗條款等）
出口貿易報價的注意事項
2.交易主體風險及規(guī)避 （國外供應商或者客戶有欺詐行為，不履約，信用風險，事后索賠等）
供應商（賣方）資質審查：審查內容為公司注冊信息、營業(yè)范圍、股東信息、銀行信息、銀行流水、審計報告、近三年業(yè)績、銀行資信、國際貿易地位。
客戶（買方）資格審查：注冊資本金數(shù)額及實繳情況、股權結構、訴訟信用狀況、近三年的財務報表、資產狀況?？梢愿鶕?jù)客戶預防比例情況調整審查事項。
3.市場風險（價格風險，匯率風險等）
4.政策風險（國家政局不穩(wěn)，政府更迭，國別風險等）
俄烏沖突，中印邊境沖突，國別風險
每個國際出口貿易國別風險及注意事項（歐洲、非洲、中亞、東亞、東南亞）5.結算環(huán)節(jié)風險及規(guī)避
晚開具L/C風險：賣家追究違約責任（可能性較?。?，承擔裝港滯期費。
6.運輸環(huán)節(jié)風險及規(guī)避
貨物毀損，滅失
貨物延誤
無人提貨，無法提貨，延遲提貨，棄貨，目的港費用，港口代理
交貨期限影響較大因素為船東扣船：例如凱蘭歐洲、XINRUN船東扣貨導致下游無法提貨。與船東溝通一般比較困難。
買方需要及時向賣方提供卸港何裝港代理，根據(jù)銷售終端卸港或無銷售卸港時，使用我方提供的可以進行庫存的港口。
無單放貨
拖欠運費，扣單扣貨
海關扣貨
船舶本身的問題
船齡太老；
案例：俄羅斯供應商使用舊船造成晚到中國港，給中方造成巨大損失
船舶裝港裝完貨后駛離裝港，須關注船舶動態(tài)，謹防出現(xiàn)不正常航運軌跡；
 
7.通關環(huán)節(jié)風險（海關編碼，海關查驗，原產地，檢驗檢疫等）及規(guī)避
8.知識產權風險（通關時防范，專利、商標侵權等）及規(guī)避9.不可抗力（情勢變更），合同落空10.爭議解決條款
11.外匯管制合規(guī)風險及規(guī)避
中國：外匯管制國家。
國外案例：小米因違反印度《外匯管制法》被罰約合48億人民幣。
12.稅務合規(guī)風險及規(guī)避
 （1）不同國家地區(qū)（新加坡、中國、香港）的公司稅務籌劃
（2）有些國家稅收環(huán)境比較復雜，在出海過程中，很多企業(yè)設立了海外分支機構，分支機構本部和下級機構共用賬戶，導致較大的稅務風險。
資金監(jiān)管統(tǒng)籌風險及規(guī)避
很多業(yè)務涉及不同國家、不同銀行和不同幣種。部分國家和地區(qū)，特別最近幾年部分 “一帶一路” 沿線國家，經濟發(fā)展水平不高，在政府、地區(qū)、國家金融體系，特別是法律不太完善的情況，資金集中管理對出海的中資企業(yè)來說是巨大考驗。
14. 外匯貶值風險及規(guī)避
15. 出口管制和經濟制裁風險及規(guī)避
16.出口退稅的常見的五大風險
出口退稅備案單證不符或者虛假的風險
“函調”生產企業(yè)存在疑點的風險
“四自三不見”“假自營、真代理”業(yè)務模式的風險
增值稅專用發(fā)票異常或者虛開的風險
稅務機關檢查及其他部門推送涉稅違法線索的風險
案例：ZTE， HUAWEI
(二）糾紛（爭議）的預防與處理
1.爭議的預防
（1）貿易爭議發(fā)生的原因
（2）貿易爭議的預防要點
（3）常見的規(guī)避風險措施
① 規(guī)避政治風險和商業(yè)風險。  ② 規(guī)避匯率變動風險。  
規(guī)避匯率風險的七種方法。案例：鎖定遠期外匯匯率
③ 規(guī)避物流運輸風險。如投保各種貨物運輸險。
④ 規(guī)避支付風險。
⑤ 規(guī)避知識產權風險。如在合同中訂立知識產權風險歸屬，投保知識產權責任保險等。
2.索賠的種類
（1）貿易索賠
（2）運輸索賠
（3）保險索賠
3.索賠條款
4.爭議的處理：協(xié)商，調解，仲裁，法院訴訟
為什么我們建議國際貿易合同仲裁而不是訴訟？

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