財富管理客戶經(jīng)理產能提升快速之道

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內訓師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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財富管理客戶經(jīng)理產能提升快速之道詳細內容

財富管理客戶經(jīng)理產能提升快速之道


財富管理客戶經(jīng)理產能提升快速之道
【課程時間】1.5天（9課時）
【學員收益】
1，"主要幫助學員掌握客戶管理的方法，盤點好現(xiàn)有的客戶與管戶資產，從而更有效率
地精準開發(fā)客戶。課程首先對學員的客戶管理的廣度與深度進行了線上測試，并引導學
員認識到“客戶管理可能成為了現(xiàn)階段業(yè)績增長的最大障礙”。CRM系統(tǒng)的使用的重要性與
操作要點，第一優(yōu)先找人第二優(yōu)先再找事的原則及背后邏輯。通過對理財經(jīng)理每日工作
流程的梳理，結合CRM系統(tǒng)操作、每周的工作日志安排與每月的使用工作手冊，講解了具
體客戶名單及服務工作的規(guī)劃建議。
客戶管理九宮格辦法，將客戶劃分為--
貢獻客戶、熟悉客戶、生客指出了客群開發(fā)路徑，并進一步介紹了簡化版客戶管理四宮
格，依據(jù)保險和基金去進行快速的客戶分群，幫助理財經(jīng)理快速識別目標客戶，高效進
行客戶開發(fā)。"
2，幫助學員掌握客戶開發(fā)的方法和實用的電訪技巧,制作并持續(xù)優(yōu)化自己的專屬電訪話
術，有效處理好客戶的異議問題，從而高效完成客戶開發(fā)。課程首先提出了電訪的重要
性及其電訪三種分類:約訪、營銷及其服務，并指出了理財經(jīng)理每天各類電話的合理量及
目標。然后，課程還介紹了電訪前的三大準備:確認目的、確認工具、保持心情,并對每
項準備都進行了技巧分享。
4，"幫助學員掌握銷售面談方法，并輔之以“資產配置單張”與“財富檢視十張圖”兩個重
要的面談工具，高效進行KYC與顧問式營銷，從而達成產品落地與業(yè)績的持續(xù)提升。
【課程大綱】
一、營銷活動策劃與執(zhí)行
（一）營銷沙龍活動關鍵技術難點分析
  會前 會中 會后技術難點
會前;
1.客戶畫像抓取與分析
2.微信電話邀約
會中：
1. 會前熱身（猜歌名 繞口令 拋骰子）
2. 社群式運營
? 有平臺，專家權威講
  自己的主場，權威專家全心意幫助客戶。
? 組小群，多對一答疑惑
  照顧隱私，當?shù)匦袑＜医M權威解答人訂制服務。
? 廣交流，造氛圍幫配置
  巧借體驗心態(tài)，團隊適度配合完成資產配置
會后跟進：
舉辦后的跟進話術
會后運維
（二）開場與中場、后場與場下對接
1. 開場鋪墊——勾魂提問
  2.中場成交——動力窗工具
  3.中場成交——講故事密鑰
  4.中場成交——區(qū)分對手
  5.中場成交——自我唯一
  6.中場成交——客戶見證
  7.后場成交——收魂與信念
  8.后場成交——價值塑造
  9.場下對接  營銷思路
  （每一種技巧，都單獨對應復雜期交的一種銷售思路）
二、基于CRM的客戶經(jīng)營與管理
1. CRM客戶分類分層模型分析：客戶名單管理
? 資產量VS價值貢獻度
? 風險偏好VS收益目標
? 家庭生命周期表
2. 精準高效的客戶經(jīng)營5P策略
? People客群管理　從兩個維度劃分三類客群
? Process過程管理　螺旋式提升６步走
? Portfolio資產配置　如何配置五大類資產
? Product產品管理　不同產品之間如何構建聯(lián)系
? Performance績效管理　
3. 專業(yè)模型四維構建：市場、策略、產品、客群
4. 頭腦風暴：如何針對目標客群制定營銷行事歷？
5. 實用輔助工具：銷售溝通墊板、異議話術處理金庫
三、借助CRM系統(tǒng)下的網(wǎng)點實戰(zhàn)營銷技巧
1、客戶開發(fā)
（1）明確電訪目的：理財經(jīng)理為什么要打電話？
（2）電訪前：電話的三個準備以及三個關鍵（成功電話方程式）
（3）電訪中：有效電話約訪的成功三步驟
（4）熟悉不熟客戶的常用電話約訪話術
（5）反對問題處理的傳統(tǒng)與新的三個原則
（6）電訪后：記錄事、時、KYC
（7）實現(xiàn)“電話無憂”的成功關鍵——專屬話術、電話約訪檢核表、工作日志
2.銷售面談
（1）理財經(jīng)理工作測驗——上門客戶的接待流程
（2）銷售原理：銷售的五大金科玉律
（3）售前準備：了解產品-制做產品銷售單張
（4）補充課程-基金保險產品銷售九宮格
（5）售前準備：了解客戶、銷售資產配置四步驟
（6）售前準備：銷售環(huán)境與銷售工具（資產配置銷售單張）準備
（7）有效的銷售工具必備五要素
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 學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（2）
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 學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（4）
 制勝十分鐘：高效結合財富檢視十張圖與資產配置銷售單張
 三個常見問題處理
四、客戶關系長期經(jīng)營攻略
1. 從陌生到熟悉：親和關系經(jīng)營
2. 從產品到服務：業(yè)務關系升級
3. 長期關系經(jīng)營：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營思維
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