《高凈值客戶拓展、面談及產(chǎn)品營銷技巧》
《高凈值客戶拓展、面談及產(chǎn)品營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《高凈值客戶拓展、面談及產(chǎn)品營銷技巧》
《高凈值客戶拓展、面談及產(chǎn)品營銷技巧》
--陳藍(lán)老師
課程大綱：
一、高凈值客戶開拓--“有錢人到底在哪里？ ”
銀行客戶拓展--圈層營銷
建立信任
持續(xù)溝通
專業(yè)展示
傳遞價(jià)值
提出需求
銀行客戶拓展--異業(yè)聯(lián)盟
伙伴選擇。
痛點(diǎn)分析
利益互換
客戶互換
銀行客戶拓展--同業(yè)聯(lián)盟
提出需求
誠意展示
協(xié)議展示
客戶互換
（四）銀行客戶拓展--公私聯(lián)動(dòng)
1、體系搭建完善
2、柔性團(tuán)隊(duì)建立
3、目標(biāo)利益設(shè)定
4、執(zhí)行流程確立
二、高凈值客戶營銷技巧
1、銀行客戶營銷底層邏輯分析
（1）解決痛點(diǎn)
（2）提供爽點(diǎn)
2、客戶分群+營銷分級(jí)
（1）客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)
（2）創(chuàng)一代客戶群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（3）女性客戶群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（4）富二代群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（5）退休客戶群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（二）銀行客戶群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會(huì)關(guān)系分析
3、消費(fèi)能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
（三）面訪溝通技巧
一、如何將合適的產(chǎn)品推給合適的客戶
1、客戶需求分析
2、如何講解好一份產(chǎn)品
3、如何進(jìn)行售中溝通
二、如何做好理財(cái)產(chǎn)品客戶分析及營銷
1、理財(cái)產(chǎn)品客群分類
2、實(shí)戰(zhàn)營銷方式分析
三、售后—如何在行情波動(dòng)下做好客戶異議處理
1、行情波動(dòng)分類解析
2、行情波動(dòng)原因分析
3、行情波動(dòng)應(yīng)對(duì)方法
4、客戶異議溝通處理方式
三、復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧
保險(xiǎn)相關(guān)及資產(chǎn)配置
保險(xiǎn)基礎(chǔ)
保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的基本原則
保險(xiǎn)的法律特征及相關(guān)約定
保險(xiǎn)的分類及在家庭資產(chǎn)配置中起到的作用
普通壽險(xiǎn)產(chǎn)品：定期壽險(xiǎn)、終身壽
新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品：分紅壽險(xiǎn)、萬能壽險(xiǎn)
年金保險(xiǎn)及其相關(guān)
壽險(xiǎn)相關(guān)合同條款解讀
保險(xiǎn)在在資產(chǎn)配置中所起到的功能及作用
基金相關(guān)及配置
1、玩轉(zhuǎn)公募基金
三句話搞懂公募基金
如何幫客戶靠公募基金賺錢？
營銷理念導(dǎo)入：給基金投資者的10點(diǎn)忠告
2、基金定投
基金漲跌都能賺，做好定投真的贊定投如何選基金
基金定投的標(biāo)的及頻率
【案例分享】基金定投的促成案例及話術(shù)
陳藍(lán)老師的其它課程
《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與高凈值客戶維護(hù)》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶真正適合客戶
講師：陳藍(lán)詳情
《資產(chǎn)配置與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)
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《養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景：作為理財(cái)經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)?；诙鄶?shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出具相關(guān)的養(yǎng)
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《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)配置方
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中高端客戶需求及心理分析 05.15
中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個(gè)理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動(dòng)、客戶沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶打開心扉？如何讓客戶
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《中臺(tái)綜合技能提升培訓(xùn)》陳藍(lán)老師課程背景：“強(qiáng)中臺(tái)、強(qiáng)分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個(gè)觀點(diǎn)。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場的充分競爭--真正的以客戶為中心?？蛻舻男枨箝_始變得多樣化、專業(yè)化。一個(gè)優(yōu)秀的中臺(tái)團(tuán)隊(duì)、一名優(yōu)秀的中臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運(yùn)行的大腦：對(duì)復(fù)雜的市場變動(dòng)做出主動(dòng)思考、對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行成體系梳理、對(duì)一線的需求進(jìn)行及時(shí)反饋等等，做
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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技巧提升做好理財(cái)客戶KYCKYC信息的分類1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標(biāo)的確定（三）不同客戶群的KYC關(guān)鍵點(diǎn)1.投資收益關(guān)注性客戶2.客戶服務(wù)關(guān)注性客戶3.投資周期關(guān)注性客戶客戶電話營銷標(biāo)準(zhǔn)框架（一）電話營銷的流程：電話前、電話中、電話后（二）電話內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開場黃金30秒2.致電理由3.善用提問分辨客戶意向4
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理財(cái)客戶電話營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧背景：隨著線上化及大環(huán)境的影響，電話營銷依然重在客戶營銷與服務(wù)過程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話營銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負(fù)擔(dān)很大，很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說什么，站在客戶角度，越來越多的電話營銷讓客戶茫然，甚至有時(shí)候銀行員工的電話都被標(biāo)注“騷擾電話”“營銷電話”的標(biāo)記。那么如何讓電話營銷
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《市場波動(dòng)背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)營銷的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無論是國際局勢的俄烏戰(zhàn)爭、歐洲能源危機(jī)，還是國內(nèi)動(dòng)蕩不安的A股市場、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財(cái)富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無論是客戶產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對(duì)未來市場的走勢，看著過去一年“不忍直視”的成績單（對(duì)于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復(fù)雜的投資市場，陷入深深的迷茫。
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《天津農(nóng)商行養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景：作為理財(cái)經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)?；诙鄶?shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出
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