《高凈值客戶營銷拜訪技巧》
《高凈值客戶營銷拜訪技巧》詳細內(nèi)容
《高凈值客戶營銷拜訪技巧》
《高凈值客戶營銷拜訪技巧》
課程背景：
私人銀行客戶作為零售業(yè)務(wù)皇冠上的明珠業(yè)務(wù)，對銀行的資產(chǎn)規(guī)模、中間收入、公私
聯(lián)動、品牌效應(yīng)等各方面都具有巨大的影響力。私人銀行客戶需要維護、資產(chǎn)配置是基
本手段。
存量的私人銀行客戶如何做好金融服務(wù)、非金融服務(wù)。同時，也需要我們跳出私人銀
行來做私人銀行。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕Y
C，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理，一方面做好存量客戶的維
護，同時利用各類手段做好私人銀行客戶的拓展工作。
課程大綱：
一、拜訪前準備
（一）貴賓客戶的信息準備
1. 職業(yè)+年齡
2. 職業(yè)+性別
3. 財富來源+性別
4. 財富來源+年齡
5. 投資歷史+投資預(yù)期
6. 投資周期+投資偏好
7. 關(guān)鍵人
（二）客戶KYC需求表標準化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容
1) 時間確定
2) 人員確定
3) 流程確定
4) 反饋確定
（三）客戶拜訪預(yù)約
二、大客戶拜訪面談技巧
（一）、銀行客戶群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會關(guān)系分析
3、消費能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
（二）面訪溝通技巧
一、如何將合適的產(chǎn)品推給合適的客戶
（一）完美開場
1. 學會贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的最佳開場方式
案例分享：容易入手的九大話題
（二）營銷技能訓練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品
（三）不同客群面談技巧
1、理財產(chǎn)品客群分類
2、實戰(zhàn)面談方式分析
（四）提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價值問題
（五）客戶面談實戰(zhàn)演練
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
（六）異議處理
? 客戶異議主要原因
1、客戶產(chǎn)品虧損
2、客戶不滿服務(wù)
3、產(chǎn)品到期無法接續(xù)
4、客戶短期資金過多
5、客戶關(guān)系生疏
? 浮虧異議的處理
1、主動服務(wù)法
2、顧問營銷法
? 異議處理全流程
1、解讀當前情況
2、觀察客戶反應(yīng)
3、認同客戶處境
4、探尋解決方案
5、調(diào)整解決方案
6、確認最終方案
（七）營銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費試用法
4. 時間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
三、拜訪禮儀
1.電話禮節(jié)
2.介紹禮節(jié)
3.握手禮節(jié)
4.遞接名片禮節(jié)
5.告辭禮節(jié)
陳藍老師的其它課程
《資產(chǎn)配置實戰(zhàn)培訓與高凈值客戶維護》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標是在風險既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔的風險最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財經(jīng)理一項非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶真正適合客戶
講師：陳藍詳情
資產(chǎn)配置與重點產(chǎn)品營銷 05.15
《資產(chǎn)配置與重點產(chǎn)品營銷》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標是在風險既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔的風險最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財經(jīng)理一項非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)
講師：陳藍詳情
養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓大綱 05.15
《養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓大綱》--陳藍老師課程背景：作為理財經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長期目標進行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長期目標中一項重要的目標?；诙鄶?shù)理財經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗去給客戶出具相關(guān)的養(yǎng)
講師：陳藍詳情
《資產(chǎn)配置實戰(zhàn)培訓》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標是在風險既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔的風險最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財經(jīng)理一項非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)配置方
講師：陳藍詳情
中高端客戶需求及心理分析 05.15
中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動、客戶沙龍、短信、微信等。那么當面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶打開心扉？如何讓客戶
講師：陳藍詳情
《中臺綜合技能提升培訓》陳藍老師課程背景：“強中臺、強分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個觀點。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場的充分競爭--真正的以客戶為中心?？蛻舻男枨箝_始變得多樣化、專業(yè)化。一個優(yōu)秀的中臺團隊、一名優(yōu)秀的中臺產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運行的大腦：對復雜的市場變動做出主動思考、對各類產(chǎn)品進行成體系梳理、對一線的需求進行及時反饋等等，做
講師：陳藍詳情
轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理綜合營銷技巧提升做好理財客戶KYCKYC信息的分類1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標的確定（三）不同客戶群的KYC關(guān)鍵點1.投資收益關(guān)注性客戶2.客戶服務(wù)關(guān)注性客戶3.投資周期關(guān)注性客戶客戶電話營銷標準框架（一）電話營銷的流程：電話前、電話中、電話后（二）電話內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開場黃金30秒2.致電理由3.善用提問分辨客戶意向4
講師：陳藍詳情
理財客戶電話營銷及客戶關(guān)系維護技巧 05.15
理財客戶電話營銷及客戶關(guān)系維護技巧背景：隨著線上化及大環(huán)境的影響，電話營銷依然重在客戶營銷與服務(wù)過程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話營銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負擔很大，很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說什么，站在客戶角度，越來越多的電話營銷讓客戶茫然，甚至有時候銀行員工的電話都被標注“騷擾電話”“營銷電話”的標記。那么如何讓電話營銷
講師：陳藍詳情
《市場波動背景下的財富業(yè)務(wù)營銷的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無論是國際局勢的俄烏戰(zhàn)爭、歐洲能源危機，還是國內(nèi)動蕩不安的A股市場、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無論是客戶產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對未來市場的走勢，看著過去一年“不忍直視”的成績單（對于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復雜的投資市場，陷入深深的迷茫。
講師：陳藍詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21170
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20254
- 3行政專員崗位職責 19063
- 4品管部崗位職責與任職要求 16233
- 5員工守則 15471
- 6軟件驗收報告 15410
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15123
- 8工資發(fā)放明細表 14564
- 9文件簽收單 14208