突破銷售困境

  培訓(xùn)講師:楊端祥

講師背景:
楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)營銷導(dǎo)師,水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家,出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》;北京大學(xué)特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”;,中國銀行、光大銀行、北京銀行、 詳細(xì)>>

楊端祥
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突破銷售困境

《突破銷售困境》

——銷售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則

主講:楊端祥

培訓(xùn)課時(shí):3天

培訓(xùn)大綱:

第一章  信念法則:銷售員不能有任何借口

一、沒有永遠(yuǎn)的拒絕,也沒有最好的產(chǎn)品

二、沒有不好的客戶,只有不合格的銷售員  

三、害怕失敗,你已經(jīng)就失敗了

四、堅(jiān)信自己的產(chǎn)品最適合客戶     

五、出去時(shí)只有目標(biāo),回來時(shí)只要結(jié)果  

六、找到價(jià)值感,別把自己當(dāng)乞丐  

七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良”     

八、客戶走進(jìn)店門,你走進(jìn)客戶的心門  

第二章  客戶法則:找對(duì)池塘釣大魚 

一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況     

二、對(duì)自己產(chǎn)品的特性要了如指掌  

三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況     

四、既然是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,就充分利用好網(wǎng)絡(luò)     

五、常規(guī)法:報(bào)紙、雜志和電話黃頁     

六、熟人介紹以及客戶推薦法  

七、購買或者交換客戶資料法  

八、利用一切可用的機(jī)構(gòu)和場所     

第三章  約見法則:有效約見需要技巧     

一、研究客戶,了解他們的需求     

二、選擇會(huì)見客戶的最佳時(shí)機(jī)  

三、只約見能能拍板決定的客戶     

四、約見理由要充分、可信和急迫  

五、時(shí)間地點(diǎn)最好多聽客戶的  

六、勿使客戶產(chǎn)生大的購買壓力     

七、反復(fù)約見,放棄所謂的自尊     

八、見面之前,做足功課  

第四章  行動(dòng)法則:執(zhí)行是目標(biāo)的保證     

一、制定科學(xué)和詳細(xì)的銷售規(guī)劃     

二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力     

三、三勤:腦子勤,手勤,腿勤     

四、隨機(jī)應(yīng)變是銷售員的關(guān)鍵素質(zhì)  

五、單打獨(dú)斗不如團(tuán)隊(duì)協(xié)作     

六、信守諾言,對(duì)客戶必須講誠信  

七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ)     

八、要立即行動(dòng),不要想想看  

第五章  耐性法則:發(fā)揚(yáng)屢敗屢戰(zhàn)精神     

一、找到被拒絕的真實(shí)理由     

二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦     

三、成功穿越把門人的策略     

四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門     

五、急不得,挑貨才是買貨人  

六、對(duì)于銷售來說,堅(jiān)持很重要     

七、抗壓力強(qiáng),心理承受力好  

八、如何開場才不會(huì)被拒絕     

第六章  應(yīng)變法則:不同客戶不同對(duì)待     

一、傲慢型客戶其實(shí)不難對(duì)付  

二、打開沉默寡言型客戶的話匣子  

三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度     

四、對(duì)逆反型客戶不能按常規(guī)出牌  

五、如何讓內(nèi)守型客戶開放心懷     

六、對(duì)多疑型客戶需要多說放心話  

七、讓理智型客戶感性起來     

八、攪動(dòng)寡欲型客戶的欲望之海     

第七章  提問法則:挖掘需求,引導(dǎo)談話 

一、勿讓客戶覺得提問是個(gè)陷阱     

二、有效提問,變被動(dòng)為主動(dòng)  

三、提問中,發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn)     

四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求     

五、誘導(dǎo)式提問激發(fā)客戶的欲望     

六、針對(duì)性提問釋解客戶的疑慮     

七、選擇式提問幫助客戶作出判斷  

八、征詢式提問收集客戶的思維信息     

第八章  推介法則:利益是陳述的重點(diǎn)     

一、精確把握客戶需求,一語中的  

二、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不可多說,三兩個(gè)即可  

三、多挖掘產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)     

四、陳述忌諱刻板,力求妙趣橫生  

五、以吸引客戶注意力為著力點(diǎn)     

六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣     

七、可以配合路演方式進(jìn)行推介     

八、陳述過程中需要注重傾聽  

第九章  說服法則:讓客戶相信你的話     

一、準(zhǔn)確判斷客戶心里在想什么     

二、用證明法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住  

三、用比較法說明產(chǎn)品價(jià)格的合理性     

四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性  

五、用鑒定法消解客戶對(duì)材質(zhì)的疑慮     

六、展示證明材料,降低客戶警惕性     

七、展示銷售記錄,激發(fā)購買情緒  

八、適當(dāng)讓利——打折或送贈(zèng)品     

第十章  談判法則:談判是妥協(xié)的藝術(shù)     

一、專心傾聽,敏銳地發(fā)現(xiàn)問題     

二、穩(wěn)住情緒,不輕易地針鋒相對(duì)  

三、多提方案,耐心協(xié)商,互惠互利     

四、可以先在次要問題上找共識(shí)     

五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度  

六、談判是對(duì)智慧和即興口才的考驗(yàn)     

七、把握火候,及時(shí)歸納總結(jié)  

八、營銷技巧其實(shí)是談判技巧  

第十一章  臨門法則:量變到質(zhì)變的節(jié)點(diǎn) 

一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息     

二、越俎代庖,替代客戶做決定     

三、尋找一個(gè)或多個(gè)馬上成交的理由     

四、退一步,說服客戶交預(yù)訂金     

五、主動(dòng)進(jìn)入現(xiàn)場操作,封堵退路  

六、誘之以利,承諾讓利成交  

七、曉之以理,講述售后保障和增值性  

八、臨門一腳要力射,也要巧射     

第十二章  成交法則:畫好最后的句號(hào)     

一、幫客戶清除拍板心理障礙  

二、把握好促成簽單的時(shí)間和機(jī)會(huì)  

三、不能等,越快越好,夜長夢多  

四、欲擒故縱有時(shí)比強(qiáng)行突破好     

五、繞開有可能引起爭論的話題     

六、可以偷著樂,不可以喜形于色  

七、確定簽約后,少說閑話

八、成交不是結(jié)束,是新的開始

 市場營銷

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授課大綱:一、什么是電話營銷關(guān)于“電話營銷”電話營銷的特點(diǎn)電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個(gè)客戶第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)第四部——了解客戶第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計(jì)合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識(shí)顧問式銷售何謂“顧問式銷售”?“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點(diǎn)“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法“顧問式銷售”指導(dǎo)方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認(rèn)識(shí)顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題中間商終用戶設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則有效的開場白成功

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課程大綱:一、思維力——客戶主動(dòng)服務(wù)意識(shí)修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動(dòng)服務(wù)服務(wù)的價(jià)值——核心競爭力的來源一個(gè)滿意的顧客意味著什么一個(gè)不滿意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶維護(hù)的三大核心價(jià)值客戶關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿意度忠誠度客戶關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶價(jià)值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估客戶關(guān)

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授課大綱:優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)什么是銷售銷售的八大步驟客戶購買心理過程優(yōu)秀銷售員的素描討論優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專業(yè)知識(shí)和技能案例討論銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶訪前計(jì)劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預(yù)約開始電話預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價(jià)值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動(dòng)力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會(huì)聽嗎?2、有效聆聽的4個(gè)原則3、聽清4、聽對(duì)5、聽好五、詢問力——科學(xué)發(fā)問1、開放式提問技巧2、

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培訓(xùn)大綱引子:服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)講:看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練:察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練:預(yù)測顧客的需求第二講:聽的技巧聽為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系?傾聽的技巧傾聽過程中應(yīng)該避免使用的言語聽力游戲:傳話接聽電話的技巧檢驗(yàn)理解你會(huì)聽嗎——聽力實(shí)戰(zhàn)

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授課綱要:序言:一起來做個(gè)心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設(shè)模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒,平衡浪花1、正確認(rèn)識(shí)情緒什么是情緒常見情緒分析情緒的功能幾種常見的情緒偏見2、測測你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務(wù)人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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