營銷策劃與銷售技能（理財(cái)經(jīng)理班）

  培訓(xùn)講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士(國際金融方向）華中師范大學(xué)，法學(xué)學(xué)士TTT/PTT授課專家，曾擔(dān)任四十六期組訓(xùn)班PTT/初、中級講師培訓(xùn)班授課美國注冊理財(cái)規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認(rèn)證高級策劃師曾任職機(jī)構(gòu)及職務(wù)等工作經(jīng)歷：曾任國有行私人銀 詳細(xì)>>

黃興
    課程咨詢電話：

營銷策劃與銷售技能（理財(cái)經(jīng)理班）詳細(xì)內(nèi)容

營銷策劃與銷售技能（理財(cái)經(jīng)理班）

《營銷策劃與銷售技能》
（全市理財(cái)經(jīng)理班）
課程目標(biāo)：
在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對的資產(chǎn)配置能力；
拼專業(yè)的時(shí)代，掌握在震蕩市場下及利率下行背景下，運(yùn)用正確的復(fù)雜產(chǎn)品營銷方式，增加客戶黏性，順利達(dá)成旺季營銷目標(biāo)；
重塑銷售邏輯，切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。
課程時(shí)間：
6課時(shí)
課程對象：
理財(cái)經(jīng)理
課程方式：
授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地
課程大綱
一、旺季營銷行動(dòng)策劃與組織
1. 破解客戶維護(hù)之謎
1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等
2）增量客戶維護(hù)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等
分組研討：網(wǎng)點(diǎn)如何制定“一點(diǎn)一策”
2. 破解營銷策略之謎
案例分析：存款類產(chǎn)品
案例分析：廳堂微沙龍
案例分析：電子銀行便利
3. 破解活動(dòng)策劃之謎
分組研討：如何選擇合適的客戶？
經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過提高參與度提升業(yè)績
世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”
分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道
二、資產(chǎn)配置營銷之道?
重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1) 私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2) 績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性)
3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性)
4) 家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)
生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1) 生活方式的分析
2) 不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3) 價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
客戶類型與資產(chǎn)組合
1) 保守型
2) 收益型
3) 穩(wěn)健型
4) 進(jìn)取型
5) 積極進(jìn)取型
三、資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品交叉營銷
學(xué)會打資產(chǎn)配置的算盤
1) 標(biāo)準(zhǔn)配置
2) 現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?
3) 建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限
2、資產(chǎn)配置 財(cái)富之道
當(dāng)下家庭理財(cái)基本觀點(diǎn)
當(dāng)下家庭理財(cái)?shù)慕ㄗh——固收資產(chǎn)配置
當(dāng)下家庭理財(cái)?shù)慕ㄗh——權(quán)益資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置與全量資產(chǎn)解決方案
子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置
婚姻財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置
4、基金、保險(xiǎn)等重點(diǎn)產(chǎn)品營銷交叉配置
復(fù)雜型產(chǎn)品營銷的流程與要點(diǎn)
2）營銷促成的“四象限”法
調(diào)整參考座標(biāo)法（以理財(cái)、基金、存款等產(chǎn)品為例）
重新定義概念法（以年金險(xiǎn)、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例）
修改默認(rèn)狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例）
拓展產(chǎn)品外延法（以重疾險(xiǎn)、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例）
增強(qiáng)獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）
未來具像化法（以定期存款、年金險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品為例）
先試后買法（以貴金屬、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為例）
打造儀式感法（以活動(dòng)沙龍、基金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）
3）營銷促成的“二選一”法
營銷促成中的霍金斯消費(fèi)者決策模型簡析
“二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
通過重建標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇并實(shí)現(xiàn)“買你想賣”的目標(biāo)（以基金、保險(xiǎn)、大額存單等產(chǎn)品營銷為例）
資產(chǎn)配置顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)演練

 

黃興老師的其它課程

金融理財(cái)師大賽輔導(dǎo)與表達(dá)能力提升培訓(xùn)【課程收益】適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值；培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧；掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要；選拔準(zhǔn)參賽選手A組和B組?！菊n程對象】優(yōu)秀理財(cái)師（在崗且具有資配經(jīng)驗(yàn)，持有AFP或CF

 講師：黃興詳情

守正出奇——高意愿高產(chǎn)能高績效終身壽銷售特訓(xùn)營課程背景：針對中高凈值客戶對增額終身壽的功能性需求，結(jié)合營銷伙伴在放大格局、做大保單過程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識、營銷技能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提升業(yè)績。課程收益：掌握增額終身壽對于中高客的營銷賣點(diǎn)；運(yùn)用增額終身壽的銷售邏輯快速打開思路；建立終身壽產(chǎn)品的銷售自信現(xiàn)場梳理出有效客戶

 講師：黃興詳情

專業(yè)制勝——SPIN營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練需求解析：作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo)：1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎

 講師：黃興詳情

銀行外拓營銷    05.16

銀行外拓營銷課程背景銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，很多銀行開展的外拓營銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營銷活動(dòng)偏差”等問題，很多銀行的營銷人員都有“不愿開口、不敢開口、不會開口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場場營銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說明會”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場所，至此，活動(dòng)收益有限

 講師：黃興詳情

營銷策劃與銷售技能（支局長班）課程背景銀行競爭日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開展形式多樣的營銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”打好跨賽，本課程將會帶領(lǐng)支局長及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。課程收益●

 講師：黃興詳情

主題：商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色：不是賣弄法律術(shù)語，而是緊扣銷售脈搏，用聽得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架，又有產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理的場景式應(yīng)用。面向人群：產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長主講大綱：——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝

 講師：黃興詳情

銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對象：銀?？蛻艚?jīng)理及管理人員；銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)？?保單二開——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹？通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化

 講師：黃興詳情

續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介

 講師：黃興詳情

續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介

 講師：黃興詳情

續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升設(shè)計(jì)思路：?目標(biāo)定位——如何解決壽險(xiǎn)續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)法律維權(quán)——遇到行業(yè)黑產(chǎn)或惡意投訴客戶如何運(yùn)用法律工具保護(hù)權(quán)益遇到續(xù)期逾期客戶通過法律知識消弭困惑提升續(xù)期率通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下壽險(xiǎn)續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有

 講師：黃興詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有