銀行高凈值客戶群體分析與經(jīng)營(yíng)

銀行高端客戶群體分析與經(jīng)營(yíng)
課程背景：
本課程旨在幫助學(xué)員提升高凈值客戶的開(kāi)發(fā)和專業(yè)維護(hù)以及拓展與整合，從財(cái)富管理（規(guī)劃）與進(jìn)階版顧問(wèn)式營(yíng)銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
未來(lái)銀行客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是定義一家機(jī)構(gòu)以及從業(yè)者的“卡尺”——
如何識(shí)別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來(lái)？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何能夠?qū)⒏邇糁档闹饕?wù)模塊進(jìn)行分析，并進(jìn)行專業(yè)的溝通？
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識(shí)別高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)?
高凈值客戶財(cái)富管理中，在“新信托”時(shí)代的最新應(yīng)用和基礎(chǔ)法律基礎(chǔ)？
如何建立從單一產(chǎn)品的銷售維度到綜合方案的建立，贏得長(zhǎng)期信任的服務(wù)策略？
課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套實(shí)戰(zhàn)版本高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、工具化：高凈值人士主要識(shí)別維護(hù)與特征分析
3、模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“生命周期”理論、“九大風(fēng)險(xiǎn)”模塊探索等打分系統(tǒng)，深挖客戶需求，通過(guò)核心案例運(yùn)用，使得客戶主動(dòng)能夠?qū)ⅰ爱嬒瘛边M(jìn)行勾勒，引導(dǎo)客戶使用專業(yè)綜合金融服務(wù)方案進(jìn)行差異化客戶經(jīng)營(yíng)。
4、實(shí)踐性：所用的課程案例都來(lái)自現(xiàn)實(shí)的客戶營(yíng)銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹(shù)立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實(shí)操性：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用行內(nèi)金融產(chǎn)品，合理為客戶做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的。
培訓(xùn)天數(shù)：1天或2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、零售負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、實(shí)戰(zhàn)案例營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)還原與解讀
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理
問(wèn)題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問(wèn)”是怎么樣的一個(gè)人？
一、高凈值客戶如何識(shí)別
1、以行業(yè)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以資金性質(zhì)和來(lái)源來(lái)劃分
總結(jié)：國(guó)內(nèi)私人銀行整體宏觀背景與周期
二、高凈值客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)
問(wèn)題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問(wèn)”是怎么樣的一個(gè)人？
高凈值客戶服務(wù)流程
過(guò)往高凈值人士服務(wù)誤區(qū)總結(jié)：
KYC誤區(qū)：哪些重點(diǎn)才是最重要的
“四步工作法”到“五步營(yíng)銷法”
生命周期與企業(yè)周期相結(jié)合的判斷方法
案例研討與分析：當(dāng)前熱點(diǎn)問(wèn)題案例，結(jié)合2023年以來(lái)部分社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題，高凈值人士關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行討論以及各小組產(chǎn)出服務(wù)框架
第二講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)管理模塊
一、模型講解，高凈值人士綜合需求模型與實(shí)操中的差距
二、高凈值人士主要需求點(diǎn)以及財(cái)富規(guī)劃邏輯：只有中國(guó)傳承，才能傳承中國(guó)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離等
案例分析：需求點(diǎn)的各種判斷依據(jù)以及案例分析
二、2023年銀行市場(chǎng)宏觀變化下的五個(gè)新特征
三大類風(fēng)險(xiǎn)與九個(gè)具體風(fēng)險(xiǎn)
保障類風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)
成就性風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：新老交替下的環(huán)境，變化與不變。某地企業(yè)家的問(wèn)題，正在演變?yōu)檎w性問(wèn)題：創(chuàng)一代的煩惱。
三、需求挖掘與風(fēng)險(xiǎn)防范
1、需求分析與方案選擇
2、風(fēng)險(xiǎn)防范與產(chǎn)品選擇
3、需求與風(fēng)險(xiǎn)匹配模型
第三講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承
傳承工具的合理應(yīng)用
從服務(wù)信托入手，利用信托三分類，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程
案例分析：江浙地區(qū)首富的營(yíng)銷過(guò)程。
以最關(guān)心的問(wèn)題入手，解決綜合財(cái)富傳承問(wèn)題
案例分析：上海家居賣場(chǎng)一代營(yíng)銷過(guò)程全解。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之工具
信托“三分類”后的家族信托，家族信托“回家”
案例分析：上海上市公司高管”世代傳承方案（股票與市值管理家族信托）“，設(shè)立億元定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶進(jìn)階顧問(wèn)式營(yíng)銷技能
一、私行客戶經(jīng)理能力之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營(yíng)銷高凈值客戶技能
1、營(yíng)銷拓展必備流程與工具
2、掌握十大營(yíng)銷策略
3、非金融增值服務(wù)的應(yīng)用，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的作用
第五講：全品類資產(chǎn)配置銷售技能
一、高凈值客群資產(chǎn)配置策略
1、非金融因素的宏觀資產(chǎn)配置變化
2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置的邏輯與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問(wèn)邏輯
案例分析：高凈值客戶的資產(chǎn)檢視報(bào)告全面解讀，最終獲取客戶全部資產(chǎn)訊息。
二、全品類資產(chǎn)配置概述
1、高凈值客戶的配置糾結(jié)：公募與私募大比拼
2、資產(chǎn)配置防誤區(qū)工作邏輯
3、資產(chǎn)配置到策略配置的邏輯
三、投資組合構(gòu)建及資產(chǎn)配置方法
1、投資組合建構(gòu) (Portfolio construction)
2、投資交易策略 (Investment strategy)
3、投資流程 (Investment process)
4、資產(chǎn)配置的基本方法
（1）策略性資產(chǎn)配置策略
（2）戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略
（3）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置策略
第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷案例之演練
綜合案例：
客戶情況：某總（68歲）當(dāng)?shù)夭Ａе圃齑蠛?，太太?5歲）家庭主婦。
這位老總上有88歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：企業(yè)經(jīng)營(yíng)受疫情有一定的營(yíng)銷，主要供貨商為車企等，多年打拼的巨額財(cái)富如何打理與傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：可以按照上述信息自行添加材料，并請(qǐng)根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財(cái)富綜合管理方案與維護(hù)措施。

楊帥老師的其它課程