中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升詳細(xì)內(nèi)容
中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
第一部分 面談技巧及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶需求對(duì)話的面訪模式
NCB 面訪模式
接觸客戶階段 – 如何面對(duì)客戶?
面對(duì)客戶的必備心態(tài)
面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作
開(kāi)啟與客戶的第一類(lèi)接觸
KYC 的方法
問(wèn)問(wèn)題的技巧
讓客戶愿意和你說(shuō)話, 引起興趣
既有客戶和潛在客戶的差異化營(yíng)銷(xiāo)
由面訪帶動(dòng)銷(xiāo)售議題SPIN 四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求
銷(xiāo)售的核心
改變現(xiàn)狀才有需要
S – 情境式問(wèn)句
P – 探究性問(wèn)句
I – 暗示性問(wèn)句
N – 需求解決方案
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
引發(fā)產(chǎn)品解決方案的面訪延伸- F A B E的產(chǎn)品說(shuō)明技巧
F – 產(chǎn)品特性
A – 產(chǎn)品好處優(yōu)勢(shì)
B – 產(chǎn)品預(yù)客戶需求鏈接
E – 提供證據(jù)力
面訪技巧案例演練
分組客戶面訪演練主題
既有虧損客戶的留存拜訪
既有MGM客戶活動(dòng)活動(dòng)后的推薦拜訪
客戶分群后: 存量退休族群客戶關(guān)系提升面訪
客戶分群后: 企業(yè)主的客戶高端客戶服務(wù)介紹拜訪
潛在高端個(gè)貸客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
流失預(yù)警客戶的約訪及推薦
主題內(nèi)容討論
內(nèi)容演練: 每組進(jìn)行演練, 老師點(diǎn)評(píng)說(shuō)明
3.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸與突破解決方案
保險(xiǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀與難點(diǎn)解讀
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售投資產(chǎn)品化
客戶關(guān)系及保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)不佳
產(chǎn)品定位與客戶需求不明確
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有差異化
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)突破方向
保險(xiǎn)銷(xiāo)售正確的銷(xiāo)售姿勢(shì)
保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式轉(zhuǎn)型
保險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升
客戶需求與資產(chǎn)配置保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略
提升客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的體驗(yàn)
銀行客戶保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決定的重要心理考慮點(diǎn)
隱藏需求與明確性需求
如何將需求冷感的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)換
量身訂制的產(chǎn)品策略
購(gòu)買(mǎi)的急迫性
現(xiàn)在買(mǎi)和晚點(diǎn)買(mǎi)的差別
保險(xiǎn)解決的問(wèn)題是實(shí)時(shí)的
銷(xiāo)售人員處理客戶拒絕的迷思
提升保險(xiǎn)客群經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)配置能力
保險(xiǎn)客群開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)能力
存量客戶分層分群客戶保險(xiǎn)需求識(shí)別與創(chuàng)造
提供客戶有目的性的保險(xiǎn)配置解決方案
掌握客戶群體保險(xiǎn)需求的方法
按客戶職業(yè)類(lèi)別和個(gè)別需求進(jìn)行分群切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法
按客戶群體表征進(jìn)行分群
建立家庭主婦客群買(mǎi)保險(xiǎn)的理由
高階白領(lǐng)配置保險(xiǎn)的理由
企業(yè)主遺產(chǎn)與財(cái)富傳承規(guī)劃
退休族群也有保險(xiǎn)需要
創(chuàng)造客戶長(zhǎng)期財(cái)富積累與保障需求解決方案
短期投資與長(zhǎng)期目的配置的差異
生命周期與客戶理財(cái)需求強(qiáng)化配置保險(xiǎn)理由
生命周期需求特性
積累階段的財(cái)富增值需求
鞏固階段的產(chǎn)品配置變化
花費(fèi)階段的保值需要
客戶多元產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
系統(tǒng)化保險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)方法
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關(guān)系
從無(wú)到有的接觸
創(chuàng)造見(jiàn)面會(huì)談的誘因
如何讓客戶必須要和你見(jiàn)面?
提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 數(shù)據(jù)采集及補(bǔ)完
需求探詢深化關(guān)系
高端客戶會(huì)面主要切入點(diǎn)
如何建立成功的首次見(jiàn)面?
與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與理財(cái)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動(dòng)性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷(xiāo)售串連
持續(xù)營(yíng)銷(xiāo): 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售后服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
面對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
第二部分：資產(chǎn)配置技能提升
1.銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
后利率市場(chǎng)化的財(cái)富管理發(fā)展
財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系策略
資產(chǎn)配置在客戶關(guān)系中扮演的角色
現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)于集中的解決方案
以客戶需求為中心的理財(cái)規(guī)劃
2.資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
資產(chǎn)配置的意義及重要性
主要資產(chǎn)配置的方法:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
財(cái)富管理金三角的配置模式
目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說(shuō)明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點(diǎn)
3.資產(chǎn)配置的修練
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
以宏觀經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時(shí)鐘下的配置
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
結(jié)合時(shí)鐘理論的投資分析
4.資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
投資策略解析與使用方法
建議式銷(xiāo)售的流程
投資產(chǎn)品建構(gòu)
資產(chǎn)配置相關(guān)工具
投資檢視與再平衡策略
面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
總結(jié) 及 Q & A
關(guān)澤仁老師的其它課程
綜合財(cái)富管理方案規(guī)劃與資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)課程課程簡(jiǎn)介:以第一線財(cái)富管理規(guī)劃執(zhí)行人員角度出發(fā),如財(cái)富管理經(jīng)理,內(nèi)訓(xùn)師,財(cái)富顧問(wèn),探討講授有關(guān)銀行中高端客戶的個(gè)人財(cái)富管理規(guī)劃與資產(chǎn)配置的實(shí)務(wù)內(nèi)容,從客戶群體切入不同財(cái)務(wù)需求的規(guī)劃模式,搭配資產(chǎn)配置與投資組合的執(zhí)行方式,進(jìn)行有關(guān)財(cái)富管理規(guī)劃,并且針對(duì)不同客群與風(fēng)險(xiǎn)屬性介紹不同的財(cái)富管理規(guī)劃設(shè)計(jì)思路,透過(guò)演練學(xué)習(xí)如何建立相
講師：關(guān)澤仁詳情
綜合理財(cái)方案規(guī)劃與資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)課程課程簡(jiǎn)介:以第一線理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行人員角度出發(fā),如理財(cái)經(jīng)理,內(nèi)訓(xùn)師,財(cái)富顧問(wèn),探討講授有關(guān)銀行中高端客戶的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置的實(shí)務(wù)內(nèi)容,從客戶群體切入不同財(cái)務(wù)需求的規(guī)劃模式,搭配資產(chǎn)配置與投資組合的執(zhí)行方式,進(jìn)行有關(guān)理財(cái)規(guī)劃,并且針對(duì)不同客群與風(fēng)險(xiǎn)屬性介紹不同的理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)思路,透過(guò)演練學(xué)習(xí)如何建立相關(guān)金融工具規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)組合
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資產(chǎn)配置技能提升專(zhuān)題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從零售銀行理財(cái)規(guī)劃角度說(shuō)明資產(chǎn)配置的方法,透過(guò)資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷(xiāo)售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率,增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度及滿意度.同時(shí)透過(guò)資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷(xiāo)售信心,在專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理,貴賓客戶經(jīng)理課程大綱:1.銀行
講師：關(guān)澤仁詳情
資產(chǎn)配置課程 (6小時(shí)) 05.16
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講師：關(guān)澤仁詳情
資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)(四天版)（一）20182019全球經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析與解讀?????????????????????????A.全球總體經(jīng)濟(jì)分析概述國(guó)際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)重點(diǎn)觀察全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)分化下的熱點(diǎn)分析美國(guó)加息循環(huán)下的股匯債市走勢(shì)分析B.中美貿(mào)易戰(zhàn)下的情勢(shì)觀察中美貿(mào)易沖突的背景因素貿(mào)易戰(zhàn)于中美經(jīng)濟(jì)影響分析中美貿(mào)易戰(zhàn)的后續(xù)發(fā)展情景解讀對(duì)中美資本市場(chǎng)及
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課程名稱(chēng):銀行新入職理財(cái)經(jīng)理金融工具知識(shí)應(yīng)用與產(chǎn)品分析專(zhuān)題培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:針對(duì)新入職理財(cái)經(jīng)理講授目前市場(chǎng)上主流的金融工具相關(guān)知識(shí),包含股票,債券等基礎(chǔ)工具,期貨和期權(quán)衍生工具,以及依附這些工具所架構(gòu)出的金融產(chǎn)品:基金,固定收益投資,結(jié)構(gòu)性存款…等應(yīng)用及分析技巧.透過(guò)對(duì)於市場(chǎng)基本面和技術(shù)面的分析能力,提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)給客戶.課程時(shí)數(shù):三天18小時(shí)Part1:金
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智慧轉(zhuǎn)型-課程大綱 05.16
課程大綱：《如何應(yīng)對(duì)智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇（部分重點(diǎn)講授）一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化2.異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇3.金融科技廣泛運(yùn)用4.客戶變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢(shì)主題二新時(shí)期銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的探索（案例分享）（部分重點(diǎn)講授）一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型回顧二、新時(shí)期
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中高端客戶場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)(存量客戶經(jīng)營(yíng)與外部客戶開(kāi)發(fā)拓展)實(shí)務(wù)課程聚焦中高端客戶獲客經(jīng)營(yíng)吸引中高端主要客戶需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負(fù)債整合解決方案中高端開(kāi)發(fā)獲客主要渠道零售客戶升等內(nèi)部連動(dòng)既有客戶客戶介紹客戶外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶關(guān)係維護(hù)開(kāi)發(fā)與提升中高端客戶的分層分群場(chǎng)景客戶分層維護(hù)為什麼中高端客戶要進(jìn)行分層管理如何落實(shí)分層管
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中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略 05.16
中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略課程綱要：一、大數(shù)據(jù)下中高端客戶財(cái)富管理需求分析掌握客戶群體分類(lèi)的方法按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行分群按客戶群體表征進(jìn)行分群財(cái)富投資需求解決方案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與投資收益平衡短期資產(chǎn)增值需求流動(dòng)性資產(chǎn)運(yùn)用效率提升生命周期與客戶理財(cái)需求的運(yùn)用生命周期需求特性積累階段的財(cái)富增值需求鞏固階段的資產(chǎn)配置變化花費(fèi)階段的資產(chǎn)保值需要傳承階段的財(cái)富延續(xù)能力掌握二
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