高凈值客戶深度KYC及溝通技巧

  培訓講師：景心

講師背景：
景心老師國內首批私人銀行及財富管理從業(yè)人員，深耕財富管理領域16年現任：某大型股份制商業(yè)銀行總行私人銀行部家族信托、保險業(yè)務負責人、推進人，資深投資顧問歷任：知名外資銀行分行個人金融業(yè)務部門國有大行分行財富管理及私人銀行部門對資產配置、傳承 詳細>>

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高凈值客戶深度KYC及溝通技巧詳細內容

高凈值客戶深度KYC及溝通技巧

高凈值客戶深度KYC及溝通技巧
講授（70%）、案例分析（20%）、互動討論（10%）
面向人群為：理財客戶經理、理財主管,有一定經驗的中高層財富條線管理人員等

課程大綱 ：
模塊一：客戶KYC基礎內容和新增內容
一、客戶KYC基礎內容
1、個人基礎資料（你是誰）
身份證、戶口本、結婚證
2、個人財務信息（有沒有錢）
資產、債務、可投資金額、未來收入
3、個人產品需求（想買什么產品）
投資還是融資？保本還是增值？短期還是長期？國內還是國外？
二、客戶KYC新增內容
視頻：某電影片段中個人開戶KYC和雙錄
1、個人風險偏好（適不適合買）
2、資管新規(guī)雙錄（承諾可以買）
3、個人產品信息（從單一產品到資產配置）
← 同業(yè)資產情況
← 常規(guī)產品持有情況、流動性管理、長期投資情況
← 復雜產品投資經驗和持有情況、資產配置信息
4、個人家庭信息（從個人需求到家庭需求）
← 配偶、子女、父母、家庭資產、家企情況
← 保險產品保障覆蓋和持有情況、債務隔離、傳承安排
3. 實踐中客戶KYC遇到的問題
互動：請理財經理交流，在KYC上有哪些客戶端和理財端困擾大家的問題。
1、當前KYC遇到的客戶問題
← 不配合提供全面信息
← 真實需求說不清楚
← 不愿意與單一理財經理長期交流
2、當前KYC遇到的理財經理問題
← KYC方法生硬不得當
← KYC沒有區(qū)別標準有時對客戶無從著手
← KYC重眼前業(yè)務忽視客戶長期需求
3、解決方法
← 對客戶分類并建立KYC標準化要求
← 對客戶拉長KYC周期持續(xù)發(fā)掘客戶需求
← 從單一客戶KYC向批量客戶應用信息KYC轉變

模塊二：客戶KYC的標準化要求
一、常見的客戶分層分類標準
案例：某客戶分層標準化營銷模板
1、客戶分層分類標準化KYC有助于提高工作效率
2、根據產品購買起點標準對客戶進行分層分類（1000元、5萬、20萬、100萬）
3、根據銀行大客戶標準直接進行分層分類（普通、財富、私行）
4、根據資管新政下合格投資者標準對客戶進行分層分類（合格、非合格）
5、按時間和關系密切度進行分層分類（分為生客、半生客、熟客）
什么標準來衡量關系密切度，交情還是業(yè)務?
二、生客KYC標準化要求
1、生客KYC目的——重在價值
2、生客KYC標準化要求：三條杠有效篩選客戶，建立YES or NO臺賬
風險背景杠、資金實力杠、產品需求杠
3、生客KYC技巧
熱情大方、簡單直接、有、可以、跟進
4、KYC常見應用
← 生日提醒
← 產品到期提醒
← 資金閑置提醒
← 續(xù)期提醒
← 需求預約提醒
三、半生客KYC標準化要求
1、半生客KYC目的——重在提升
2、半生客KYC標準化要求
← 九宮格全方位摸清短板
← 建立EXCEL賬目清單
← 客戶KYC信息需要長期不斷的積累
3、半生客KYC技巧
← 找到突破口和切入點
← 區(qū)分顯性需求和隱性需求
← 營造活動沙龍等交流機會
← 沙龍事前事中事后客戶KYC要點
← 互動：請理財經理看圖，說出在活動中KYC要注意哪些要點。
四、熟客KYC標準化要求
1、熟客KYC目的——重在貢獻
2、熟客KYC標準化要求
← 生命周期和家庭樹
← 過去、現在、將來
← 子女、自己、配偶、父母
3、熟客KYC技巧
← SPIN顧問式營銷激發(fā)熟客深層次需求
← 案例：SPIN兩離帶來的風險
← 熟客N+1多人服務模式、大客戶陪談和過程管理要求
← 重點演練：N+1服務模式下，對熟客大客戶理財意向進行陪談和總結

模塊三：建立客戶KYC長效持續(xù)模式
一、時間有限如何有效開展客戶KYC
1、重要和緊急
2、熟悉度和貢獻度四象限
← 客戶優(yōu)先順序口訣
←
互動：請理財經理梳理手中10個客戶，按照熟悉程度分類，并標出哪些重要、哪些緊
急需要盡快完善KYC。
二、客戶KYC長效持續(xù)模式
1、將客戶標準化KYC與應用相結合才能產生實效
2、客戶“KYC-成交”單次流程“了解-建議-執(zhí)行-檢視”
3、客戶“KYC-成交-再KYC-再成交”建立再建立長效持續(xù)模式
4、客戶二元KYC長期持續(xù)模式
5、創(chuàng)造客戶終身價值
三、客戶KYC保險領域實戰(zhàn)（課方如需，再增加）
四、客戶KYC基金領域實戰(zhàn)（課方如需，再增加）


 

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