《打造金牌顧問式理財經(jīng)理營銷訓(xùn)練營》

課程名稱：《打造金牌顧問式理財經(jīng)理特訓(xùn)營》
項目背景：
隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。
隨著郵儲銀行轉(zhuǎn)型到上市，商業(yè)化的運(yùn)作模式對每一個支行的營利性要求越來越高。其他商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，市場競爭不斷加大。面對以客戶為中心的銀行經(jīng)營時代，如何借助郵儲銀行自身的優(yōu)勢和廣大的市場基礎(chǔ)進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。
所以本訓(xùn)練營通過集中訓(xùn)練，全員參與，把聽到的看到的變成能夠用到的。使學(xué)員能夠針對現(xiàn)實問題進(jìn)行專項訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識點實用，訓(xùn)后快速使用。
使學(xué)員全面透徹了解銀行營銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)與銷售意識；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的贏銷技能；提升客戶經(jīng)理的理財技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
項目特點：
定制：根據(jù)本行面臨的市場與客戶類型定制培養(yǎng)模式與學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。
全面：訓(xùn)練針對業(yè)務(wù)人員銀行營銷工作全面安排內(nèi)容，詳見課程模塊。
參與：培訓(xùn)采用分組編號制度，使得全體參訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會。
實用：全套營銷工具組成的工具手冊使得學(xué)員在課堂快速掌握，在課后立即使用。
項目模式：
項目包含兩個主要階段，可以根據(jù)客戶需要設(shè)計幾種學(xué)習(xí)模式
第一階段：封閉式集中培訓(xùn)，學(xué)員全面參與，50%客戶（理財）經(jīng)理顧問式價值營銷課程＋50%學(xué)員全面參與并產(chǎn)出成果、工具
第二階段：根據(jù)學(xué)員各自業(yè)務(wù)真是狀況對培訓(xùn)內(nèi)容的計劃落地執(zhí)行，如外拓業(yè)務(wù)開展，營銷活動策劃，存量客戶挖潛，廳堂營銷等，形成案例與樣板，第二次集中培訓(xùn)中進(jìn)行營銷案例設(shè)計與展示。
適用對象：
理財客戶經(jīng)理、支行長等一線業(yè)務(wù)人員
輸出工具：
《支行網(wǎng)點市場生態(tài)報告》
《營銷活動策劃執(zhí)行全流程細(xì)化表》
《營銷策劃與執(zhí)行策劃表》
《主動外拓營銷分工表》
《典型客戶綜合分析報告》
《客戶信息采集表》
《理財金融方案設(shè)計與本行產(chǎn)品組合方案模版》
課程大綱要點／時間安排：
開訓(xùn)儀式：訓(xùn)練營項目說明、要求、制度、團(tuán)隊建設(shè)
049530一、目標(biāo)客戶的定位與營銷階段
網(wǎng)點核心客戶類型與市場競爭(1h)**
顧問式價值營銷概念
綜合理財業(yè)務(wù)特點
市場特性綜合分析
本行核心客戶現(xiàn)狀分析(0.5h)**
客戶關(guān)系發(fā)展三階段
核心客群定位：客戶類型解析
核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知
課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場分析與定位，市場生態(tài)報告編寫，目標(biāo)客戶鎖定
網(wǎng)點客戶綜合營銷策略(2h)****
ABC類客戶分析
銀行與客戶關(guān)系建立的特點
開展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營銷、渠道營銷、主動營銷
存量高價值客戶挖潛方法
目標(biāo)客戶高效營銷的方法(0.5h)**
客戶開拓六大核心渠道
產(chǎn)品營銷策略
客群營銷策略
關(guān)系營銷策略
客戶經(jīng)理活動量管理與日常營銷活動安排（4h）******
客戶經(jīng)理活動量管理
高價值客戶的服務(wù)的四個一原則
日常營銷活動安排的5111原則
每周五次專向客戶營銷動作
每周一次廳堂小活動
每月一次一次客戶主題活動
每月一次爆點營銷活動
在以為中心的營銷活動設(shè)計效果達(dá)成每天新增一位高價值客戶的目標(biāo)
課堂訓(xùn)練：核心客戶營銷策略研討，形成落地可執(zhí)行的營銷計劃方案

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