學(xué)習(xí)華為系列～大客戶營銷的九招制勝



華為大客戶營銷的成功密碼
——九招制勝
陳銳老師（2天）
課程背景
這是一門戰(zhàn)略營銷課程，適合開拓全球市場的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理學(xué)習(xí)。
業(yè)內(nèi)講營銷的培訓(xùn)課程比較多，但以華為成功經(jīng)驗為主要內(nèi)容而總結(jié)出來的本套課程
，更適合于國內(nèi)大型高科技企業(yè)學(xué)習(xí)參考。華為成立30多年來一直保持著驚人的高速增
長，華為的主營業(yè)務(wù)——運營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，則主要是以B to
B模式開拓市場，依靠LTC、鐵三角等卓越的運營模式，將大客戶的項目制營銷做到了極
致，取得了驕人的戰(zhàn)績。
本套課程從華為的成功經(jīng)驗進(jìn)行了概括性總結(jié)，提煉出大客戶項目制營銷的“九招”—
—解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略、三維立體集團(tuán)客戶關(guān)系管理、發(fā)展教練、識別客戶需求、競爭對手
分析、差異化營銷方案制定、影響客戶對供應(yīng)商的造型、呈現(xiàn)價值、項目運作。
企業(yè)開拓市場的過程注定是艱辛和坎坷的征程，沒有一蹴而就的捷徑，通過對于標(biāo)桿
優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗的學(xué)習(xí)與借鑒，有利于幫助企業(yè)走上成功的康莊大道。

課程收益
1.重點分析華為以及其它卓越公司的市場戰(zhàn)略管理體系
2.學(xué)習(xí)大客戶營銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的大客
戶營銷體系如何運作
3.學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)項目的機(jī)會點，如何識別和判斷這些機(jī)會點
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，形成組織性營銷，不依靠某個銷售的個人能力，而是靠團(tuán)
隊
5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理
6.準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞給客戶，通過結(jié)構(gòu)化銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控
7.學(xué)習(xí)如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態(tài)勢制定大客戶銷售策略
8.學(xué)習(xí)如何突破重點客戶的客戶關(guān)系，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系從而影響客戶對供應(yīng)
商的選擇

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、運營總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處
主任等中高層主管

課程特色
陳銳老師擅長大客戶的組織性營銷，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實
戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握以下領(lǐng)域的知識和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶
群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客
戶銷售的過程管理（機(jī)會識別、需求把握、決策鏈分析、客戶關(guān)系建立、標(biāo)書制作、投
標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經(jīng)）等。

課程大綱
第一招 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略
一、華為戰(zhàn)略模型剖析
二、市場洞察與行業(yè)分析
三、客戶戰(zhàn)略發(fā)展的影響要素分析
1、解讀客戶戰(zhàn)略——投資角度
2、解讀客戶戰(zhàn)略——組織角度
3、解讀客戶戰(zhàn)略——關(guān)鍵客戶的業(yè)績要求
4、解讀客戶戰(zhàn)略——供應(yīng)商選擇策略
四、案例：客戶戰(zhàn)略解讀、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配

第二招 客戶關(guān)系拓展與管理
一、“以客戶為中心”的價值觀解讀
二、走進(jìn)大客戶
1、客戶價值模型
2、找對人的五項法則
3、客戶決策鏈分析
4、客戶關(guān)系評估
三、三維立體客戶關(guān)系架構(gòu)剖析
四、客戶關(guān)系改進(jìn)提升技巧
五、客戶關(guān)系管理流程架構(gòu)MCR
六、案例演練：從給出的案例中做客戶的決策鏈分析

第三招 發(fā)展客戶成為教練
一、項目制營銷中我們面臨的困惑
二、教練的重要意義和作用
三、如何發(fā)展教練
1、教練來自哪里
2、如何發(fā)現(xiàn)和發(fā)展教練
3、教練的動機(jī)分析
4、教練關(guān)系的建立步驟

第四招 識別客戶需求
一、需求冰山模型
二、客戶需求挖掘
1、什么是客戶需求
2、挖掘需求的要素
3、需求管理的六大誤區(qū)
三、實戰(zhàn)案例分析
四、機(jī)會點管理方法
1、從線索到機(jī)會
2、客戶痛點挖掘
3、機(jī)會驗證邏輯

第五招 競爭對手分析
一、競爭者識別與分析
1、競爭者識別方法
2、競爭分析模型
3、競爭地位與競爭戰(zhàn)略
二、競爭策略制定內(nèi)容
三、SWOT分析與競爭態(tài)勢矩陣
三、競爭案例剖析

第六招 差異化營銷方案制定
一、鐵三角中產(chǎn)品經(jīng)理定位
二、解決方案的六步系統(tǒng)分析法
（華為無線歐洲案例）
三、提問與傾聽技巧
四、FABE演示及小組練習(xí)
五、解決方案呈現(xiàn)方式

第七招 顧問式項目制營銷
一、鐵三角運作與LTC流程
二、客戶采購過程
三、項目管理技巧
1、如何對運營商引導(dǎo)
2、項目啟動階段任務(wù)
3、如何設(shè)定項目目標(biāo)
4、項目信息搜集
5、項目運作監(jiān)控
四、招投標(biāo)技巧與案例分析

第八招 呈現(xiàn)價值
一、客戶價值模型
二、客戶的滿意度與忠誠度
三、呈現(xiàn)價值的六種方法
四、大客戶價值創(chuàng)造案例

第九招 項目運作
一、項目成功的關(guān)鍵三要素
二、項目決策分析
1、項目決策中的角色
2、決策組織結(jié)構(gòu)
3、客戶決策立場
三、項目中的客戶關(guān)系運作
1、普遍客戶關(guān)系法則
2、關(guān)鍵客戶的人際風(fēng)格類型
3、演練：制定關(guān)鍵客戶關(guān)系卡片
四、項目管理流程分析
課程總結(jié) 華為LTC營銷管理流程體系剖析

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