《高端客戶關(guān)系管理與SPIN技法》

課程名稱：《高端客戶關(guān)系管理與SPIN技法》
主講：薛潤州老師6課時
培訓(xùn)目標(biāo)：我們要回答4個問題
不同類型高端客戶的差異化關(guān)系策略
如何把握客戶需求及關(guān)系維護節(jié)奏
訓(xùn)練主導(dǎo)一次客戶對話
學(xué)會發(fā)問和挖掘需求
適用情景
理財經(jīng)理隊伍客戶關(guān)系維護能力升級
理財經(jīng)理隊伍KYC及需求挖掘能力提升
參與人數(shù)：20-60人
課程大綱
高凈值客戶分類與需求分析
中國富人理財市場特點
高端客戶特性與行為模式分析
DISC客戶性格分析模型
財富管理成熟度
以客群劃分的價值客戶需
客戶需求九宮格
綜合理財規(guī)劃需求
案例剖析：不同類型客戶需求
高凈值客戶經(jīng)營與維護
專業(yè)取勝：金融解決方案
人情關(guān)系維護VS專業(yè)知識維護
市場波動時的維護VS市場波動時的回避
高凈值客戶經(jīng)營與維護策略-分層/分群/分級維護
人情助力：增值服務(wù)解決方案
高凈值客戶非金融領(lǐng)域增值服務(wù)模式的概覽
高凈值客戶個人與家庭的關(guān)系打法
高凈值客戶個人與企業(yè)的關(guān)系打法
維護節(jié)奏：高凈值客戶經(jīng)營與維護方式
高凈值客戶生命周期的管理
高凈值客戶關(guān)系維護流程
高凈值客戶差異化維護
高凈值客戶SPIN策略訓(xùn)戰(zhàn)
完整金融產(chǎn)品營銷框架構(gòu)建
成交順序的專業(yè)設(shè)計
明確與暗示金融需求識別
需求分析在營銷過程的關(guān)鍵作用
接觸與初步需求探索
銷售會面前的充分準(zhǔn)備
高效開場與背景鋪墊
精準(zhǔn)話題導(dǎo)入與客戶興趣激發(fā)
顧問式營銷實踐
與產(chǎn)品推銷的區(qū)別詮釋
明確與潛在需求挖掘技術(shù)
SPIN提問法及其問題設(shè)計實戰(zhàn)
金融產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)與異議處理
FABE原則在產(chǎn)品和服務(wù)展示中的應(yīng)用
特征與價格異議應(yīng)對策略
優(yōu)點與價值異議化解
利益陳述與客戶接納促成
成交推進與承諾獲取
客戶拒絕提前防范與妥善處理
進階承諾技巧與方法
結(jié)束語藝術(shù)與成交引導(dǎo)
（SPIN演練穿插實戰(zhàn)演練與案例研討）
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