“壽險(xiǎn)職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和客戶拓展”訓(xùn)練營(yíng)（銀行培訓(xùn)適用版）
培訓(xùn)講師：陳曉
講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國(guó)有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
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“壽險(xiǎn)職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和客戶拓展”訓(xùn)練營(yíng)（銀行培訓(xùn)適用版）
“壽險(xiǎn)職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和客戶拓展”訓(xùn)練營(yíng)
授課對(duì)象：綜拓經(jīng)理，銀保協(xié)同專員
課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析，為銀行壽險(xiǎn)銷售提供參考和借鑒，解決：
打通理念：資管新規(guī)下，期交壽險(xiǎn)（年金險(xiǎn)，增額終身壽險(xiǎn)）迎來(lái)資產(chǎn)配置需求井噴邏輯。運(yùn)用期交壽險(xiǎn)（年金險(xiǎn)，增額終身壽險(xiǎn)）金融工具，為客戶設(shè)計(jì)：教育金需求，養(yǎng)老金需求，資產(chǎn)傳承需求方案。
期交壽險(xiǎn)銷售“項(xiàng)目運(yùn)作”帶動(dòng)支行銀保協(xié)同綜金拓展業(yè)務(wù)，并撬動(dòng)關(guān)鍵代理人及職場(chǎng)經(jīng)理銷售信心和產(chǎn)能提升。
壽險(xiǎn)職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和演講技巧
宣導(dǎo)課件制作
授課老師介紹：
陳曉老師2020年，帶領(lǐng)支行零售團(tuán)隊(duì)6人，從0開始破冰，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的年金銷售“項(xiàng)目運(yùn)作”，全年開展項(xiàng)目運(yùn)作7次，實(shí)現(xiàn)38位客戶購(gòu)買，首期保費(fèi)353萬(wàn)元，獲得分行第一家年度單網(wǎng)點(diǎn)期交保費(fèi)突破300萬(wàn)元！2021年一季度，項(xiàng)目運(yùn)作三場(chǎng)，支行期交首期保費(fèi)實(shí)現(xiàn)21人購(gòu)買，金額223萬(wàn)元。陳老師獨(dú)創(chuàng)的項(xiàng)目運(yùn)作，簡(jiǎn)單實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)。
課程提綱：
資管新規(guī)后，客戶財(cái)富管理發(fā)生變化，銀行代銷保險(xiǎn)年金，增額終身壽迎來(lái)配置契機(jī)邏輯梳理：
1，打破剛兌：客戶資產(chǎn)配置保本保息產(chǎn)品有哪些？
2，投資期限拉長(zhǎng)：客戶投資組合短中長(zhǎng)期限產(chǎn)品配置邏輯
3，銀行客群競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化：中高端客戶開始對(duì)購(gòu)買金融資產(chǎn)有興趣。
4，結(jié)合老師自身幾款保險(xiǎn)年金案例展示，總結(jié)歸納期交壽險(xiǎn)功用：
保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃金融工具：詳解養(yǎng)老金五層規(guī)劃。
保險(xiǎn)作為金融資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)：不動(dòng)產(chǎn)與保險(xiǎn)金融資產(chǎn)對(duì)比，凸顯保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
保險(xiǎn)復(fù)利鎖定未來(lái)“高利率”，抵御利率下行
保險(xiǎn)將未來(lái)的不確定性轉(zhuǎn)換為確定性
年金和終身壽是可以利用長(zhǎng)壽賺錢的工具
二，期交壽險(xiǎn)“項(xiàng)目運(yùn)作”銷售模式帶動(dòng)支行銀保協(xié)同綜金拓展業(yè)務(wù)，并撬動(dòng)關(guān)鍵代理人及職場(chǎng)經(jīng)理銷售信心和產(chǎn)能提升。（“項(xiàng)目運(yùn)作即各種形式的沙龍/活動(dòng)）
1，案例：詳解期交保險(xiǎn)年金/終身壽項(xiàng)目運(yùn)作，環(huán)環(huán)相扣出成效（支行一場(chǎng)保險(xiǎn)沙龍，到場(chǎng)客戶19人，9人認(rèn)購(gòu)年金保險(xiǎn)，首期保費(fèi)123萬(wàn)元）
2，項(xiàng)目運(yùn)作4大流程
1）客戶KYC：
客戶資產(chǎn)檢視，檢視什么？如何找到營(yíng)銷線索？
客戶資產(chǎn)配置明細(xì)表制作（提供模板并現(xiàn)場(chǎng)演練）
客戶年金/終身壽規(guī)劃書制作
客戶約談以及沙龍邀約：
客戶電話邀約或見面約談，談什么？怎么談？
營(yíng)銷工具：
（1）短信模板
（2）電話邀約模板
（3）過(guò)程管控登記表：三次預(yù)營(yíng)銷安排和營(yíng)銷記錄
（4）邀請(qǐng)函模板
（提供：參考話術(shù)和演練）
6步式電話邀約，環(huán)環(huán)相扣勝算高（提供邀約模板和演練）
3）項(xiàng)目會(huì)中運(yùn)作：
（1）引導(dǎo)客戶按桌牌入座 （提前按客戶預(yù)營(yíng)銷等級(jí)，個(gè)性化安排座次，安排陪同人員）
（2）領(lǐng)導(dǎo)致辭/頒獎(jiǎng)，關(guān)鍵代理人感言（專場(chǎng)）
（3）幾款特色游戲詳解：財(cái)富對(duì)對(duì)碰，禮品送不停（烘托歡樂(lè)氛圍）
（4）財(cái)富宣講講座：提供講座PPT模板，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理自己撰寫宣講PPT，撰寫邏輯以及演練。
（5）交流時(shí)間 （促單巧安排）
A,銀保互動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)勢(shì)促成注意事項(xiàng)（重要）
B,如何巧借意向客戶促單（帶動(dòng)羊群效應(yīng)）
C,團(tuán)隊(duì)如何默契配合
D,金蛋妙用
E, 出單禮品妙用
F,領(lǐng)導(dǎo)審批的好處
G,主持播報(bào)如何營(yíng)造出單氛圍
H,幸運(yùn)如何抽獎(jiǎng)烘托現(xiàn)場(chǎng)
4）項(xiàng)目會(huì)后跟蹤及15天猶豫期穩(wěn)單（該環(huán)節(jié)提供相應(yīng)話術(shù)和演練）
（1），未到會(huì)客戶溝通：
（2），認(rèn)購(gòu)未回收客戶溝通：
（3），現(xiàn)場(chǎng)出單客戶/他行高端客戶溝通：
（4），大金額投保100%穩(wěn)單細(xì)節(jié)處理攻略
三，銀行保險(xiǎn)代理人一對(duì)一常態(tài)出單必備技能訓(xùn)練
1，針對(duì)客戶經(jīng)理保險(xiǎn)銷售常見問(wèn)題給出解決方案：
開口難：以養(yǎng)老金規(guī)劃為主，給出話術(shù)和演練
聊保險(xiǎn)難：教你如何與客戶聊保險(xiǎn)：
2，挖掘客戶需求能力：
（1），客戶篩選KYC
（2），客戶溝通：聊天中找痛點(diǎn)（怎么聊？提供話術(shù)參考）
（3），保險(xiǎn)渠道經(jīng)理協(xié)助銀行客戶經(jīng)理促單
（4），保險(xiǎn)渠道經(jīng)理協(xié)助銀行客戶經(jīng)理穩(wěn)單
3，成交能力：SPIN成交話術(shù)和演練
引導(dǎo)客戶思考保險(xiǎn)配置重要性，必要性
引導(dǎo)客戶思考怎么買，買多少？
引導(dǎo)客戶方案二選一
鼓勵(lì)客戶做決定
促成銷售
保險(xiǎn)銷售常見問(wèn)題應(yīng)對(duì)（提供異議解答）
1）保險(xiǎn)都是騙人的，你不要和我講，我從來(lái)都不買。
2）增額終身壽前期杠桿低，要活多久才能有高杠桿
3）保險(xiǎn)收益太低，時(shí)間太長(zhǎng)，不如自己做投資
4）家人反對(duì)
5）我自己錢都不夠花，買什么終身壽險(xiǎn)？
6）買保險(xiǎn)的7個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)及應(yīng)對(duì)：
我不要保險(xiǎn)，我不會(huì)那么倒霉；
我已經(jīng)有社保醫(yī)保了；
我有足夠儲(chǔ)蓄了，不需要；
我還年輕，以后再說(shuō)；
給孩子買就行了，我不用；
我要先買房買車；
真要得了絕癥，買保險(xiǎn)也沒(méi)用；
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組在老師帶領(lǐng)下PK，學(xué)會(huì)制作“宣導(dǎo)課件”，和演練宣講技能。（提供宣講課件模板）
宣講課件制作構(gòu)架
宣講內(nèi)容精選
ppt制作注意事項(xiàng)
宣講技巧和技能演練
五，參考課時(shí)：1天。
陳曉老師的其它課程
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講師：陳曉詳情
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講師：陳曉詳情
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講師：陳曉詳情
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講師：陳曉詳情
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