財富顧問網(wǎng)點績效診斷和推動

  培訓講師:陳曉

講師背景:
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè):國有行22年,股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經(jīng)理及團隊負責人、個金(含個貸)項目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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財富顧問網(wǎng)點績效診斷和推動詳細內(nèi)容

財富顧問網(wǎng)點績效診斷和推動

財富顧問網(wǎng)點績效診斷和推動
—— 財富顧問績效推動能力提升訓練營 ——
授課對象:分行財富顧問
課程概述:
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤,萃取10余個案例串講,系統(tǒng)化指導學員從以下四個方面開展支行財富管理業(yè)務推動工作:
支行網(wǎng)點財富業(yè)務績效診斷
一行一策績效推動
六個員工財富績效提升必備技能輔導
4,七大場景協(xié)同營銷和輔導提升支行業(yè)績:
課程大綱:
一,前序:財富管理轉型思考
1,資管新規(guī)后,銀行市場競爭新格局和面臨的挑戰(zhàn)?
2、銀行財富管理轉型趨勢探析(招商銀行,授課老師所在分支行轉型案例1,2,引發(fā)思考)
3,明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務方向轉型
4,無科技不金融,數(shù)字金融改變銀行業(yè)務管理模式和流程再造
二、一套支行網(wǎng)點財富業(yè)務診斷:(提供管理工具包)
(一),工作思路:規(guī)模與效益并進,結合上級行工作部署,聚焦財富客戶數(shù)增長,AUM規(guī)模增長,代銷中收增長,以及合規(guī)經(jīng)營 防范風險開展工作推動!
(二),推動支行結合分行下達的“兩張卡“(支行財富板塊KPI考核卡,客戶經(jīng)理績效考核卡)做好工作部署和落實:(案例3,案例4,展示)
備注:
重要指標:客戶數(shù),AUM,代理中收(個金代理銷售)
支行財富管理業(yè)務節(jié)奏擺布,客戶資金擺布:
支行網(wǎng)點“獲客/活客/客戶提升“活動體系搭建:貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系:通過案例刨析,引導支行零售圍繞新客戶,新資金,客戶轉介紹,廳堂活動開展營銷落地。
案例5:網(wǎng)點“玩轉星期三”有效帶動新客戶數(shù)倍增,全年新增AUM3億元以上。
案例6:新退休客群“系列活動營銷:2個月,拓展”老人大學“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
支行財富業(yè)務績效診斷:數(shù)據(jù)分析與支行調(diào)研相結合,診斷維度包含但不限于:序時進度任務完成率,客戶流失情況,客戶新增情況,客戶數(shù)凈增情況,中高端客戶來源分析,不同層級客戶AUM占比,人均AUM,存款占比,中收占比,員工績效分析等。
財富客戶數(shù)新增診斷與對策
AUM新增診斷與對策
中收診斷與對策
三,一行一策績效推動:
(一)支行財富客戶拓展和提升營銷
1,聚焦支行主流財富客群開展營銷:產(chǎn)品包/客戶權益
2,詳解財富顧問日常精細化管理:每月每周每天必做事項:
3,財富顧問協(xié)同支行開展獲客渠道營銷和管理:
案例7:大型房產(chǎn)居間服務公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8:出國金融客戶拓展營銷
四,六個支行員工財富績效提升必備技能輔導(嵌入案例)
1,電話營銷技能:電話營銷6步驟,環(huán)環(huán)遞進勝算高
2,空中營銷技能:云工作室/企業(yè)微信營銷/朋友圈營銷/視頻營銷
3,客戶KYC技能:懂溝通,善聆聽,抓機會
4,”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能:宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學會解說——帆船理論,標準普爾圖,”核心+衛(wèi)星“,投資的三性,人生草帽圖,客戶資產(chǎn)配置方案撰寫,客戶資產(chǎn)檢視再平衡方案設計等
代理基金,保險銷售技能輔導和產(chǎn)能提升
5,存量客戶激活提升技能和廳堂營銷:
存量客戶分層分客群經(jīng)營提升措施
客戶轉介紹技能
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動線”設置
廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營銷:183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
6,外拓渠道客戶,存量客戶轉介紹營銷技能:
五,七大場景協(xié)同營銷和輔導提升支行業(yè)績:
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營提升,引導學員思考并總結工作方法。
案例13:網(wǎng)點周邊社區(qū)客戶理財拓展
案例14:機關事業(yè)單位代發(fā)營銷和運用理財提升客戶價值
案例15:區(qū)域性電商營銷線上獲客和理財經(jīng)營提升
案例16:聯(lián)名卡營銷獲客和理財經(jīng)營提升
案例17,18:普惠客戶拓展和理財經(jīng)營提升
案例19:如何運用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例20:私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21:商會/協(xié)會/園區(qū)客戶拓展和理財經(jīng)營提升
現(xiàn)場分組PK,老師點評:
1、請梳理總分支行當前“客戶權益”,做出營銷指引,指導客戶經(jīng)理用好“權益”資源,加大網(wǎng)點新資金及客戶理財轉介紹營銷。
2、某支行(網(wǎng)點)財私客戶(AUM50萬——300萬客群)流失率較高,支行該采取什么措施,對流失客戶進行維護提升?并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護提升好做法。參考課時:1天。

 

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